BtoBのコンテンツマーケティング|手順や施策、成功のコツを事例に基づき紹介

BtoBのコンテンツマーケティング|手順や施策、成功のコツを事例に基づき紹介
  • 「BtoBコンテンツマーケティングはBtoCと何が違うのだろう」
  • 「BtoBコンテンツマーケティングで成果を出す方法が知りたい」

このように考えている企業のマーケティング担当の方もいるのではないでしょうか。

企業相手のBtoBマーケティングは単価の高さや意思決定に関わる人数の多さによって、契約・購入の判断に慎重を期すため、BtoCよりもコンバージョンが出るまで時間がかかる傾向にあります。

しかし、BtoB企業がコンテンツマーケティングに取り組むことで、長期化しがちなリードタイム(検討期間)の中でもユーザーと接点を持ち続けることが可能になります。その結果、ナーチャリングを通して態度変容を促したり、コンバージョンをより多く獲得できたりといった成果が期待できます。

本記事では、BtoBコンテンツマーケティングで成果を出す方法について解説します。実際の成功事例や成果を出すためのポイントも解説しますので、自社の集客につなげたいと考えているマーケティング担当の方は参考にしてください。

なお、本記事の内容をまとめたホワイトペーパー「BtoB企業がコンテンツマーケティングをやるべき理由」も無料で配布しております。ご自身の理解を深めるのはもちろん、「コンテンツマーケティングの必要性をなかなか社内で理解してもらえなくて困っている」といった場合の説得資料としてもぜひご活用ください。

目次

BtoB企業におけるコンテンツマーケティングの必要性

コンテンツマーケティングとは、「見込み顧客に価値のあるコンテンツを届けることによって、事業の目的達成に近づけるためのマーケティング手法」とLANYでは定義しています。

コンテンツとは主に記事や動画などを指します。事業の目的は成約数を伸ばすことや売上を上げること、と答える企業がほとんどでしょう。

コンテンツマーケティングに取り組むBtoB企業も例外ではなく、自社製品やサービスの導入数を増やし、売上アップに貢献したいと考えているケースが多いです。

BtoB企業特有のマーケティング課題

ただし、売上や導入数の伸び悩みの背景には

  • 特定の業界・業種における認知度の低さ
  • 新規リード獲得数の伸び悩み
  • リードタイムの長期化に伴う失注

といったBtoB企業特有の課題があることが多いです。

特に、リードタイムの長期化はBtoB企業では避けて通れない課題になります。

企業が何か新しいサービスを契約したりツールを導入するためには、ある程度まとまった費用が必要になるケースがほとんどです。担当者は「多額の費用をかけたのに成果が出なかった」というリスクを最小限にすべく、導入前の情報収集や競合他社との比較検討を入念に行う傾向にあります。さらに、費用が高額になるほど承認ワークフローに複数の意思決定者が関わるようになり、導入の決裁が下りるまで時間がかかってしまいます。

そのため、見込み顧客が自社に問い合わせをしてから成約に至るまで、BtoB企業は定期的にアプローチを取り、確度が高まったタイミングを見計って商談を持ちかける必要がありました。

コンテンツマーケティングは見込み顧客との接点創出や育成の役割を担う

コンテンツマーケティングは、これらの課題を解決する有効な手法として注目されています。

BtoB企業は「見込み顧客のマーケティングファネルに応じた接点を作り、確度を高める」ためにコンテンツを活用しており、

  • 自社の実績や専門性のアピール
  • 一貫したコンセプトで継続的なコンテンツの発信
  • 見込み顧客の態度変容を起こすようなコンテンツの制作
  • 比較検討を行う見込み顧客の背中を押す情報の提供

に注力することがtoC以上に重要なポイントとなります。

具体的には、記事や動画の他にも「ホワイトペーパー」や「メルマガ」、「導入事例」といったコンテンツを積極的に活用するのがBtoBコンテンツマーケティングの特徴です。

リード獲得から受注までの流れ

ホワイトペーパーはリードジェネレーション、メルマガはリードナーチャリング、導入事例は商談まであと一歩の見込み顧客の後押しをする際の接点として有効です。

※無料お役立ち資料:「BtoB企業がコンテンツマーケティングをやるべき理由」をダウンロードする>>こちらから

BtoB企業がコンテンツマーケティングを行うメリット

BtoB企業がコンテンツマーケティングを行うメリット

BtoBコンテンツマーケティングを行うメリットは、主に以下の5点です。

  • 制作したコンテンツがマーケティング活動における資産になる
  • 低コストで集客・リード獲得を実現できる
  • 自社のブランディングにつながる
  • コンテンツを通じてユーザーとコミュニケーションが取れる
  • 潜在顧客に情報を届けられる

制作したコンテンツがマーケティング活動における資産になる

費用を出さないと出稿停止となり、ユーザーの目に触れることがなくなる広告とは異なり、制作したコンテンツは蓄積され続けます。たとえば、YouTubeの場合、数年前に投稿した動画が今も再生されていて、自社への問い合わせにつながる可能性もあります。また、コンテンツを制作したことで自社のノウハウを言語化して整理・体系化できたケースも多く、他のマーケティング施策に転用して活用できるものも多いです。

LANYでは、YouTubeは3年程度、ブログは4年程度続けてきました。その結果、いまだに過去に制作した動画やブログが見込み客を連れてきてくれますし、その内容を用いてホワイトペーパー制作やウェビナーの題材とすることも可能です。

コンテンツマーケティングの中でもフロー型ではない施策を積極的に行うことによって、中長期的な資産として活用し続けることができるでしょう。

低コストで集客・リード獲得を実現できる

コンテンツの制作および発信を内製で行う場合は、人件費以外の費用がほとんど発生しません。そのため、マーケティングに使える予算が限られている中小企業やベンチャー企業でも取り組むことができます。

実際にLANYは、コンテンツマーケティングに注力をして、たくさんのコンテンツを配信してきた結果、低コストでの案件獲得ができています。

マーケティング活動にコストをかけないことで、自分たちのサービスやプロダクトによりコストを投下することができます。

コンテンツマーケティングの費用対効果を最大化させるための考え方は下記の記事で紹介しています。

コンテンツマーケティング施策で獲得を目指すべきリードの詳細は下記の記事で解説しております。ぜひあわせてチェックしてください。

自社のブランディングにつながる

自社のソリューションと親和性の高いコンセプトに絞ってコンテンツを継続的に作ることは、専門性や信頼性を醸成することに効果的です。

自社独自の情報発信をいろんなコンテンツの形や切り口で続けていくうちに、「この会社はこの業界において一番先進的な事例を持っている」「この企業は、世界的に見てもかなり高度な技術を持っていて、他社で代替することができないようだ」といった業界内における独自のポジションを確立できます。

他社との差別化ポイントが明確になれば自社のブランディングにもつながり、受注率向上に期待できます。

コンテンツを通じてユーザーとコミュニケーションが取れる

人間の営業マンと異なり、インターネット上に公開されたコンテンツは365日24時間ユーザーと接点を持つことができます。さらに、ユーザーが知りたいことや解決したい課題に応じて適切なコンテンツを制作し、オウンドメディアで公開したりメルマガで配信したりすることで、従来のような営業の手間をかけなくても自動で自社に対する理解度や確度を高めていくことが可能です。

潜在顧客に情報を届けられる

まだ自社のことを認知していないユーザーが抱えている課題やニーズに着目し、それを自社のソリューションで解決できることを提示するコンテンツを制作すれば、を潜在顧客から「このサービスが自社に必要だったんだ」とニーズを顕在化させるきっかけにもなります。

BtoBコンテンツマーケティングのメリットについて、詳しくは以下の記事も参考にしてください。

LANYのSEOコンサルティングの内容や事例をより詳しく知りたい方へ

SEOおたく

デジタルマーケティング全体で成果に向き合ってくれる
信頼出来るパートナー」など、
おかげさまでご好評いただいております!
クライアント様の改善実績をぜひご覧ください!

>>実績はこちら

BtoBコンテンツマーケティングを行うデメリット

BtoBコンテンツマーケティングを行うデメリット

一方、コンテンツマーケティングには以下のデメリットもあります。

  • 長期間の運用が必要になる
  • 成果がすぐに出ない
  • 人的リソースの確保が必要になる
  • コンテンツを更新し続けなければならない

コンテンツマーケティングは、短期間で目に見える成果が出るわけではありません。

たとえば、制作した記事が検索上位に表示されるためにはまずGoogleにインデックスされる必要がありますが、最近はインデックスに数週間かかるケースが増えたり、そもそもインデックス未登録になってしまう記事も散見されたりします。仮にインデックスされても、上位表示のためにリライトを繰り返すことが多いです。

結果的に、記事を作ってから上位表示を獲得するまでに数ヶ月以上のタイムラグが生じます。もちろんその数ヶ月の間は成果として期待されている、自然検索流入数やコンバーション数の増加はあまり見込めません。

さらに、SNSやYouTubeは更新を止めるとファンが離れてしまうリスクもあるため、継続的に投稿を続けなければなりません。

このような側面から、長期的に集中してコンテンツマーケティングに取り組める人材のリソース確保も課題となります。

SEOで成果が出るまでの考え方について興味がある方は、以下の記事も参考にしてください。

BtoBコンテンツマーケティングで成果を出すための手順

BtoBコンテンツマーケティングで成果を出すための手順

BtoBコンテンツマーケティングで成果を出すためには、以下の手順を踏むのがおすすめです。

  • コンテンツマーケティングを行う目的を明確にする
  • 成果指標(KPI)を設定する
  • ペルソナ(ユーザー像)を設定する
  • コンセプトを決める
  • カスタマージャーニーマップを作成する
  • コンテンツを提供する手段を決める
  • コンテンツを制作する
  • コンテンツを配信する
  • 定期的に効果を計測する

順番に解説します。

手順1:コンテンツマーケティングを行う目的を明確にする

まず、コンテンツマーケティングで解決したい自社の課題を明確にする必要があります。課題によってはコンテンツマーケティング以外の施策やアプローチの方が適しているケースもあるためです。

商品やサービスの売れ行きが停滞しているという課題があれば「根本的なサービス認知度を向上させる」、見込み顧客リストの情報が少ないのであれば「資料請求の件数を増やす」などの目的が挙げられます。

ちなみに「SNSアカウントでフォロワーとコミュニケーションをとる」「オウンドメディアで記事を公開する」などはあくまでコンテンツマーケティングの手段であり、それ自体が目的ではないため注意しましょう。

手順2:成果指標(KPI)を設定する

目的を明確にしたら、達成までの経緯を観測するため成果指標(KPI)を設定します。

目的が認知拡大であればPV数、リードの増加であればリード獲得数やCVRなど、誰が見てもわかる具体的な数値目標を決めましょう。

KPIの進捗状況によっては施策を継続するか、やめるかを判断する必要があります。コンテンツマーケティングでは成果が出るまで時間がかかることを考慮し、どのタイミングで施策の継続や見直しを決定するのか、期限を予め決めておきましょう。

手順3:ペルソナ(ユーザー像)を設定する

ユーザーに対して適切なコンテンツを発信するため、ターゲット層となるペルソナを設定します。

ペルソナは性別や年齢だけでなく、職業、企業でのポジション、企業規模などできる限り具体的に設定しましょう。

ペルソナを設定することで、顧客の心理や行動にもとづいたコンテンツが制作できます。さらに、プロジェクトメンバー全員で「コンテンツを届けたい想定ユーザー」の共通認識を持てるようになるため、コンテンツはもちろん、施策全体の方向性も明確になります。

ペルソナを設定する際は、既存顧客のデータを参考にしたり、複数人にインタビューしたりするのがおすすめです。ただし、自社にとって都合の良い人物像を設定すると、プロジェクトの方向性がずれてしまいます。あくまでも中立的な視点からペルソナを設定しましょう。

なお、以下の動画ではオウンドメディア運営におけるペルソナ・ターゲット設計を解説しております。詳しく知りたい方はあわせてご視聴ください。

手順4:コンセプトを決める

マーケティングにおける「コンセプト」とは、企業や商品・サービスの方向性を簡潔にまとめた概要です。

具体的には、ペルソナにどのようなコンテンツを提供して、最終的にどうなってほしいのかを決めます。

コンセプトが定まっているとコンテンツの方向性がぶれなくなり、ブランディングの確立にもつながります。

たとえば、LANYブログのコンセプトは下記の図の通りとなっております。

明確なコンセプトがあれば、関係者が増えても発信内容にブレが生まれることがなくなります。

コンセプトの決め方は下記の動画で詳細に解説しております。ぜひあわせてご視聴ください。

手順5:カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーマップとは、ユーザーが商品・サービスを知ってから購入・継続利用に至るまでのプロセスについて、時系列順に整理した図のことです。

商品・サービスの購入後、リピーターになってもらうには、プロセスの各フェーズでどのようにユーザーと接点を持つか決めておく必要があります。そのために、商品を知ってから購入・その後の行動に至るまでのユーザーの体験を可視化します。

SEOで集客することを検討しているWeb担当者であれば、以下のようなカスタマージャーニーマップが想定されるでしょう。

カスタマージャーニーマップの具体例

カスタマージャーニーのスタートとゴールは、商品・サービスや企業の方針などによって変わります。

横軸には「認知」「理解」「購入」「継続利用」などの時系列、縦軸には「顧客心理」「タッチポイント」「施策」などを記載します。

顧客の心理・行動に沿ったカスタマージャーニーマップを作成することで、売り手本意ではなく顧客目線での施策を打ち出せるのです。

手順6:コンテンツを提供する手段を決める

コンテンツマーケティングの目的とタッチポイント(企業とユーザーの接点)にあわせて、コンテンツを提供する手段(施策)を選びます。

施策例としては、主に以下が挙げられます。

  • コンテンツSEO
  • ホワイトペーパー
  • ウェビナー
  • メルマガ
  • YouTube(動画コンテンツ)

これらの例は後述の「BtoBコンテンツマーケティングの代表的な施策」の章で詳しく説明します。

手順7:コンテンツを制作する

提供するコンテンツを決めたら、目的・成果指標を達成できるコンテンツを制作していきます。

コンテンツの内容は、以下の目的に応じて決めることが大切です。

スクロールできます
目的コンテンツ内容(一例)
認知拡大自社のソリューションで解決できるニーズや課題にまつわる検索キーワードを選定し、上位表示されるようなSEOコンテンツを制作する
成約増加比較検討に役立つ「導入事例」を制作する

カスタマージャーニーマップの「どの時系列でのコミュニケーションか」を意識して制作することで、成果につながりやすくなります。

なお、BtoB企業向けのSEOコンテンツの作り方をまとめた資料をご用意しております。ぜひご活用ください。

BtoB企業のSEO記事制作のメソッドはこちら>>

また、社内のリソースによっては「全て自社でコンテンツを用意するのは難しい」という場合もあるでしょう。そのような場合は外注を視野に入れましょう。下記の動画では記事作成を内製すべきか、外注すべきか解説しております。判断に迷うときはぜひ参考にしてください。

年間2,500本の記事制作を支援しているLANYでは、記事作成やホワイトペーパー作成の代行サービスを提供しております。どの外注先に依頼すべきかわからず困っている方はぜひ一度ご相談ください。

SEO記事作成代行・記事制作サービス概要はこちら>>

ホワイトペーパー制作・作成代行サービス概要はこちら>>

手順8:コンテンツを配信する

コンテンツを制作したら、配信を忘れないようにしましょう。

たとえば、ブログ記事を書いたらX(旧:Twitter)やメルマガで配信するのがおすすめです。コンテンツを作ってただ反応を待つのではなく配信まで行うことで、より多くのユーザーに情報を届けられます。

なお、メルマガをこれまで運用したことがなく、どのように実施すべきか困っている方はLANYにご相談ください。自社で数年間メルマガを運営し、実際に成果を上げている独自のノウハウに基づきご支援いたします。

メルマガ配信・制作代行サービス概要はこちら>>

手順9:定期的に効果を計測する

実施したコンテンツマーケティングの効果を定期的に計測して、成果指標や目的を達成できるか分析しましょう。

期待する効果が出ていない場合は原因を分析し、改善する必要があります。

効果測定の方法は下記の動画で丁寧に解説しています。具体的にどのような指標を確認すべきか、数値変動が見られた場合にどのように対処すべきか知りたい方はぜひご視聴ください。

LANYのSEOコンサルティングの内容や事例をより詳しく知りたい方へ

SEOおたく

デジタルマーケティング全体で成果に向き合ってくれる
信頼出来るパートナー」など、
おかげさまでご好評いただいております!
クライアント様の改善実績をぜひご覧ください!

>>実績はこちら

【事例あり】BtoBコンテンツマーケティングの代表的な施策

BtoBコンテンツマーケティングの代表的な施策

BtoBコンテンツマーケティングの代表的な施策を解説します。

  • コンテンツSEO
  • YouTube(動画コンテンツ)
  • メルマガ
  • SNS(Twitter・Facebookなど)
  • ウェビナー
  • ホワイトペーパー

それぞれの成功事例もあわせて紹介します。

なお、LANYが支援したコンテンツマーケティングの成功事例は下記の記事で詳細に解説しております。ぜひあわせて参考になさってください。

コンテンツSEO:良質なコンテンツで検索上位表示を目指し、集客強化

コンテンツSEOとは、良質なコンテンツを発信して、検索エンジンを接点として集客を狙う手法を指します。

検索結果でコンテンツを上位表示させるには、テーマ・キーワード選び構成作成執筆が大切です。

今お読みいただいているLANYブログを例に挙げると、SEO経由での流入数も多く、記事を読んで資料請求やメルマガ登録をしてくださる方もたくさんいます。コンテンツSEOの概要は下記の記事もあわせてご覧ください。

コンテンツSEOで成果を出すために意識すべき点はキーワード選定です。どのようなキーワードで上位表示したいかを決めておくことで、ユーザーの検索意図がある程度推測でき、課題を解決するコンテンツが制作できます。その結果、コンバージョンにつながりやすいというメリットがあります。

キーワード選定でやりがちな失敗については下記の動画で解説しております。初めてのキーワード設定で不安な方はぜひ一度チェックしてみてください。

なお、「自社に最適なキーワード選定を正しくできる自信がない」「社内で質の高い記事を書くためのリソースが不足している」という企業向けに、LANYではキーワード戦略設計の支援記事作成代行支援を行なっております。お困りの方はぜひ一度ご相談ください。

コンテンツSEOの成功事例

LANYブログ

LANYで運営しているLANYブログは、SEOを中心としたデジタルマーケティングの情報を発信しているオウンドメディアです。集客手段はコンテンツSEOです。

コンサルタントの執筆・監修によって、一次情報を盛り込んだ独自性の高いコンテンツ発信に取り組んでいます。

LANYブログでは、各キーワードからSEO経由の流入数を多く獲得できており、記事を読んでいただいた方からの資料請求やメールマガジンの登録などにつながっています。

なお、LANYでは豊富な実績に裏付けられたノウハウを生かし、SEOコンサルティングおよびオウンドメディア運営代行サービスを提供しております。

「オウンドメディアを運営しているものの、なかなか集客につながらない」
「コンテンツSEOに取り組みたいが、どのようなキーワードで集客すればいいかわからない」

というお悩みをお持ちの方はぜひご相談ください。

SEOコンサルティングサービス概要資料はこちら>>

オウンドメディア運営代行サービス概要はこちら>>

YouTube(動画コンテンツ):専門的な内容も視覚的にわかりやすく発信

YouTubeを始めとした動画コンテンツは、短時間で多くの情報を伝えられます。

個人・企業を問わず、近年ではYouTubeやTikTokを情報収集の手段として利用するユーザーが増えています。

for,Freelance株式会社が2022年に実施した「​​企業で働く人のYouTube利用に関する調査」によると、YouTubeを使って情報収集をしたことがある社会人が約7割、仕事に関する動画を見たことがある人も3割いることが判明しています。

テキストだと伝えにくい内容も視覚的にわかりやすく伝えられるのがメリットです。

下記の記事では動画を活用したマーケティング施策や成果を出すポイントを解説しております。ぜひ合わせてご覧ください。

YouTube(動画コンテンツ)の成功事例

LANYもYouTubeチャンネルを運用しており、テキストで伝えにくい情報を発信する際は以下のような動画を配信しています。

動画作成は台本作成、撮影、動画編集などテキストコンテンツ以上に作業量が多くなります。しかし、YouTubeで動画を公開し続けたことでリーチできる層が広がり、問い合わせも増えました。記事では分からない声や姿から担当者の雰囲気も伝わり、より信頼を得られたという感触があります。

LANYでは品質を維持するために、以下のような持続可能なYouTube運用体制を構築しました。

動画制作のフローと担当者

社員の工数を削減し、品質を維持した状態で週1本以上の動画を公開できています。YouTubeの運用については「BtoB企業が3年で100本のYouTube動画を投稿した成果と学び」に詳しくまとめているので、参考にしてください。

なお、YouTube動画を活用した「動画SEO」のやり方は下記の記事で解説しています。

メルマガ:継続的なリードナーチャリングを実現

メルマガ(メールマガジン)とは、登録しているすべてのユーザーに一斉にメールを配信するマーケティング手法です。見込み顧客に情報を与えて育成するリードナーチャリングやコンバージョンの獲得が期待できます。

活用方法の例としては以下が挙げられます。

  • オウンドメディアの新規記事の発信
  • ホワイトペーパーの配布
  • ウェビナー開催の告知

同様の配信はLINEでもできますが、メルマガは比較的解除されにくく長文でも読まれやすいため、BtoB向き施策といえます。

ただ、発信するためにはユーザーのメールアドレスが一定数収集されたリストが必要です。メールアドレスの数が少ない場合、まずはリード獲得に注力しましょう。

メルマガの成功事例

LANYでもWeekly SEOという最新のSEO情報やウェビナー告知などをお届けするメルマガを、週に1回配信しています。

Weekly SEOの配信内容
  • 国内外の最新のSEO情報
  • LANYブログやYouTubeの更新情報
  • ウェビナーやYouTubeライブの告知

メールマガジンの登録はこちら>>

メルマガはホワイトペーパーやウェビナーのお知らせもできるうえ、配信を始めてからお問い合わせの件数も増えたため効果的な施策といえます。LANYが2年間で200通のメルマガを配信した成果は、以下の画像のとおりです。

LANYメルマガの成果まとめ

メルマガでユーザーとの接触頻度が高くなることで、第一想起の形成を行えます。詳しくは「BtoB企業が2年で200通のメルマガを送ってみて見えてきたこと」にまとめています。

なお、LANYはメルマガの配信設計や文面作成にお困りの企業向けに、メルマガ制作・配信代行の支援も行っております。「そもそもメルマガに取り組んだほうがいいか分からない」「なんとなくメルマガっぽいものは送っているけど成果につながっている実感がないので改善したい」などのお悩みがある方はぜひご相談ください。

SNS(X・Facebookなど):コンテンツの幅広い拡散が得意

コンテンツを多くのユーザーに拡散したい場合はSNSの活用が効果的です。

以下のSNSが広く利用されています。

  • X(旧:Twitter)
  • Facebook
  • Instagram
  • LINE

利用するSNSは、自社の商品・サービスに合ったものを選ぶことが重要です。

たとえば、ペルソナが20代の女性でファッションなどビジュアル要素の強い発信がしたい場合、Xよりも画像や動画を投稿できる「Instagram」が向いているでしょう。

また、SNSを運用する際は、内容を尖らせてブラさないようにしつつ、発信し続けることが大切です。

見込み顧客が悩んでいることに対して、適切な情報をGIVEの精神で発信し続けることで、申し込みにつながったり、ファンが増えたりします。

SNS(X・Facebookなど)の成功事例

Twitter・Xの「SEOおたく」アカウント

LANYでは、SEOおたく(@seootaku)やコンテンツ制作の統括である浅井(@_tarotarochan)などのメンバーがXを運用しており、合計2万人以上のフォロワーがいます。※2023年11月時点

日々の発信でLANYを認知してくださる方が増え、その発信を見た見込み客が将来的に「SEOコンサルティングをどこかに頼んでみようかな」「記事制作を外注してみようかな」と考えた際に、LANYが想起されることも肌感覚として増えてきている気がします。

ウェビナー場所を問わない集客で効率的な情報発信とリード獲得を実現

ウェビナーとは、webとseminarを組み合わせた造語で、Web上で行うセミナーのことです。

主に自社の商品・サービスを購入してもらうために実施するマーケティング手法で、高い集客力が特徴です。オンラインで開催できるため、場所を問わず、全国にいるユーザーを相手に情報発信ができます。

YouTubeやTikTokなどの動画コンテンツと同様、テキストで伝わりにくい内容の発信にも向いています。会場を用意する必要がないため、コストの削減も可能です。

開催にあたっては、他のコンテンツ同様自社サービスの押し売りをするのではなく、参加者にとって有益な情報発信がメインコンテンツになっているか確認しましょう。また、通信環境に気を配り、スムーズに配信を行うための配慮が必要です。

ウェビナーの成功事例

LANYのウェビナー一覧

LANYもウェビナーを通して、ユーザーの悩みを解決できるようなコンテンツを月に2回ほど配信しています。その結果、平均して150人〜300人を集客し、リード獲得につなげています。

さらに、他社と共同ウェビナーを開催することでSEO評価を高める被リンク獲得の効果も得られています。

ホワイトペーパー:他コンテンツへの展開も可能なリードマグネット

ホワイトペーパーとは、自社の商品・サービスのメリットや活用方法などを記載した資料です。

BtoBにおいて認知拡大や新規リードを獲得するため有効な手段であり、興味を持った企業がダウンロードすると、見込み顧客の情報を入手できます。

一度作成したホワイトペーパーはSNS投稿、メール、ブログ記事など他のマーケティングチャネルでも再利用が可能です。そのため、既存リードのナーチャリングにも役立てられます。

ホワイトペーパーはBtoBマーケティングにおいて高い投資効果を発揮し、一度作成すると多用途に利用可能なコストパフォーマンスの高い施策です。

リードを獲得するには、オウンドメディアやメルマガからユーザーが思わずダウンロードしたくなるような導線を引きましょう。

ホワイトペーパーの成功事例

LANYの事例では、既存コンテンツをスライド化したホワイトペーパーの作成によって、効率的かつコスパ良く新規リード獲得につなげています。

スクロールできます
取り組み記事や動画だけでは理解しにくいトピックをスライド化する方法で自社で20本作成
成果・通算3,000回、各資料で200回以上ダウンロード
・新規:既存のリード比率3:7
・リードジェネレーションやリードナーチャリングにも寄与

より詳しく知りたい方は、以下の動画もあわせてご覧ください。

「リードを獲得できるホワイトペーパーを作りたいけど、どんな企画が刺さるか分からない」「今までもホワイトペーパーを作ったけど、成果が出ない。何を改善すべきか分からない」など、インハウスでの制作にお困りの方は​​LANYのホワイトペーパー制作代行に一度ご相談ください。

BtoBコンテンツマーケティングで成果を出すポイント

BtoBコンテンツマーケティングで成果を出すポイント

BtoBコンテンツマーケティングで成果を出すポイントは、主に4つあります。

  • 無理なくコンテンツ制作できる体制を構築する
  • ブランドメッセージを一貫させる
  • コンテンツを再利用する
  • セールス・営業チームとの連携を取る

それぞれ解説します。

無理なくコンテンツ制作できる体制を構築する

成果を出すためには、コンテンツを継続して制作できる体制の構築が重要です。

認知拡大やリード獲得、商品購入など一定の成果を出すためには、コンテンツを継続的に制作する必要があります。そのためには、人員を確保したうえで効率的に制作できる環境を整えなければなりません。

自社でコンテンツ更新が困難な場合、外注する方法もあります。ただ、外注費用が発生するうえ、定期的にコンテンツ内容について外注先とコミュニケーションを取る必要があります。

自社で制作するメリット・デメリットも踏まえつつ、発信を継続できる体制を構築しましょう。

BtoBコンテンツマーケティングで成果を出すためのオペレーション構築方法について詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

また、オウンドメディアを立ち上げてコンテンツマーケティングに取り組もうと考えている担当者向けに、ホワイトペーパー「【LANY式】オウンドメディアの運営メソッド」を無料で配布しております。効果的なオウンドメディア運営を行うための体制や実務の方法を解説しておりますので、ぜひお役立てください。

ブランドメッセージを一貫させる

自社や商品・サービスについて適切に理解してもらうためには、コンテンツマーケティングの各施策でブランドメッセージを一貫させる必要があります。

ブランドメッセージとは、会社の世界観を伝えるメッセージのことで、以下の種類があります。

スクロールできます
ブランドステートメントどのようなブランドか、何を目指しているかを簡潔に表したもの
ブランドパーパス企業が果たす社会的な役割や解決したい課題を簡潔に表したもの
ブランドプロミス自社商品に関する約束や保証を簡潔に表したもの
ブランドストーリー企業の歴史やビジョン、企業秘話などのストーリーでブランドの特徴を伝えること
タグライン(キャッチコピー)企業や商品の特徴を簡潔に表す短いフレーズ

とくに多くの施策を行ったり、プロジェクトに複数人のメンバーが関わったりする場合は、ブランドメッセージの共通認識により一貫した内容を発信できます。

コンテンツを再利用する

制作したコンテンツを別の媒体で再利用すると、限られたリソースの中で効率的に発信が継続できます。

具体的な再利用の方法は以下のとおりです。

  • ブログをYouTube化する
  • ウェビナー資料をホワイトペーパーにする
  • ブログ内容を細切れにしてXでも投稿する

LANYではコンテンツのコアな部分を社員が作成し、コンテンツ変換をインターン生や業務委託の方々に依頼しています。

ブログ記事の場合は、以下のように再利用しています。

各チャネルに存在するユーザー層が異なるため、発信の中身がほぼ一緒でも問題ありません。コンテンツを再利用することで、より多くのユーザーに情報を届けられます。

セールス・営業チームと連携を取る

あらゆるマーケティング施策における最終ゴールは受注です。

意外と見落としがちですが、受注を獲得するためには、商談を担当するセールスチームとの連携が不可欠となります。

コンテンツマーケティングは「リードジェネレーション」から「リードナーチャリング」までを得意としています。そして、確度が高まった有望な見込み顧客の選別(リードクオリフィケーション)や実際に受注につなげるための商談などは、MAツールの活用ができるセールス・営業チームに任せるのが理想的な連携です。

ただし、マーケティングチームとセールスチームそれぞれが追っている「リード」の定義にズレがあったり、チームごとに異なるKPIが設定されていたりすると、チーム横断の施策でも目的意識がバラバラで連携が取れないといったトラブルが起こりがちです。

BtoB企業がコンテンツマーケティングに取り組む場合、施策の全体像を社内の関係者全員がしっかり理解した上で、適宜連携を取りながら推進していくことが必要になります。

LANYのSEOコンサルティングの内容や事例をより詳しく知りたい方へ

SEOおたく

デジタルマーケティング全体で成果に向き合ってくれる
信頼出来るパートナー」など、
おかげさまでご好評いただいております!
クライアント様の改善実績をぜひご覧ください!

>>実績はこちら

BtoBコンテンツマーケティングに関するQ&A

BtoBコンテンツマーケティングに関する以下の質問に回答していきます。

  • コンテンツマーケティングの戦略の立て方を教えてくれませんか?
  • コンテンツマーケティングとWebマーケティングの違いは何ですか?
  • コンテンツマーケティングと広告の違いは何ですか?
  • BtoB広告の事例を教えてくれませんか?

それぞれ見ていきましょう。

コンテンツマーケティングの戦略の立て方を教えてくれませんか?

戦略の立て方は、BtoBコンテンツマーケティングで成果を出すための手順で紹介した、以下のステップを踏むのがおすすめです。

  • コンテンツマーケティングを行う目的を明確にする
  • 成果指標(KPI)を設定する
  • ペルソナ(ユーザー像)を設定する
  • コンセプトを決める
  • カスタマージャーニーマップを作成する
  • コンテンツを提供する手段を決める
  • コンテンツを制作する
  • コンテンツを配信する
  • 定期的に効果を計測する

コンテンツマーケティングの目的となる現状の課題を明確にするには、SWOT分析や3C分析が効果的です。競合の中での自社の強みや顧客に提供できる価値について、再考するきっかけにもなります。

コンテンツマーケティングとWebマーケティングの違いは何ですか?

Webマーケティングとは、広告やSNSといったWebスキルを使ったマーケティング手法全般を指します。

Web上のコンテンツを活用するコンテンツマーケティングは、Webマーケティングの手法のひとつです。

つまりWebマーケティングは、コンテンツマーケティングの上位概念にあたります。

コンテンツマーケティングと広告の違いは何ですか?

広告とは、広告費用を支払って企業が伝えたいことを一方的に宣伝・発信する手法です。

一方、コンテンツマーケティングとは、ユーザーが欲しい情報を継続的に提供し、コンテンツを用いて成果を得るコミュニケーション施策です。

集客方法や施策の目的に違いがあります。

BtoB広告の事例を教えてくれませんか?

BtoB広告の代表例には以下のようなものがあります。

  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • リターゲティング広告
  • SNS広告
  • 純広告

種類を問わず、広告を出すには一定の費用が発生します。掲載する媒体やクリック数などで変動しますが、すでに自社に関心がある層(顕在層)だけでなく、やり方次第で幅広い層(潜在層)にアプローチできる点が広告のメリットです。

BtoBコンテンツマーケティングを適切に行い成果につなげましょう

コンテンツマーケティングはBtoB企業にとって認知拡大やリード獲得のために欠かせない手法です。

コンテンツマーケティングは広告のような即効性はないものの、積み上げたコンテンツは企業にとってマーケティング活動の長期的な資産となります。

成果を出すには、何よりもユーザー目線での情報発信やアプローチが重要です。ユーザーの課題を解決する情報提供や、顧客心理に沿ったコミュニケーションを粘り強く継続することが成果につながります。

ぜひコンテンツマーケティングを正しい方法で継続し、集客活動に役立ててください。

なお、LANYではBtoB企業のコンテンツマーケティング支援を得意としております。

「自社だけではリソースやノウハウが足りなくて難しいから支援してほしい」といったお悩みはもちろん、「将来的にはインハウスで全て対応できるようになりたいので、社内の体制づくりや業務フローの整備もサポートして欲しい」といったご相談も対応可能です。

また、コンテンツSEOのみならず、テクニカルSEO含めたSEOコンサルティングも可能です。

  • SEOの成果があと一歩伸びきらず、行き詰まっている
  • SEOに新たに挑戦したいが、何から始めて良いのかわからない
  • 社内のリソースが足りず、SEOを思うように進められていない

このようなお悩みがある方は、まずは一度お気軽にご相談ください。

SEOコンサルティングサービス概要資料はこちら>>

オウンドメディア運営代行サービス概要はこちら>>

ebook

【無料お役立ち資料】
BtoB企業がコンテンツマーケティングをやるべき理由

BtoB企業がコンテンツマーケティングをやるべき理由
  • コンテンツマーケティングとは
  • コンテンツマーケティングのメリット・デメリット
  • コンテンツマーケティングを成功させる上で重要なこと / LANYの事例

\SEO担当者のあなたへ/

無料のSEOメールマガジン

週に2回SEOのお役立ち情報をお届けする購読者数2,400人超えの人気メルマガです

  • SEO最新情報をキャッチアップできる
  • SEO成功事例や限定Tipsが届く
  • 限定ウェビナーの情報がいち早く届く

SEO初心者・企業のSEO担当者の方まで役立つ内容のためぜひご登録ください!

* は入力必須項目です。

この記事の執筆者

LANYブログ編集部のアバター

LANYブログは「SEOを中心とするデジタルマーケティングの情報を発信するブログ」です。一次情報に溢れた独自性のあるコンテンツと読者の方が何かしらのアクションが起こせる情報を執筆しています。

この記事を監修した人

LANYブログ編集部のアバター
竹内渓太 SEOコンサルタント

株式会社LANYの代表。株式会社リクルートホールディングスにデジタルマーケティング職で新卒入社。3年間デジタルマーケティングに従事。その後、株式会社LANYを創業。大規模サイトのSEOが得意。

目次