BtoBコンテンツマーケティング事例8選！成功事例の共通点をヒントにしよう

BtoB企業でコンテンツマーケティングを展開しようとしたときに、まず参考になる事例を探している方がいるのではないでしょうか。自社の業界や規模などに似た事例を参考にすると、コンテンツマーケティングの方向性や取り組みを検討しやすくなります。

本記事では、BtoBコンテンツマーケティングの事例や成功例に見られる共通点を紹介します。事例からヒントを見つけたい担当者の方は、ぜひ参考にしてください。

なお、コンテンツマーケティングの概要は以下の動画で解説しております。概要をおさらいしたい方は以下の動画の視聴からどうぞ。

BtoBコンテンツマーケティングとは

BtoBコンテンツマーケティングとは、法人を対象に事業を展開する企業が行うマーケティング手法のひとつです。

LANYではコンテンツマーケティングを「見込み顧客に価値のあるコンテンツを届けることによって、事業の目的達成に近づけるためのマーケティング手法」と定義しています。

コンテンツには記事や動画、ホワイトペーパーなどがあり、成約数アップや売上アップなどを目的に、さまざまなコンテンツを活用してマーケティングに取り組むのが特徴です。

コンテンツマーケティングによって、見込み顧客のアクションを促したり、継続的な発信で認知を広げたりする効果を期待できます。売上や成約などが伸び悩んでいる背景に、認知度の低さやリード獲得数の少なさなどの課題があれば、コンテンツマーケティングで解決できるでしょう。

BtoB企業におけるコンテンツマーケティングについては、以下の記事で取り組むメリット・デメリットや手順、成果を出すポイントなどを解説しています。BtoBコンテンツマーケティングを詳しく知りたい方は参考にしてみましょう。

なお、コンテンツマーケティングの概要は以下の動画で詳細に解説しております。概要をおさらいしたい方はぜひご視聴ください。

BtoBコンテンツマーケティングの成功事例8選

ここからは、BtoBコンテンツマーケティングの成功事例を紹介します。自社での取り組みの参考になる事例は、以下の8つです。

以下の記事では、コンテンツマーケティングとして取り組む企業が多いBtoBオウンドメディアの成功事例を解説しているため、詳しく知りたい方はぜひ参考にしてください。

LANYブログ｜株式会社LANY

LANYで運営しているLANYブログは、SEOを中心としたデジタルマーケティングの情報を発信しているオウンドメディアです。

コンサルタントの執筆・監修によって、一次情報を盛り込んだ独自性の高いコンテンツ発信に取り組んでいます。

LANYブログでは、各キーワードからSEO経由の流入数を多く獲得できており、記事を読んでいただいた方からの資料請求やメールマガジンの登録などにつながっています。

コンテンツマーケティングをはじめとしたデジタルマーケティングについてさまざまな記事を発信しているので、ぜひ参考にしてみてください。

LANYブログの記事はこちら＞＞

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LegalForce Column｜株式会社LegalOn Technologies

株式会社LegalOn Technologiesさまは、法務業務の情報を発信する「LegalForce Column」を運営しており、SEOコンサルティングを提供させていただきました。

コラム記事から製品の資料請求への導線設計やオーガニックセッション数に課題があり、記事が増えてもコンバージョンの目標を達成できない状態がありました。

効果を期待できる施策を優先的かつスピーディーに実行したことで、目標に対してオーガニック経由コンバージョン数は140％、オーガニック経由セッション数は180％を達成しています。

記事は増えているもののセッションやコンバージョンが思うように出ていない場合は、ぜひ以下の事例を参考にしてみてください。

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マツリカビジネスラボ｜株式会社マツリカ

株式会社マツリカさまは、営業支援ツールを提供する企業で、コンテンツマーケティングのひとつとして「マツリカビジネスラボ」を運営しています。

内製やコンサルティングで思うような成果が出なかったため、LANYの情報発信をきっかけにSEOコンサルティングをご依頼いただきました。

短期間で成果が出やすい施策をピックアップし、状況に応じて柔軟に施策を選択したことで、コンバージョンやホットリード数などの成果があらわれています。とくにホットリード数は、成果が出ていなかったときに比べて約150％を達成しました。

PVやコンバージョンなどの成果はもちろん、ホットリード数といったKPIまで改善したい方は、以下の事例をチェックしてみましょう。

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ミキワメラボ｜株式会社リーディングマーク

株式会社リーディングマークさまは、採用候補者とのミスマッチや早期離職を防ぐ「ミキワメ適性検査」と従業員の心理状態を可視化できる「ミキワメウェルビーイングサーベイ」を提供する企業です。

サービスへの集客として「ミキワメラボ」を運営していたものの、求めるスキルや品質にあったライターを探すことに苦戦されていた中で、LANYで運営しているX（旧Twitter）アカウント「SEOおたく」の投稿をきっかけにSEOコンサルティングをご依頼いただきました。

記事をつくるだけではなく、事例の挿入や内部リンクの設置など細部までつくり込んだことで、ドメインが強い競合が多い中でもセッション数を増加させています。

記事制作の質や工数などに課題を感じている方は、ぜひ以下の事例を参考にしてみてください。

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OKRブログ｜株式会社Resily

株式会社Resilyさまは、人事領域のパフォーマンスマネジメントツールを提供する企業です。「OKRブログ」というオウンドメディアを運営し、OKRや目標設定などのキーワードでコンテンツを制作することで、サービスへの問い合わせや無料お試しなどのコンバージョンを獲得しています。

ブログ経由のリード数増加とOKR関連サービスでの第一想起の獲得という2つの目的を軸に、運営を支援させていただきました。

支援を開始した時点でホワイトペーパーの種類が豊富だったことから、ホワイトペーパーのダウンロード数増加に注力し、カスタマージャーニーマップを描き直しています。キーワードにあわせてホワイトペーパーをはじめとした訴求先を整理し、ブログ経由のリード数は250％増加しました。

既存のコンテンツを活かし、コンテンツマーケティングの効果を高めたい方は、以下の事例をぜひ参考にしてみてください。

また、株式会社Resilyさまに対しては記事作成代行サービスも提供させていただきました。記事制作で取り組んだことを詳しく知りたい方は、こちらの事例もおすすめです。

ブログ｜株式会社DataSpoon

株式会社DataSpoonは、デジタルマーケティングを得意とし、インターネット広告の運用やインハウス広告運用を支援している企業です。

コンテンツマーケティングの一貫として広告に関するブログを立ち上げ、サービスへの集客に活用しています。

広告に関する情報は公式から発信されていることが多いことから、公式情報を徹底的に活用して記事を作成しました。信頼できる情報源を積極的にリンクしたことで、新規ブログでもスピーディーに順位が上がっています。

専門性が高い分野でのコンテンツマーケティングに苦戦している方は、ぜひ以下の事例をチェックしてみてください。

記事監修サービス概要資料はこちら＞＞

ムビサク｜アルファノート株式会社

アルファノート株式会社さまは、企業・法人を対象にアニメーション動画や映像の制作サービス「ムビサク」を提供する企業です。SEOからの流入を獲得するために、コラム記事をコンテンツマーケティング施策のひとつとして制作しています。

外部に依頼していたときには1記事に4時間かかっていたものの、弊社にご依頼いただいてからは30〜40分に短縮しつつ、質の高い記事を制作できるようになりました。取り組み開始からセッション数はサービスサイト全体で4.6倍になり、コラムからの流入が全体の半分を占めるまでに成長しています。

記事制作の工数や質などに課題を抱えている方は、ぜひ以下の事例を参考にして、体制づくりに取り組んでみてはいかがでしょうか。

小島ラベル印刷｜株式会社小島ラベル印刷

株式会社小島ラベル印刷さまは、ラベルやシールの印刷を手がけている企業で、新規顧客獲得を目的としたコンテンツマーケティングに取り組んでいます。

「シール印刷」というキーワードでの上位表示を目指した取り組みで、着実に検索順位を上げ、ラベルやシールの印刷に関する問い合わせが増加しています。

専門性の高い分野ではあるものの、専門知識を深めることにこだわりすぎず、顧客目線でのコンテンツマーケティングによって短期間で成果があらわれたといえるでしょう。

新規顧客獲得を目指してコンテンツマーケティングに取り組んでいる方は、以下の事例をぜひチェックしてみてください。

BtoBコンテンツマーケティングの成功事例の共通点

紹介したBtoBコンテンツマーケティングには、成功につながった9つの共通点があります。

コンテンツマーケティングの方向性を明確にしたり、ペルソナを具体的に定めたりすることで、成果につながりやすくなります。

共通点を押さえたうえで、自社のコンテンツマーケティングから成果を生み出しましょう。

明確な目的を設定している

BtoBコンテンツマーケティングに成功している事例では、取り組みを開始する前に明確な目的を設定しています。達成したい目的を設定することで、目的を達成するために必要な施策が明確になります。

目的を設定するためには、明確な課題を洗い出すのがポイントです。たとえば、見込み顧客の獲得数が少ないという課題があれば、オウンドメディアを基盤にコンテンツSEOに取り組み、流入した見込み顧客に対しホワイトペーパーをリードマグネットとして提供することでリード獲得を目指すという目的を設定できます。

自社の課題を検討したうえで、コンテンツマーケティングで達成を目指す目的を明確に定めましょう。

なお、オウンドメディア運営におけるKPIの決め方は下記の動画で解説しています。

ペルソナを具体的に定めている

BtoBコンテンツマーケティングでは誰にコンテンツを届けるかが重要です。成功事例では、具体的なペルソナが定められています。

ペルソナとはターゲットとする顧客の具体的な人物像のことで、ひとりの人物を想定して、細かい項目を設定するのがポイントです。

性別や年齢といった属性にとどまらず、社内のポジションや決裁権の有無、休日の過ごし方など、できるだけ細かく人物像を検討しましょう。

ペルソナが具体的なほど、ペルソナに響くコンテンツの内容やアプローチする方法などを検討しやすくなり、よりピンポイントな訴求ができるようになります。

オウンドメディアを活用したコンテンツマーケティングにおけるペルソナの設計方法は以下の動画をご覧ください。

カスタマージャーニーに沿った運用ができている

BtoBコンテンツマーケティングは、顧客の行動にあわせたアプローチが求められるため、カスタマージャーニーに沿った運用は重要度が高いです。

自社の商品・サービスを知ってから契約するまでのプロセスを可視化し、各プロセスの思考や感情を整理したうえで、適切なコンテンツを発信することで成果につながっていきます。

カスタマージャーニーを軸にした運用では、プロセスにあわせて適切な出口を設計するのもポイントです。

たとえば、弊社で支援させていただいた株式会社Resilyさまのメディアでは、サービスへの申し込みや無料トライアルのCVハードルが高かったため、よりCVしやすいホワイトペーパーのダウンロードを出口に設定しました。

キーワードによっては、ホワイトペーパーよりも資料請求や無料トライアルのほうが訴求しやすい場合もあり、キーワードごとに最適な出口を設けたことでも成果が生まれ、ブログ経由のリード数が250％増加しています。

カスタマージャーニーを丁寧につくり込み、プロセスに応じた最適なCV出口を設計することを意識してみましょう。

出口（コンバージョンポイント）を適切に設計している

BtoB企業が取り扱う商材は、顧客の検討期間が長かったり、高単価で決裁に時間がかかったりする場合があるため、効率的なコンテンツマーケティングには出口（コンバージョンポイント）の設計が重要です。

アプローチから購入までのスピードが早いBtoCよりもコンバージョンのハードルが高いからこそ、適切な動線を設置する必要があります。

購入意欲が高い「MQL（Marketing Qualified Lead）」や、受注確度が高い「SQL（Sales Qualified Lead）」といった概念を念頭に置きながら、ホワイトペーパーやメールマガジンなどから、コンバージョンにつながりやすいコンテンツを出口として設定しましょう。

目的やペルソナにマッチしたコンテンツを選択している

BtoBコンテンツマーケティングで成功する事例では、目的やペルソナにあったコンテンツを的確に選択しています。

オウンドメディアやホワイトペーパー、YouTube動画などさまざまなコンテンツには、それぞれ目的や顧客との相性があります。

たとえば、長期的にリード獲得基盤をつくりたいという目的があれば、コンテンツが資産になっていくオウンドメディアやブログによるSEOが適しているでしょう。

コンテンツマーケティングで達成したい目的やアプローチしたいペルソナを明確にしたうえで、相性のよいコンテンツを選定するのがポイントです。

なお、オウンドメディアにおけるペルソナ・ターゲット設計の方法は下記の動画で解説しております。自社メディアのペルソナ・ターゲットを見直したい方はぜひご視聴ください。

自社のコンテンツをフル活用している

BtoBコンテンツマーケティングは多くの企業が取り組んでおり、オリジナリティを出して差別化する必要があるため、自社のコンテンツを余すことなく活用することが大切です。

サービス資料やホワイトペーパー・動画・SNSなど、社内にあるコンテンツをふんだんに使うことで、他社にはない独自の情報を発信できるようになります。

さまざまなコンテンツを活用して、最適な出口設計ができれば、的確な訴求によってコンバージョンレートも上がってくるはずです。

まずは自社にあるコンテンツを整理し、コンテンツマーケティングに活用できるものを洗い出し、ブラッシュアップやコンテンツ同士の掛け合わせなどを検討してみましょう。

なお、オリジナリティの高い記事を作る方法の詳細は以下の動画で解説しております。

さらに、オリジナリティを高めるために活用したい情報源は以下の動画で紹介しています。

オペレーションを最適化している

BtoBコンテンツマーケティングは中長期的な取り組みになるため、オペレーションの最適化は重要です。

コンテンツの質を担保するうえでは、営業やコンサルタントなど顧客にかかわるスタッフに協力してもらう場面もあるため、メイン業務とのバランスを考慮した体制づくりが求められます。

メイン業務に活用するリソースを圧迫せずにコンテンツマーケティングを継続するためには、コンテンツ制作や改善などのオペレーションをつくり込む必要があります。一連のコンテンツ制作・改善にかかわる工数を整理したうえで、無理なく継続できるオペレーションを構築しましょう。

長期にわたって継続的に取り組んでいる

BtoBに限らず、コンテンツマーケティングは継続的なコンテンツ発信によって成果があらわれるため、長期的に取り組んでいる企業が成功する傾向があります。

地道にコンテンツを制作・発信し、商品・サービスやコンテンツが認知されることで、成約やコンバージョンにつながっていきます。

短期的な視点で結果を求めると、成果が出ないことでモチベーションが下がったり、社内での優先度が落ちたりするため、組織として長期的な計画で取り組むことが重要です。

コンテンツマーケティングの中でも、特にコンテンツSEOで成果が出るまでの考え方は以下の記事で解説しておりますのであわせてご覧ください。

効果測定と改善を繰り返している

コンテンツマーケティングは、コンテンツをつくって発信して終わりではなく、コンテンツの効果測定と改善が欠かせません。

コンテンツのPV数やコンバージョン数などの効果を把握したうえで、明らかになった課題を解決するために改善することで、より成果につながりやすいコンテンツになっていきます。

こまめな効果測定と改善を行うためには、コンテンツの分析や修正をオペレーションに組み込むのがよいでしょう。あらかじめ工数に含めることで、現状把握と改善に漏れがなくなり、コンテンツを定期的にブラッシュアップできる体制を構築できます。

記事の改善施策として主流なリライトのやり方については下記の動画で解説しています。

BtoB企業のコンテンツマーケティング事例を自社の取り組みに生かそう

BtoB企業のコンテンツマーケティング事例は、特徴的な取り組みばかりではなく、共通点も多く見られます。

明確な目的設定やカスタマージャーニーにあわせた出口設計、ペルソナにあったコンテンツ選定などの共通点を意識することで、コンテンツマーケティングの軸が定まり、目的達成につながる成果が生まれるはずです。

とはいえ、コンテンツマーケティングのノウハウやリソースに不安があり、自社での取り組みが難しい企業も多いかもしれません。LANYでは、少数精鋭のSEOスペシャリストがコンテンツSEOを支援する「SEOコンサルティング」を提供しています。コンテンツマーケティングの一貫としてSEOを重点的に強化したい方は、ぜひ一度ご相談ください。