BtoB企業がサイト制作で成功するコツ6選｜必要なページや外注先の選び方を紹介

BtoB企業の集客方法のひとつに、サイトを制作して見込み顧客を獲得するマーケティング手法があります。

近年、インターネットでサービスを比較・検討する企業が増えていることから、集客につながるサイトを制作することで見込み顧客の獲得につなげることが可能です。

本記事では、BtoB企業向けに集客につながるサイト制作のコツを解説します。サイトに必要なページや外注先の選び方、制作するメリットも紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

BtoB企業がサイトを制作する目的・役割

BtoB企業のサイトには、営業活動をサポートし、見込み客を獲得する役割があります。

オンラインでの情報収集が当たり前になってきている今、商品やサービスを探すために、個人はもちろん、多くの企業がサイトを訪問しています。

サイトへの訪問をお問い合わせや資料ダウンロード、見積もり依頼などにつなげることで、顧客と接点をもつことが可能です。

ただし、BtoB商材の場合、顧客が購入に至るまでに検討時間を要することから、BtoC商材のように初回でのサイト訪問から購入までつなげるのは難しい傾向があります。あくまでも見込み顧客を増やすためのツールとして活用し、購買意欲を高めて受注・商談を目指すリードナーチャリングとの連携体制を整えましょう。

BtoB企業でよく制作されるサイトの種類

BtoB企業でよく制作されるサイトの種類は、以下のとおりです。

サイトの種類	概要
サービスサイト	特定の商材に関する情報を紹介しているサイト
ECサイト	オンライン上で企業と取引をするための通販サイト
コーポレートサイト	会社概要や企業理念などを紹介しているブランディングを目的としたサイト
採用サイト	採用情報や社員インタビューなどを紹介する採用活動を目的としたサイト
IRサイト	投資家向けにIR情報を発信するためのサイト
オウンドメディア	自社のノウハウや独自情報を提供するためのサイト

以上のように、目的によって制作するべきサイトの種類が異なります。

企業によってはサービスサイトやコーポレートサイトのなかに、採用ぺージやIRページを設けている場合があります。

本記事ではさまざまなサイトのなかでも、見込み客獲得に直結しやすいサービスサイトを中心に紹介するので、ぜひ参考にしてください。

なお、サービスサイトやコーポレートサイト、オウンドメディアについては以下の記事でも詳しく紹介しているので、あわせてチェックしてみましょう。

BtoB企業がサイト制作する3つのメリット

BtoB企業がサイト制作するメリットは、主に以下の3つです。

自社の課題をサイト制作で解決できるかを把握できる内容になっているので、ぜひ参考にしてみてください。

利益率の向上が期待できる

BtoB商材のサービスサイトが営業ツールの役割を果たすことで、営業にかかるコストを減らせます。

自社商材に興味・関心のある顧客から問い合わせがくるインバウンド営業を実現できるようになり、自社から顧客のもとに訪問したり、電話を掛けたりして営業する工数を減らせるためです。

インバウンド営業は顧客に情報を提供し、興味をもってもらうことで購入を促す営業方法です。すでに商品やサービスへの見込み度が高い顧客を獲得できることから、CVRの向上も期待でき、利益率の向上につなげられます。

時間・場所問わず集客できる

サイトはインターネット上で24時間365日公開されているため、時間や場所を問わず顧客が閲覧でき、集客につなげられるのがメリットです。

インターネットさえあれば顧客が情報を検索し、自社サイトに流入する可能性があり、接点をつくれます。

顧客は営業時間外でも資料をダウンロードでき、営業担当者が稼働していないタイミングでも、商品・サービスに関する情報を提供できるのが魅力です。

認知拡大につなげられる

サイトは自社商品・サービスを発信して興味を促すツールとして活用でき、認知を拡大できる点もメリットです。

検索して流入するユーザーは潜在層も多いため、自社商品について知らない場合もあります。潜在層とは、自社商品を認知していないものの、特定の分野に興味がある層のことです。

ブログ記事やサービスの紹介ページなどでノウハウや情報を提供することによって、顧客が流入し、認知を拡大できるようになります。

顧客のニーズを知り、適切な情報を提供することができれば、自社商材への興味関心が高まり、購入につなげられるでしょう。

BtoB企業がサイトを制作するデメリット

BtoB企業がサイトを制作するデメリットは、以下のとおりです。

サイト制作にはサーバーの契約やドメインの取得、サイト制作ツールの導入など、さまざまな初期費用がかかります。サイトのデザインや構築を外注先に依頼した場合、100万円以上かかるケースも少なくありません。

また、サイトを更新するには、サイト運用のスキルをもつ人材を確保することが大切です。サイトは安全性を担保する必要もあることから、トラブルが発生してもすぐに対処できるよう、専門知識をもった人材に担当してもらう必要があります。

サイト制作による効果はすぐに出ることは少なく、長期的な運用が必要な点も知っておきましょう。自社サイトが検索結果の上部に表示されるには、キーワード戦略を立案したうえで、ユーザーにとって有益な質の高いコンテンツを制作することが求められます。検索上位に表示されてアクセス数が伸びるまでには、4ヶ月～1年ほどかかる場合もあり、短期で集客したい方には向いていません。

メリットとデメリットを確認し、自社にサイトが必要かどうか検討しましょう。

BtoB企業でサイト制作をする際に必要なページ

BtoB企業でサービスサイトを制作する際に必要なページは、以下のとおりです。

それぞれが必要な理由や制作するポイントを紹介するので、参考にしてみてください。

トップページ

トップページは、自社サイトのなかで企業の顔となる重要なページです。とくに最初に表示されるファーストビューはサイトを閲覧するかどうかの判断に重要な要素であるため、ユーザーが興味のある情報を掲載し、次に読み進んでもらえるようにする必要があります。

トップページでは、商材の概要やユーザーが利用することで得られるベネフィットを記載しましょう。

強みや特徴、選ばれる理由

商材の魅力や他社ならではの強みや特徴を伝えるためのページもつくりましょう。

他社との違いを明確にすることで、ユーザーに興味をもたれやすくなります。

たとえば、国内シェア率や導入企業数などを掲載することで、自社の優位性が伝わり、興味をもってもらいやすくなります。導入することでどのような価値があるか、なぜ自社商材を選ぶほうがよいのかを客観的に紹介し、ユーザーにとって必要だと思える内容にしましょう。

自社商品を選ぶ理由は、顧客が社内で稟議書を通すときの参考資料としても活用できるため、必ず用意することをおすすめします。

製品やサービスの紹介

商材を導入することでどのようなことが解決できるかを、商品やサービスごとにページを作成します。ただ機能を説明書のように伝えるだけではなく、ユーザーのベネフィットを記載して商材をより魅力的に伝えることが大切です。

たとえば、経費精算システムで「領収書の写真から金額と項目を入力できる機能」があったとしましょう。この場合「大量の領収書もスマホで撮るだけで業務完了」と作業が簡略化できることを伝えれば、より魅力的に感じるはずです。

導入することで得られる未来をイメージし、ユーザーの興味を引く訴求をしましょう。

なお、テキストだけで伝えるのが難しい場合は、商材の紹介動画をページ内に設置することをおすすめします。

BtoBマーケティングにおける動画の活用方法は、以下の記事で紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

料金形態

見込み客が予算内で導入できるかどうかを把握できるよう、料金形態を明確に記載したページを作成しましょう。

具体的に何にいくらかかるかを記載し、トータルの料金を示すことで見込み客に安心感を与えられるでしょう。

プランが複数ある場合は、ページ内に比較表を設置したり、プランにあわせてページを用意したりして、機能の違いやサービスの有無など商材の内容の違いがわかるようにします。

多数のプランがあると、どれを選べばよいか困惑するので、代表的なプランを3つくらいに絞るのがおすすめです。

ただし、顧客によって料金の変動が大きく変わるような商材を扱っている場合のように、料金を提示できない企業もあるでしょう。明示できない場合は、料金表のなかや周辺にお問い合わせボタンを設置し、すぐに料金について質問できるようにすると、料金が気になるユーザーとの接点が生まれます。

導入事例

商品・サービスの導入実績がある場合は、必ず掲載しましょう。できるだけ多くの事例を掲載することで、信憑性が高まり、見込み客に自社のことを受け入れてもらいやすくなります。

事例を記載する際は、以下の項目を明確にしましょう。

導入した企業のロゴや写真なども掲載することで、より信頼できる事例ページを制作できます。

とくにターゲットにしている企業規模や業種の事例を載せることで、事例に近い企業に興味をもってもらいやすくなるので、幅広い事例を掲載しましょう。

資料ダウンロード

ホワイトペーパーや事例紹介の資料などを用意している場合は、資料ダウンロードページを作成しましょう。

資料ダウンロードページを活用することで、見込み客のメールアドレスや企業名などの情報を収集でき、リード獲得につなげられます。複数の資料を用意している場合は、資料の一覧ページを作成しましょう。

見込み客が簡単に入力できるようフォームを作成することで、顧客がダウンロードしてくれる可能性を高められます。

なお、ホワイトペーパーをまだ作成していない企業の方は、以下の記事でつくり方を詳しく紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

ホワイトペーパーを作成をしたいものの、「ノウハウが不足している」「作成するリソースがない」という方は代行業者に依頼するのも方法のひとつです。

LANYでも成果につながるホワイトペーパーの作成サービスを提供しています。企画立案からダウンロードさせるための施策提案もしておりますので、お気軽にご相談ください。

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お問い合わせフォーム

見込み客がわからないことをいつでも質問できるよう、お問い合わせや相談ができるフォームを用意しましょう。

入力項目を最小限にして、ユーザーの手間を減らすのがポイントです。たとえば、メールアドレスと名前を記載し、利用規約に同意するためのチェックボックスのみにすることで、ユーザーがお問い合わせにかかる手間を減らせます。

入力の手間がかかると離脱率が高まり、見込み客獲得の機会損失になるため、できるだけ入力項目を少なくし、何を入力すればよいか一目でわかるフォームを設置しましょう。

お知らせ

最新情報を伝えるためにお知らせページを用意したり、トップページにお知らせ欄を設置したりしましょう。

お知らせページはサイトの更新日が伝わるようにすることや、企業活動が活発であることをアピールするために重要です。

サイトの更新日が古いと、見込み客に「企業が活動していなさそう」「情報が古くて対応が遅そう」といったマイナスなイメージを与えてしまいます。

お知らせページには、広報の役割としてメンテナンス情報やサービスの改善情報、メディア掲載の情報などを紹介しましょう。

会社概要

企業の信頼性をアピールするために、会社概要のページは必須です。

主に以下の項目を記載します。

代表者や社員の顔、取引先も掲載することで、より信頼性を高められます。見込み客が自社商材を購入しても問題ないかを確認するための材料となるため、明確に記載することが大切です。

セミナー情報

セミナーやイベントを開催している企業であれば、開催スケジュールを伝えるページを用意しましょう。

セミナー情報のページでは、主に一覧ページと詳細ページを制作します。

一覧ページには、日付や会場、テーマなどを掲載しましょう。CTAも設置し、詳細ページにいかずとも申し込めるようにすることで、セミナーやイベントの参加数を増やせる可能性があります。

詳細ページには、登壇者の情報やイベントの内容などを紹介し、見込み客が参加するかどうかの検討しやすいページを制作しましょう。

プライバシーポリシー

資料ダウンロードページやお問い合わせフォームなどを掲載する場合、プライバシーポリシーを明記することが大切です。

プライバシーポリシーとは、個人情報の収集や活用方法、管理などに関する方針をまとめた文章です。

個人情報の利用範囲や開示請求方法を記載しておくことで、個人情報を適切に取り扱っている企業であることをアピールでき、信頼性を高められます。

よくある質問

顧客が商材についてわからないことがあったときにすぐ解決できるよう、よくある質問のページを作成しましょう。

実際に電話やメールなどで届いた質問からよくあった質問をリストアップし、トップページやよくある質問ページに回答とあわせて掲載します。

よくあるページを掲載することで、見込み客がすぐに悩みや疑問を自己解決でき、安心感を与えられます。

ブログ

お役立ち情報やノウハウなどを発信するために、ブログページを用意しましょう。

特定のキーワードで検索上位に掲載される記事を多数作成することで、検索流入が増えて見込み客を獲得しやすくなります。

見込み客が求めている情報を紹介したうえでCTAも設置し、ホワイトペーパーやお問い合わせへの導線をつくることで見込み客を獲得しやすくなり、商談数の増加にもつながるでしょう。

なお、ブログや動画などのコンテンツで情報を提供するマーケティング手法を、コンテンツマーケティングと呼びます。コンテンツマーケティングについては以下の記事で詳しく紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

BtoB企業がサイト制作で成功する6つのコツ

BtoB企業がサイト制作で成功するためのコツは、以下の6つです。

できるだけ成果につながるサイトを制作するために、ぜひ参考にしてみてください。

サイト制作の目的や目標にあったホームぺージを制作する

BtoBのサイトでは、サイト作成の目的や役割を明確にすることが大切です。見込み客の獲得や、ブランディングなど、目的によって制作すべきサイトが異なるためです。

たとえば、見込み客の獲得であればサービスサイトで自社商材を訴求するのがよいでしょう。企業のブランディングを目的とする場合は、企業理念や商材のコンセプトを伝えやすいコーポレートサイトが向いています。

目的を決めたら具体的に達成したい目標を設定します。「問い合わせ件数を50件増やす」といった目標を立ててから、具体的にどのようなサイトを制作するか決めましょう。

ターゲットの求めている情報を発信する

ターゲットに刺さるようなサイトを作成するために、必要な情報を洗い出します。

最初にペルソナを設定し、誰に情報を届けるかも決めましょう。ペルソナとはどのようなユーザーに商材を売るか具体的な人物像を設定することです。

たとえば、以下のような観点で人物像を深掘りします。

人物像を具体的にイメージすることで、発信する情報の内容が明確になり、成果につながりやすいサイトをつくれるようになります。

ペルソナの設定方法は、以下の動画でより詳しく紹介しています。オウンドメディアだけではなく、BtoB向けのサイトにも活用できる内容となっているので、ぜひ参考にしてみてください。

自社の強みや特徴を事前に洗い出しておく

自社と競合を比較して、他社との違いを明確にしましょう。

アピールポイントがわからなければ、自社ならではの強みを伝えられず、集客につながりにくくなるおそれがあります。

自社の強みを見つけるには、以下のようなフレームワークを活用しましょう。

フレームワークの種類	概要
3C分析	以下の3つから自社の状況を洗い出し、強みを分析する ・Customers（顧客と市場の変化） ・Competitors（競合の変化への対応と結果） ・Company（顧客・市場・競合の観点から見える自社の強みと弱み）
VRIO分析	以下の4つから自社の状況を洗い出し、強みを分析する ・Value（商品・サービスの経済的価値） ・Rarity（商品・サービスの希少性） ・Imitability（商品・サービスが模倣される可能性） ・Organization（組織の能力）

それぞれのフレームワークに当てはめることで、自社の強みを客観的に把握できるようになります。

他社にはないアピールポイントを掲載できるよう、事前に分析しておきましょう。

競合サイトを分析する

サイトからの集客を実現させるには、競合がどのようなキーワードに強く、どのようなサイト構造になっているかを調べましょう。

どのキーワードで集客できるかを把握することで、自社でも同じキーワードで集客を狙える可能性があります。

また、競合が多い場合は競合性の低いキーワードを狙うことも考えてみましょう。キーワード調査にはAhrefs（エイチレフス）のようなキーワード調査ツールを活用します。

競合性の低いキーワードを選ぶポイントとして、ロングテールキーワードを中心に狙うのもひとつの手です。ロングテールキーワードは、3語以上の単語を組み合わせたキーワードのことで、競合性が低いメリットがあります。

ただし、キーワード調査のノウハウがない場合は、競合調査を外注することをおすすめします。

LANYではSEOキーワードの選定を代行しています。競合の検索順位の状況や想定流入数を加味し、事業目的の達成に向けたキーワードを選定しているので、キーワード戦略にお悩みの方はお気軽にご相談ください。

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情報が見やすいサイトデザインにする

ターゲットがすぐに必要な情報を閲覧できるように、サイトをデザインすることが大切です。すぐに自分の情報を閲覧できるよう、テキストの色や背景色、文字の大きさなどをわかりやすくしましょう。

CTAボタンも見やすくデザインし、押しやすい位置に設置するのがポイントです。CTAボタンを見やすくすることで、ユーザーが次の行動を把握しやすくなり、コンバージョン率の向上につながります。

なお、CTAの作り方や設置方法については、以下の記事で紹介していますので、あわせてお読みください。

顧客育成の設計をする

BtoB商材は高価なものもあり、顧客は社内検討をしっかりとしたうえで導入するため、成果が出るまでに長い時間を要します。

BtoB商材でできるだけ短期間のうちに顧客を獲得するには、さまざまな顧客育成施策を取り入れることが大切です。

サイト制作だけではなく、ホワイトペーパーやメルマガ、セミナーの開催などの手法を組み合わせて顧客に興味をもってもらい、幅広いチャネルから見込み客の購入意欲を高められるようにしましょう。

サイト制作は戦略を決めて取り組むことが、成功の鍵になります。戦略の効果や策定方法について次の記事で詳しく解説しているので、あわせて確認しておきましょう。

BtoB企業がサイト制作でコンバージョンを高める3つの方法

サイトを制作するなら問い合わせ数や資料ダウンロード数の向上のように、目的に応じたコンバージョン数を増加させることが大切です。

コンバージョンを高めるのに効果的な方法は、以下の3つです。

自社サイトを集客チャネルとして、売上を高めたい方はぜひ参考にしてみてください。

SEOを実施する

サイトの流入を増やすには、SEOを実施することが大切です。SEOは検索エンジン最適化という意味で、検索エンジンからのユーザー流入を増やす施策のことを指します。

Googleの検索エンジンに評価されるサイトや記事を作成することで、特定のキーワードで検索上位に掲載され、流入数を向上できます。

具体的なSEOの施策は、以下のとおりです。

施策内容	概要
適切なタイトルにする	タイトルにキーワードや共起語を含める
ディスクリプションを設定する	meta descriptionタグにWebページの内容を要約したものを記載する
モバイル最適化に対応する	スマホでも見やすいデザインに変更する
コンテンツの品質を高める	ユーザーの検索意図を踏まえた記事を作成する
オリジナリティを出す	記事でしか手に入らない情報を紹介する
キーワード含有率を高める	記事内にキーワードや関連キーワードなどを盛り込む

SEOの施策については以下の記事で詳しく紹介しているので、ぜひあわせてお読みください。

また、SEOに関するノウハウが自社に不足している場合は、コンサルティング会社に相談するのも方法のひとつです。LANYでもSEOのコンサルやサポートをしているので、お気軽にお問い合わせください。

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BtoBならではのSEOのポイントや勝ち筋は以下の資料で解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

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EFOを実施する

CVRを高めるならEFOを実施しましょう。EFOとは入力フォーム最適化を指し、入力フォームの視認性や操作性を向上させる施策をおこないます。

具体的な施策は以下のとおりです。

上記の施策を実施することで、ユーザーの入力工数を削減し、入力フォームでの離脱を最小限に抑えられます。

具体的な施策については、以下の記事でより詳しく紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

なお、LANYでは、EFOをはじめとしたCVRの改善やランディングページの改善のサポートをしています。サービスの内容について以下で紹介していますので、お気軽にご相談ください。

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最新の情報になるよう更新・改善をし続ける

サイト制作の効果が出るにはある程度の時間が必要なため、定期的にサイトの改善や情報の更新をしましょう。

とくにBtoBサイトでは、自社が営業していることを伝えるために、最新の情報を心掛けるようにするのが大切です。数年以上ページが更新されていないと、訪問したユーザーが不安を感じ離脱してしまう可能性があるためです。

更新頻度が上がることでユーザーが巡回してくれる可能性が高くなり、SEOでも評価されやすくなります。

また、古い情報があれば顧客が混乱する可能性があるため、削除しておくのが適切です。

サイトの改善は、収集したデータをもとにコンバージョン率やクリック率の低い箇所を中心におこないます。CTAのデザインの変更やエントリーフォームの入力数の変更などの施策を試し、効果が出るまで改善し続けましょう。

BtoB企業がサイト制作を外注する4つのポイント

自社でのサイト制作が難しい場合は、外注を検討しましょう。

サイト制作を外注する際のポイントは、以下の4つです。

自社にあった企業を見つけられるよう、ぜひチェックしてみてください。

自社の望むサイトを実現できるか

自社にとって必要な機能を実現できるサイト制作会社かを確認しましょう。

制作会社によって技術力が異なるため、最新のセキュリティ対策や決済システムなどに対応しているかを事前に調査することが大切です。

最新の技術にも知見があり、目的にあわせて最適なサイトを制作してくれる企業を選ぶようにしましょう。

制作会社のなかには独自のCMS（コンテンツマネジメントシステム）を利用しているところも少なくありません。CMSとはサイト制作を効率的におこなうためのツールで、ツールによって実装できる機能が異なります。

制作会社を選ぶ際は、どのようなサイトを実現できるかを確認し、自社サイトに必要な機能をすべて実装できるか把握してから依頼しましょう。

業界への知見があるか

BtoBの場合、特有のニーズや課題を理解している制作会社に依頼することをおすすめします。

専門の業界に特化している企業であれば、よりユーザーが必要としている情報を考慮し、必要な機能を備えたサイトを制作してくれるためです。たとえば、物流業界に詳しい企業であれば、配送状況が確認できるシステムを搭載したサイトを提案してもらえるかもしれません。

制作会社のホームぺージで実績を確認し、自社と同じ業界の実績があれば依頼を検討しましょう。

コストに見合う効果が得られるか

サイト制作を外注すると自社で制作するよりも金額が高くなる傾向にあるため、自分たちの予算にマッチし、かつ成果の出るサイトを制作してくれる制作会社を選びましょう。

初期投資だけではなく、運用コストやサイトで獲得したいコンバージョン数も確認し、コストパフォーマンスに見合うか確認することをおすすめします。

サイト制作にかかる費用は外注先によって異なるため、相見積もりを依頼し、複数社を比較検討することも大切です。見積書の内訳をしっかりと聞き、予算や目的にあうサイトを制作できるかを確認してから依頼しましょう。

サイト制作の費用相場や内訳については以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。

サイト制作以外のサービスも受けられるか

サイトはただ制作しただけでは集客につながりにくいため、付随するサービスがある企業に依頼することをおすすめします。たとえば、流入数を増やしたいならSEO対策を得意としている企業に依頼するのがよいでしょう。

ほかにも、SEOとあわせて広告の配信もしたい方は、広告運用の代行サービスを提供している会社に依頼することをおすすめします。

LANYでは、SEO支援以外にもリスティング広告運用代行サービスを提供しています。業界最前線で活躍する運用担当者が、戦略策定から入稿までをサポートしているので、集客チャネルを増やしたい方はお気軽にご相談ください。

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BtoB企業はサイト制作で集客力を高めよう

BtoB企業がサービスサイトやコーポレートサイトなどを制作することで、利益率の向上や認知拡大につなげられます。

制作する際は目的や目標を明確にし、必要な情報やデザインを具体的に決めましょう。サイト制作で成功するには、自社の強みや特徴をサイトでアピールしたり、顧客育成の流れを設計したりすることが大切です。

SEOやEFOなども実施し、コンバージョンを高める施策も入念におこないましょう。

なお、自社でサイト制作やSEOをおこなうのが難しい場合は、コンサル会社や代行会社に依頼するのもおすすめです。

LANYでもサイト制作から運用まで、包括的なデジタルマーケティング支援を提供しております。制作会社と提携しており、成果の出るサイトを提案・構築できるのが強みです。

SEOコンサルティングや記事作成代行もしていますので、運用後のサポートも一任したい方は、お気軽にご相談ください。

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