CVR（コンバージョン率）とは｜成果を出す方法や成功事例を解説

CVRとはConversion Rateの略で、Webサイトの目的である成果を達成した割合を示す指標です。サイトのアクセス数を分析しCVRを算出することで、自社サイトのどこに課題があるのか、何を改善すべきかわかります。

しかし、CVRとは何かよくわからないマーケティング担当者の方もいるでしょう。

本記事では、CVRの意味や計算方法、CVRを高める方法について解説します。CVRを改善できた企業事例も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

CVRとはWebサイトにおける最終目的を達成した割合

CVRとは、Webサイトやアプリケーションの最終目標となる成果（CV）に至った割合を示す指標です。

CVRはConversion Rateの略で、コンバージョン率といわれるマーケティング用語です。日本語では「顧客転換率」や「成約率」と呼ばれることもあります。

たとえば、主に商品購入が目的のECサイトの場合、CVRは商品ページを訪れたユーザーのうち、実際に商品購入に至ったユーザーの割合を指します。

その他、サイトの目的に応じたCVの対象は以下の通りです。

CVRを計測する目的のひとつに、サイトの課題の特定があります。たとえば、訪問ユーザーが多いにもかかわらずCVRが低い場合は「ターゲット層と異なるユーザーを集めている」「CTAがどこにあるかわかりにくい」などの課題が考えられるでしょう。

CVRが高いほど、ユーザーに対してWebサイト本来の目的に沿った訴求ができているサイトといえます。

CVRの計算式

CVRは以下の計算式で求められます。

CVR（コンバージョン率）＝成約に至った件数（CV）÷サイト訪問数（セッション数）✕100

たとえば、サイト訪問数が1000でCVが10件だった場合、コンバージョン率は1％になります。

求めたいCVRによって、サイトの訪問者数やコンバージョン回数など、分母にする数値が変わります。以下の例のCVRを考えてみましょう。

まず、サイトを訪問したユーザー（サイトを訪問した実人数）を起点にする場合、計算式は以下になります。

CVR（コンバージョン率）＝成約したユーザー数（ユニークユーザー数）÷訪問したユーザー数✕100

特定のページAのCVRを求めたい場合の計算式は以下になります。

CVR（コンバージョン率）＝ページAを経由した成約件数÷ページAの訪問数（セッション数）✕100

広告のCVRを求めたい場合の計算式は以下になります。広告の成果を確認したい時に使用します。

CVR（コンバージョン率）＝成約に至った件数（CV）÷広告のクリック数✕100

Google Analytics（GA4）でCVRを確認する方法

CVRを計測する方法は、無料でできるGoogle Analyticsがおすすめです。

まず、サイト上でコンバージョンとして計測する行動を設定します。左側のバーにある「管理」から「イベント」を選択し「イベントを作成」をクリックします。

イベントの名前やページのURLなどを入力すると、設定完了です。

コンバージョンの計測は、左側のバーにある「レポート」から選択できる以下3つのページから行えます。

計測画面	確認できる内容
コンバージョン	設定したイベントごとのコンバージョン数
ページとスクリーン	サイト内のどのページでコンバージョンが発生したか
トラフィック獲得	ユーザーの流入経路ごとのコンバージョン数

コンバージョンとして測定するユーザーの行動を、Webサイトの目的に応じて適切に設定することが重要です。

目標CVRの設定方法

CVRの目標値を設定する方法を3つ解説します。

自社の事業に合わせて、もっとも適切な方法を選びましょう。

事業で追っている最終目標から逆算する

事業における最終目標から逆算してサイトの目標CVRを設定する方法があります。

事業の最終目標CVとWebサイト上の最終目標CVは別物ですが、それぞれのCVに乖離がありすぎるとサイトで目標CVRを設定する意味がありません。

優先して達成すべき事業の目標CVと線でつながるものをサイトのCVとし、目標CVRも事業のCVで獲得したい成約件数から逆算して設定しましょう。

Webサイトでコンバージョンしても、事業CVに到達するまでの過程でユーザーがふるいにかけられる点に注意が必要です。

転職エージェントとSEOコンサルティングを例に事業CVとサイトCVの違いを示すと、以下のようになります。

	WebサイトのCV	事業のCV	特徴
転職エージェント	会員登録	転職決定	サイトのCV後に、面談設定率→応募、 選考通過、内定、承諾率というファネルがある
SEOコンサルティング	資料請求 お問い合わせ	コンサルティングの受注	サイトのCV後に、 商談設定率→受注率というファネルがある

さらに、転職エージェントであれば転職が決定しやすい若手であっても、獲得が少し難しいシニアであってもWebサイト上では同じ「1CV」という扱いになります。

あくまで事業の最終目標を達成する手段の「目標値・目安」としてCVRを設定し、サイトでのCV数だけを追い求めないよう注意が必要です。

Webサイトの最終目標から逆算する

Webサイトの最終目標CVと現在の訪問者数（セッション数）から逆算して目標CVRを設定する方法もあります。

たとえば、月の獲得CV数の目標が30件で現在のセッション数が10,000の場合、目標とすべきCVRは0.3％となります。サイトを開設したばかりであれば訪問者やCVが増えるまで時間がかかるので、運用開始からの期間も考慮しましょう。

現在のセッション数では目標が達成できない場合、サイトの課題に応じて対策を立てる必要があります。詳しくは「CVRを上げる方法」で解説します。

業界別のCVR平均値を参考にする

業界のCVR平均値を参考に目標CVRを設定する方法もあります。

CVR平均値は業界だけでなく取り扱う商品やサービスによっても異なるため、自社の業界を参考程度に確認しましょう。

業界全体の平均はリスティング広告が3.75％、ディスプレイ広告が0.77％となっています。リスティング広告は検索結果に表示され、特定のキーワードに関する悩みや購入意欲があるユーザーの目に留まりやすいのが特徴です。

一方、ディスプレイ広告はユーザーの意思と関係なくWebサイトやアプリの閲覧中に表示されるため、リスティング広告よりCVにつながりにくい面があります。

リスティング広告とディスプレイ広告の業界別平均CVRは、以下のとおりです。

業界	リスティング広告（検索）	ディスプレイ広告
擁護団体	1.96％	1.00％
自動車	6.03％	1.19％
BtoB	3.04％	0.80％
消費者サービス	6.64％	0.98％
デート＆出会い	9.64％	3.34％
電子商取引	2.81％	0.59％
教育	3.39％	0.50％
人材	5.13％	1.57％
金融・保険	5.10％	1.19％
健康・医療	3.36％	0.82％
家庭用品	2.70％	0.43％
産業サービス	3.37％	0.94％
法律	6.98％	1.84％
不動産	2.47％	0.80％
テクノロジー	2.92％	0.86％
旅行・ホスピタリティ	3.55％	0.51％

CVRが下がる原因

WebサイトのCVRが下がる原因は、主に5つ挙げられます。

自社に当てはまる原因があれば、直ちに対策を講じましょう。

ターゲット層が絞りきれていない

CVRが下がる時、自社サイトが狙うべきターゲット層が誤っている、もしくはターゲット層が幅広すぎて絞りきれていない可能性があります。

商品やサービスが必要でない層にアプローチしても、CVは上がりません。

たとえば、男性向けの育毛剤を女性向けサイトで宣伝しても売れる見込みはないでしょう。「あらゆる年代・性別の方におすすめ」と謳っている場合も、とくにニーズが強い層を刺激しにくいです。

また、広告と流入先のランディングページがそれぞれ異なるターゲット層を想定しており、両者の訴求内容にズレを感じたユーザーの離脱率が高まっているケースも考えられます。

ターゲットごとに、訴求内容を最適化した広告とランディングページをセットで設計できているか見直しましょう。

CVにつながる導線設計が弱い

ユーザーがサイトを訪問してコンバージョンするまでの導線設計に問題があるおそれもあります。導線が不十分だと、ユーザーの購買意欲が育たないためです。

たとえば、業務効率化ツールを申し込む場合を考えてみましょう。ユーザーはまず自社の記事やSNSでツールに興味を持ち、サイトのプロダクト紹介ページやホワイトペーパーを確認して、導入すべきか情報収集をするはずです。

もしサイトに情報収集向けのコンテンツが一切なく、ツールの入力フォームしかなければ、ユーザーは詳細がわからないためそもそも比較検討の候補から外し、そのままサイトを離脱してしまうためCVにつながる可能性は低くなるでしょう。

CVの一つ手前のフェーズにいる「比較検討」ユーザーの心の動きに合わせた導線設計を行うことが重要です。

ユーザビリティが悪い

CVR低下の原因として、サイト全体がユーザー目線に欠けた設計となっている点も挙げられます。

たとえば、購入や申し込みにつながるCTAボタンの場所がわかりにくい、目立たないなどが原因でクリックしづらくなっているかもしれません。

CTAの配置場所やデザイン、マイクロキャッチコピーが適切かどうか、一般のユーザー目線で検証する必要があります。

市場トレンドの影響が大きい

季節やトレンドの影響でCVRが下がることもあります。季節性の商品やサービスは、時期によって需要の変化が大きいためです。

たとえば、夏にCVRが上がりやすい商品はクーラーや脱毛で、冬は暖房器具、コートやマフラーなど防寒具の需要が高まります。

こうした季節やトレンドの影響は自社でコントロールできないため、CVR低下の対策が取りづらい面があります。しかし、需要が高まる時期に向けて、CVRを上げられるよう予めCTAやサイト内導線を見直すなどして改善を図ることは可能です。

競合サイトの訴求が良い

自社より訴求が優れている競合サイトにユーザーが流れている可能性もあります。自社と似た商品やサービスを扱う企業がより魅力的なプロモーションを行っていると、自社が選ばれにくくなってしまいます。

競合の商品やCVまでの導線設計を調査し、自社が優位に立てるポイントや差別化できるポイントを探すことが大切です。

たとえば「ランディングページのデザインで差をつける」「ターゲット層に刺さるキャッチコピーを設定する」などの対策が考えられます。

自社がユーザーに選ばれる理由を少しでも多く作ることが重要です。

CVRを上げる方法

CVRを上げる方法は、主に以下3つが挙げられます。

以下の動画も参考に、自社でできそうな対策を取り入れることをおすすめします。

狙うキーワードやターゲット層を見直す

CVRを上げるには、自社が狙っているキーワードがターゲット層の流入に寄与しているか見直してみましょう。

サイト訪問者数（セッション数）が増えても、自社商品やサービスのターゲット層と異なるユーザーが流入していれば成果につながらず、CVRは上がりません。

まずは、自社のビジネスモデルに合わせて、ターゲットの性別や年齢を明確に設定しましょう。ターゲットをたった一人に絞り、ペルソナを設計するのがおすすめです。

年齢から家族構成、職業、趣味などに至るまで詳細な人物像を設定すると、その人に勧めるべき商品や狙うべきキーワードが見えてきます。

ターゲット設定についてより詳しく知りたい方は、以下の動画を参考にしてください。

また、キーワード別のCVRを確認することも重要です。CVに至ったユーザーがどのキーワードで検索したのか知ると、今後ターゲット層により刺さる施策を打てるようになるでしょう。

定期的にリスティング広告のクエリレポートなどを見て、キーワード別のCVRを確認することをおすすめします。商品に合ったターゲット層やキーワードを見直すことで、よりよい訴求ができるようになります。

Webサイトを改善する

ランディングページやCVまでの導線を含め、サイト全体をユーザーファーストに設計し直すことでCVRが上がる可能性があります。サイトの表示速度といった機能的な面も重要です。

とくに以下の点に注意して改善することをおすすめします。

ランディングページには写真・動画・口コミなどを入れ、内容が視覚的にわかりやすく、自社への信頼性も高められるように作成しましょう。CTAボタンはクリックしやすいよう、設置場所や設置数も考える必要があります。CTAの改善方法は下記の記事で詳しく解説しています。

入力フォームを見直すときは項目数が多すぎないか、必須項目が入力されていない時にエラー文言が表示されるかも忘れず確認しましょう。

サイトの使い勝手（UX）における課題を発見するためには「UX課題ツリー」が効果的です。詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください

検索結果で上位表示を目指す

自社サイトのページを検索結果の上位に表示させることも、CVRを上げる効果的な対策です。SEOで上位表示できると、広告費をかけずにサイトへの流入を増やせるため、ターゲット層が集客できればCV増加が期待できます。

ただ、検索結果1位と2位以下ではCVRが大きく変わります。大抵のユーザーは1位のサイトのみ確認してそのままCVに至り、2位以下のページもじっくり比較検討することが少ないためです。

上位表示するための効果的なSEO対策について詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

CVRを改善できた成功事例

弊社LANYがコンサルティングを担当し、CVRを改善できた企業様の事例を4件紹介します。

コンサルでCVRが上がるのか興味がある方は、ぜひ参考にしてください。

株式会社LegalOn Technologies様

株式会社LegalOn Technologies様は、LANYのSEOコンサルティングによって、短期間でコンバージョン数とセッション数の目標値を達成しました。

課題	・コラム記事から製品資料請求への導線の設計が弱かった ・個別記事単位でのSEO改善のリソースや知見が足りておらず、手詰まり感があった
提供プラン	SEOコンサルティング
成果	定量： ・目標のオーガニック経由コンバージョン数を約140％達成 ・目標のオーガニック経由セッション数を約180％達成 定性： ・本プロジェクトを通して担当者のSEOスキルが上がった ・メディア改善のPDCAを任せることで、戦略やメディアの方向性などの上流工程により社内リソースを使えるようになった

的確に効果が出る施策を優先的に実行し、LegalOn Technologies様のリソース削減を心がけました。可能な限り業務を巻き取りつつも、時には相性も考慮しつつ施策をお任せし、LegalOn Technologies様と細かく認識をすり合わせながら施策を進めました。

LegalOn Technologies様の成功事例についてより詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

株式会社オールアバウト様

株式会社オールアバウト様は、LANYのオウンドメディア運営代行・SEOコンサルティングによって、CV数を184％改善することに成功しました。

課題	サービスを成長させるためマーケティング施策の量と質を上げたい
提供プラン	オウンドメディア運営代行 SEOコンサルティング
成果	定量： ・CV数：184％改善 ・セッション数：161％改善

社内で元々SEOの知見があったものの、自社サービスの成長をより加速させたいと考えてLANYにコンサルをご依頼いただきました。CMSを開放いただいて、こまめなやり取りも行いつつ大量の施策を打ち続けた結果、70％以上の施策が効果を発揮し、CV数を184％改善できました。

株式会社オールアバウト様の成功事例についてより詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

日本テレビ放送網株式会社様

日本テレビ放送網株式会社様は、LANYのリスティング広告運用代行によって、コンバージョンの総量を300％増加させることに成功しました。

課題	最適な広告運用を行うための専門的な知見が足りなかった
提供プラン	リスティング広告運用代行
成果	定量： ・コンバージョンの総量300％増加

アカウントの改善案を提案したうえで、実際に運用に入らせていただきました。ターゲット層にニーズのあるキーワードを洗い出し、ユーザーに適切な訴求ができるよう対策を行いました。

日本テレビ放送網株式会社様の成功事例についてより詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

Resily株式会社様

Resily株式会社様は、LANYのSEOコンサルティングを導入したことで、オウンドメディアの流入数とCVRの大幅な改善に成功しました。

課題	新規リードを獲得するため専門家の知見がほしい
提供プラン	SEOコンサルティング 記事作成代行 リスティング広告運用代行
成果	BIGキーワードの上位表示が増えCVR増加につながった

カスタマージャーニーマップを用いて、キーワードごとに資料請求、ホワイトペーパーなど適切な出口を用意したことでCVRが上がりました。多くのキーワードのカニバリを解消し、施策上重要なBIGキーワードで圏外から5位まで順位を上げたことも見込み客の集客につながったと考えます。

Resily株式会社様の成功事例についてより詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

CVRに関連するマーケティング用語

CVRと関連が深いマーケティング用語を3つ紹介します。

いずれもCVRを上げるための施策と密接に関わる用語なので、理解しておきましょう。

CTR（Click Through Rate）

CTRとはクリック率、スルー率などと呼ばれ、広告が表示された回数に対して広告がクリックされた割合を指します。

CTRの計算式は以下のとおりです。

CTR＝クリック回数÷インプレッション数✕100（％表示の時は100かける）

CVRはサイトの目的である購入や申し込みにつながった割合を指しますが、CTRはあくまでクリックされた割合です。CTRが高いからといって、必ずしもCVにつながるとは限らない点に注意が必要です。

LPO（Landing Page Optimization）

LPOとは、日本語で「ランディングページ最適化」と呼ばれます。

ランディングページは、Webサイトにアクセスして最初に表示されるページ、もしくはWeb広告をクリックした時の遷移先となる、縦長に制作されたページを指します。

いずれもCVRを高めるためにもっとも重要なページであり、他のページ以上に解析や改善が必要です。

多くのリソースをかけて制作する自社サイトの顔ともいえるページなので、上記の視点で改善を重ねてCVRを高めましょう。

EFO（Entry Form Optimization）

EFOとは、日本語で「エントリーフォーム最適化」「入力フォーム最適化」と呼ばれます。

取り扱う商品やサービスの種類に関わらず、CVの直前は入力フォームで情報登録を求めるケースがほとんどです。フォームの入力完了率はそのままCVRに直結するため、EFOは重要な施策といえます。

フォーム入力時はとくにサイトからの離脱が多い傾向にあるため、CVRを改善するにはユーザーがストレスを感じないフォームを設計する必要があります。

CVRを高める施策を実行し成果につなげましょう

CVRは、Webサイトの最終目標である成果につながった割合を示す重要な指標です。CVRを測定すると、サイトが抱える課題が見えてきます。

CVRを上げるには、サイトの狙うべきキーワードやターゲット層を明確にし、ユーザー視点でサイトを改善したりCVへの導線を見直したりすることが重要です。CVRを高める施策を実行し、事業の成果につなげましょう。

社内のリソースや知見がある人材の不足でCVR改善が難しいと感じたら、ぜひLANYにご相談ください。多くの企業様でCVRを改善した実績をもとに、課題に応じた施策を提案させていただきます。どうぞお気軽にお問い合わせください。

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