BtoBメールマーケティングとは？メリット・デメリットや運用のポイントを解説

BtoBのメールマーケティング戦略を適切に実行することで、効果を最大化できます。

本記事では、BtoBメールマーケティングの基礎知識や戦略立案の方法、運用におけるポイントを解説します。ぜひ参考にしてください。

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BtoBメールマーケティングの基礎知識

BtoBメールマーケティングの基礎知識について、以下の項目ごとに解説します。

BtoBメールマーケティングの定義と役割

BtoBメールマーケティングとは、企業間でおこなう取引を目的とする、メールを活用したマーケティング手法です。企業間取引の構築や維持、顧客の獲得・育成においても重要な役割を担います。

ターゲット企業のニーズに合わせ、パーソナライズされた情報提供をおこなうことで、長期的な関係構築を目指せます。

BtoBメールマーケティングのメリット

BtoBメールマーケティングは、顧客との接点や関係構築を低コストで実施できます。ターゲットを絞った情報配信も可能で、ほかの広告手法よりも費用対効果が高い傾向です。

配信ターゲットを定めることで、顧客の行動履歴にもとづいたパーソナライズ情報も提供できます。顧客エンゲージメントを高めることで、長期的な関係構築にもつながります。

また、開封率・クリック率・コンバージョン率などのデータ測定を実施することで、効果の検証・改善も可能です。さらに、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することで、メール配信と効果測定を自動化できます。

BtoBメールマーケティングのデメリット

BtoBメールマーケティングが適切に運用されていなければ、効果が期待できないだけでなく、企業の信頼を損なうリスクも伴います。

たとえば、大量の迷惑メールや顧客ニーズに合わない情報の配信は、顧客へ不快感を抱かせ、企業イメージを損ないます。

BtoBメールマーケティングを導入する際は、ターゲットを明確にし、顧客のニーズに合わせた情報を提供しましょう。顧客の信頼を損なわないように、個人情報保護法などの関連法規制を遵守することも重要です。

BtoBメールマーケティングの種類

BtoBメールマーケティングの主な種類は、以下のとおりです。

メールマガジン（メルマガ）

メールマガジン（メルマガ）は、購読登録をおこなった顧客へ、定期的にメールを配信する手法です。訴求効果は控えめである一方、多くの顧客接点を低コストで維持できます。たとえば、以下のような情報を配信します。

ステップメール

ステップメールは、顧客がアクションを起こした日を起点に、段階ごとに送信する手法です。シナリオの作成など、配信までの準備に時間がかかる一方で、顧客の興味関心が高いタイミングで次の行動を促進できます。

ターゲティングメール

ターゲティングメールは、特定の顧客層に絞って配信する手法です。限定的に配信することから、セグメントメールとも呼ばれます。

決裁権をもつ役職者のみに絞った配信や、企業の規模ごとでセグメント配信するなど、ターゲット顧客に応じた効率的なアプローチが可能です。

リターゲティングメール

リターゲティングメールは、自社サイトへのアクセスやメール開封など、特定の顧客行動に応じたメール配信をおこなう手法です。顧客ニーズに合わせた訴求ができ、より効果的に顧客行動を促進できます。

BtoCメールマーケティングとの違い

BtoBメールマーケティングとBtoCメールマーケティングの主な違いは、以下のとおりです。

BtoBの顧客は企業であり、購買プロセスが複雑で時間がかかる一方、BtoCの顧客は個人であるため、購買決定までの期間が短めです。

BtoBメールマーケティングは、製品の導入事例や技術的な詳細情報を提供し、企業の課題解決を支援します。一方で、BtoCメールマーケティングは、セール情報や新商品紹介など、個人の購買意欲を刺激する内容が中心です。

BtoBメールマーケティングでは、ターゲット企業のニーズと購買プロセスを理解し、専門性の高い情報を提供しながら、長期的な関係を構築していくことが求められます。

BtoBメールマーケティングを始めるためのステップ

BtoBメールマーケティングを始めるためのステップについて解説します。手順は以下のとおりです。

ステップ1：KPI設定

まずは、目標となるゴール（KPI）を定めます。目的が明確であれば、どのようなメールを誰に送るべきかが定まり、効果測定もしやすくなります。

BtoBメールマーケティングの代表的なKPIは、以下のとおりです。

「問い合わせ数を30%増加させる」や「開封率を15%向上させる」など、具体的な数値を掲げることで成果を定量的に評価でき、改善もしやすくなります。指標にもとづいて改善策を講じることで、ROI（投資利益率）の最大化も可能です。定期的な効果測定も、あわせて実施しましょう。

ステップ2：ペルソナ設定

次に、ターゲットのペルソナを設定します。具体的なペルソナを設定することで、顧客のニーズや課題に合わせたコンテンツが作成でき、より効果的なメール配信ができます。

たとえば、役職・業界・課題・興味などを具体的に設定し、それぞれのペルソナに合わせたメールを作成します。MAツールと組み合わせた、顧客一人ひとりのニーズや熱量に合わせた配信も有効です。

顧客データを分析しながら複数のペルソナを設定し、それぞれに合わせたコンテンツを配信しましょう。

ステップ3：シナリオ設計

配信コンテンツを、顧客の購買プロセスに合わせて設計することは、BtoBメールマーケティングにおいて非常に重要です。

適切なタイミングで有益な情報を提供することで、顧客の関心を維持でき、購買意欲を高められます。たとえば、リード獲得後のステップメールや、ウェビナー参加者へのフォローアップメールなどを設計します。

配信コンテンツのパーソナライズをおこない、顧客の行動履歴や興味関心にもとづいたシナリオを設計しましょう。

ステップ4：メール配信の準備

ターゲットと目的の設定後、メール配信に必要な準備をおこないます。具体的には以下のとおりです。

メール配信リストを作成する際は、自社の顧客情報を一元管理できる体制に整えることが重要です。顧客情報をあらかじめ集約することで、社内に散らばった情報が管理しやすくなります。

また、メール配信業務を効率化できるように、配信のタイミングやテンプレートの作成も有効です。

ステップ5：メール配信ツールの導入

メール配信ツールを活用することで、メール配信の自動化や効果測定が容易になり、担当者の業務負担を軽減できます。

たとえば、MAツールやCRM（顧客関係管理）ツールを導入することで、顧客のデータ管理やメール配信のパーソナライズを自動化できます。

メール配信ツールの導入を検討する際は、自社のニーズに合った配信ができるものを選定しましょう。

BtoBメールマーケティングで成果を出す方法

BtoBメールマーケティングで成果を出す方法は、以下のとおりです。

開封率が上がる件名の作成

BtoB企業の顧客は、件名でメールの価値を判断し、不要なメールは開封しない傾向があります。そのため、メールの件名は、メリットを具体的かつ簡潔に伝えることが重要です。

開封率をあげるポイントと具体例は、以下のとおりです。

上記のような興味を引く件名にすることで、読者の行動をスムーズに促せます。

読了率を高めるライティング

多忙なBtoB企業の担当者には、冗長な文章や抽象的な表現では、最後まで読んでもらえません。

読了率を高めるためには、読者の課題解決に役立つ情報を、具体例やデータを用いて簡潔に記述します。たとえば、以下のような記述です。

読者の知りたい情報に焦点を当てて、具体例やデータを交えながら簡潔に記述しましょう。

クリック率を上げるCTAの設置

CTAが目立たない場所にあると、読者は次に何をすればよいか分からず、離脱につながります。

クリック率を上げるためには、目立つ場所にCTAを設置し、読者の行動を促せる文言を記載します。たとえば、以下のとおりです。

HTMLメールとテキストメールの使い分け

訴求内容や目的に応じて、メールの形式を使い分けることも有効です。HTMLメールは視覚的な訴求に適し、テキストメールは情報を簡潔に伝えやすい特性があります。

たとえば、画像や動画の挿入により視覚的に訴求できるHTMLメールは、製品紹介やイベント告知の際に活用します。

一方で、テキストメールは、重要な情報を手短に伝えたい場合に効果的です。セミナーの日時や場所、参加方法などを告知する際に適します。

メールの目的や内容に合わせて、HTMLメールとテキストメールを適切に使い分けましょう。

有益な情報の継続的な提供

有益な情報を継続的に提供することも、BtoBメールマーケティングには重要です。自社の認知度は、見込み顧客との接触頻度が高いほど想起されやすくなります。

実際に、LANYが2年間で200通以上のメルマガを配信した結果、以下のような成果がありました。

大体週2通ほどが平均ですが、週に4通送る場合も多々あります。結論、購読者にとって有益な情報であればいくら大量に送っても喜ばれることがわかり、配信頻度と量が事業貢献度を高める上で非常に重要であるという結論に至っています。

良質なコンテンツを配信し続けるためにも、知見のある担当者を設け、業務負担を仕組みや運用で補えるようにしましょう。

BtoBメールマーケティングの効果的な運用方法

BtoBメールマーケティングを効果的に運用するためのポイントは以下の通りです。

セグメント配信とパーソナライズ化

顧客のニーズや関心に合わせた情報を配信することで、開封率やクリック率の向上が見込めます。

たとえば、役職・業種・企業規模などの属性に応じたセグメント配信です。過去の購買履歴やWebサイトの閲覧履歴にもとづいたメール作成も有効でしょう。

また、メールの件名や本文に、顧客の企業名や担当者名を記載することで、より親近感を与えられます。顧客データを収集・分析しながら、パーソナライズ化されたメール配信を推進しましょう。

配信時間・頻度の最適化

メール配信は、ターゲット顧客が確認しやすい時間帯や頻度にすることも重要です。時間帯と頻度を最適化することで、メールの到達率と開封率の向上が期待できます。

一般的に、BtoBメールは平日の午前中から午後に配信される傾向ですが、業種や職種によって確認しやすい時間帯は異なります。

ターゲット顧客の行動パターンを分析しながら、最適な時間帯と頻度を探りましょう。顧客の関心に応じて、配信頻度やメール内容を調整することも効果的です。

A/Bテストによる改善

メール配信後に効果検証をおこない、改善することも重要です。たとえば、A/Bテストで件名・本文・CTAなどを最適化できれば、開封率やクリック率を向上できます。

A/Bテストのパターンを複数用意し、実施されたテスト結果から、もっとも効果的なものを採用しましょう。

メール配信リストのクリーニング

BtoBメールマーケティングにおいて、最新かつ正確なメール配信リストを維持することも重要です。

古いリストや無効なメールアドレスへの配信は、送信者の評価を下げ、到達率の低下にもつながります。リストを定期的に検証し、開封されないアドレスやエラーアドレスを削除しましょう。

また、ダブルオプトイン（登録後に確認メールを送り、本人が再度承認する方式）などの方法で、メールアドレスの正確性を確保することも大切です。顧客情報は、常に最新のものを反映させましょう。

法令遵守とセキュリティ対策

法令違反や情報漏えいは、企業の信頼を大きく損ないます。そのため、法令遵守やセキュリティ対策は、非常に重要です。

たとえば、特定電子メール法にもとづいたオプトイン方式のメールアドレス取得や、個人情報保護法にもとづいた顧客情報の管理が必要になります。

メール配信システムや顧客管理システムのセキュリティ対策を徹底し、安全なメールマーケティングを実施しましょう。

継続的な改善とノウハウの蓄積

効果測定と分析を繰り返し、改善を継続的におこなうことも重要です。メールの開封率・クリック率・コンバージョン率などの分析指標を定期的に測定しましょう。

また、施策の効果を記録し、ノウハウとして蓄積することも大切です。継続的な改善とノウハウの蓄積を実施し、メールマーケティングの効果を最大化させましょう。

BtoBメールマーケティングの運用はLANYにご相談を！

BtoBメールマーケティングについて、基礎から解説しました。記事で紹介した以下のポイントは、すぐに実践できるものばかりです。ぜひ活用してみてください。

メール配信は継続的に改善していくことが重要です。試行錯誤を繰り返し、ノウハウを蓄積することで、自社にとって最適なメール配信を実施できます。

BtoBメールマーケティングの運用に不安がある方は、ぜひLANYにご相談ください。実績豊富なSEOコンサルタントが、一気通貫でご支援いたします。

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