BtoBのSEOでテーマ・キーワード選定する方法と使える情報ソース

BtoB領域のSEOでは、コンテンツのテーマ選定およびキーワード選定が最重要です。

BtoCと比較して、各領域のキーワード数や検索ボリュームが少なく、総アクセス数が限られているからです。

BtoCメディアやデータベース型サイトのように、SEOツールや競合サイトを基に機械的にキーワードを抽出しても成果に結びつきにくいです。テーマ・キーワードを適切に選定しないと、コンバージョン（リード獲得）に繋がらず、リソースを浪費してしまいます。

そのため、顧客・市場・競合の視点から徹底的にキーワードを洗い出し、自社に適したテーマを選びコンテンツを作成することが重要です。

本記事では、100社以上でSEOコンサルを実施してきた私が、BtoBのSEOテーマ・キーワード選定を解説します。

※クリックすると該当見出しに遷移します

また弊社では、BtoBのSEO対策で成果を上げたノウハウをもとに『BtoB向けSEOガイドブック』を作成しました。

「BtoBのSEOの勝ち筋を知りたい方」「リード獲得を強化したいマーケ担当者の方」は、下記リンクよりぜひダウンロードしてください。

■無料ebook：『BtoB向けSEOガイドブック』（全62ページ）

BtoBのSEOでテーマ・キーワード選定が重要な理由

BtoB領域のSEOは、コンテンツのテーマ選定およびキーワード選定が最重要です。

BtoCと比較して、各領域のキーワード数や検索ボリュームが少なく、総アクセス数が限られているからです。

項目	BtoB SEO	BtoC SEO
目的	リード獲得	商品購入の促進 ブランディング 認知獲得
ターゲット	法人	個人
ターゲット数	少ない	多い
検討期間	長期間	短期間
CVポイント	問い合わせ 資料請求 ウェビナー	商品購入
総アクセス数 （領域ごと）	少ない	多い
KWの特徴	専門用語 業界特化KW	評判 おすすめ 方法
検索意図	課題解決 業界情報 導入事例	製品レビュー 製品比較 ノウハウ

BtoCメディアやデータベース型サイトのように、SEOツールや競合サイトを基に機械的にキーワードを抽出しても成果に結びつきにくいです。

そのため、顧客や市場、競合などの視点から徹底的にキーワードを洗い出し、自社の目的（≒リード獲得）に繋がるテーマ・キーワードを選ぶことが重要です。

■無料ebook：『BtoB向けSEOガイドブック』（全62ページ）

【3C分析】BtoBのSEOテーマ・キーワードを洗い出す方法

BtoBのSEOテーマ・キーワードを洗い出す方法は、大きく分けて以下の3つです。

※クリックすると該当見出しに遷移します

BtoBのSEO設計、キーワードの洗い出しから選定までの手順は、下記記事で解説しています。

①市場：Googleで検索されているキーワードを洗い出す

Googleで検索されているキーワードは、ラッコキーワードやキーワードプランナーなどのツールを利用して洗い出しましょう。

たとえば、「SEO」に関するメディアの場合、「SEO対策」と入力し、関連キーワードを洗い出します。

出力された関連キーワードをコピーし、各自のスプレッドシートなどに貼り付けます。

無料ツールでは検索volが出力できない場合があるため、利用前に機能を確認してください。

②競合：競合メディアが獲得しているキーワードを洗い出す

AhrefsやSEMRushなどの有料ツールを利用して、競合メディアが獲得しているキーワードを洗い出します。

競合で獲得できているキーワードは、ベンチマークとして対策すべき重要なキーワードです。

細かく洗い出し、自社が獲得すべきキーワードを特定しましょう。

③顧客：実際のクライアントや見込み顧客の悩みから洗い出す

検索ボリュームがないキーワードの中にも、コンバージョンに繋がる「お宝キーワード」が隠れている場合があります。

そのため、検索ボリュームだけに頼らず、クライアントや見込み顧客が抱える悩みからキーワードや記事テーマを選ぶことをおすすめします。

ターゲットに刺さるコンテンツを作成でき、成果に繋げやすくなります。

とくにお客様と接する営業部門のスタッフは、キーワード選定に役立つ貴重な情報を持っていることが多いです。

BtoB領域では、単に流入数を増やすよりもコンバージョンに繋がることが重要のため、検索ボリュームに加え、顧客の悩みや検索意図なども考慮して適切なキーワードを選びましょう。

次章では、BtoB企業がSEOで対策すべきキーワードを選定するときの情報ソースの詳細を解説します。

BtoB領域のSEOでテーマ・キーワード選定する際に使える情報ソース8選

検索ボリュームがないキーワードの中にも、競合がまだ記事を書いておらず、コンバージョンに繋がる「お宝キーワード」が隠れていることがあります。

そのため、検索ボリュームに頼らず、クライアントや見込み顧客の悩みからキーワードや記事テーマを選ぶことをおすすめします。

以下に、クライアントや見込み顧客の悩みを抽出できる情報ソースを紹介します。

※クリックすると該当見出しに遷移します

①お問い合わせフォームの内容

お問い合わせフォームの内容は、見込み顧客のニーズが明確に表れています。

フリーワード欄があれば、その記載内容を深掘りすることで、キーワードやコンテンツのテーマを見つけられます。

実際に、SEOコンサルティングを提供する弊社のお問い合わせフォームには、以下のような内容が寄せられています。

オウンドメディアを立ち上げる際の注意点や手順、費用などが知りたい

自社のオウンドメディアの立ち上げを検討しております。
URLはまだ未定ですが、見積り依頼を前提にしてお打ち合わせをしていただくことは可能でしょうか。

サイトリニューアル時の適切なサイト構造や注意点を知りたい

数回のサイトリニューアルによって煩雑化したサイト構造と業界特化型メディアという特性（領域の狭さ）を踏まえSEOの次の一手をどうするか

Googleのアップデートごとに特徴や上がった/下がった要因、対策を知りたい

数年前からGoogleのアルゴリズムの影響を受けやすくなっております。これまでは社内で運用を行っていたのですが、今後は専門家からの意見を取り入れていったほうが良いのではないかと考えており、来年くらいからご協力いただける方を探しております。

お問い合わせフォームの内容には、自社のプランにない提供内容について聞かれることも多く、見込み顧客の真のニーズを理解する上での金言が多く落ちています。

だからこそ、営業だけでなく、マーケティングの部署の方々も日々のお問い合わせ内容をチェックするのがおすすめです。

②商談の内容（見込み顧客の声）

商談は、お客様の悩みやサービス比較時の観点、懸念点、社内稟議のプロセスなどを把握できる貴重な機会です。

マーケターが商談に参加する機会は少ないかもしれませんが、実際に参加すると見込み顧客の生の声を聞け、マーケティング活動にも役立ちます。商談に参加できない場合でも、録画や議事録を確認するだけで多くの情報を得られます。

弊社では、商談議事録が作成されると自動的にSlackへURLが通知され、参加していないメンバーでもすぐに閲覧できる仕組みを導入しています。

商談でのお客様の潜在的な悩みを吸い上げて、コンテンツ化することもよくしています。

悩み	記事
SEOの社内稟議が通しづらい	SEOの社内稟議の取り方
SEOで成果が出るまでにどれくらい時間がかかるのか分からない	SEOで成果が出るまでの期間の考え方

検索需要がほとんどなく、読まれる機会は少ないものの、顧客の細かな悩みに対応することで信頼を獲得し、重要な役割を果たします。

商談で吸い上げた見込み顧客の声を、キーワード選定やコンテンツ作成にぜひ活かしてみてください。

③CSの内容（既存顧客の声）

お客様から寄せられる声は貴重な情報源です。

サービスなら定例会での課題、プロダクトならカスタマーサポートへの悩みが、改善やリード獲得のヒントになります。

LANYの事例では、お客様から共通して寄せられる質問に対し、コンテンツを作成しています。

カテゴリページの適切な対応方法を知りたい

ライティングをインハウス化したい

日々のちょっとしたお客様の声をSlackに投稿し、メンバーで議論しながら進めています。

④受注・失注理由

商談後の受注・失注理由には、テーマ選定に役立つ情報が多く含まれています。

受注の決め手を把握し、それが伝わりやすいコンテンツや事例記事を作成しましょう。失注時には、伝えきれていなかった内容をコンテンツ化（≒言語化）しておくと効果的です。

LANYでは、受注・失注理由をシートにまとめ、週次定例でアクションや学びがあった点を議論しています。

たとえば、受注・失注理由から下記のような示唆が得られます。

SEOに閉じた話ではなく、事業・マーケティング戦略から踏まえたコンテンツを作る

SEO以外の面でもご提案をもらえるのが嬉しいと言っていた（BtoB領域）

構成や具体的なライティングの手順を知りたい

記事作成プロセス（特に構成）をヒアリングされて、作り方に納得感を持っていただけた

事例記事やサービス概要資料の改善が効果的な場合もありますが、オウンドメディアの記事に適したテーマが見つかることもあります。

営業が蓄積している受注・失注理由のシートを確認し、キーワードやコンテンツのアイデアに活かしてみてください。

⑤顧客アンケート

既存顧客や見込み顧客にアンケートを実施する機会もあるでしょう。

アンケートには参考になる意見が多く含まれているため、マーケティング担当者も積極的に目を通すことをおすすめします。

たとえば、ウェビナー参加者の声には、見込み顧客が本当に知りたいことが反映されています。

弊社ウェビナーの例であれば、以下のような内容がキーワードやコンテンツのアイデアになりそうです。

競合メディアの調査方法や勝てるかどうかの判断基準を知りたい

キーワードを選定する際に競合記事のドメインパワーも調査しているのですが、競合と自社ドメインでどれくらいの数値の差であれば、上位化できると判断するか、もし見解があればお聞きしたいと思いました。（競合記事の質も関係すると思いますが）

記事制作時に最低限抑えておくべきテクニカルSEOが知りたい

記事制作時のテクニカルな視点もお伺いできると嬉しいです。
構造化のベストプラクティスや、公開時の作業（サチコでインデックスリクエスト？サイトマップ送信？など）、効果測定方法など

アンケートで得られる情報は、顧客インタビューに比べて課題の解像度が低くなるため、利用時には注意が必要です。

しかし、お宝となるような言葉が含まれていることもあるので、社内のアンケートデータを一度確認してみてください。

⑥セミナー・ウェビナーのQ&A

セミナーやウェビナーでQ&Aセクションを設けている企業では、寄せられる質問が貴重なデータとなります。

ウェビナー内容に関する質問だけでなく、普段から気になっていたことを聞いてくれる参加者も多いため、質問を蓄積しておくとテーマやキーワードのネタになります。

LANYでも、ウェビナーのQ&Aを以下のように蓄積しています。

弊社では、普段のメルマガで質問に回答することも多く、週1本配信するメルマガの貴重なネタにもなっています。

ウェビナー中だけで回答して終わると参加者にしか届かないため、頻繁に寄せられる質問はコンテンツ化して公開することをおすすめします。

⑦自社/競合他社の導入事例コンテンツ

導入事例コンテンツには、顧客が自社を選んだ理由が書かれていることが多いです。

選んでもらえた理由がより多くの人に伝わるようになれば、もっと自社を選んでもらえる確率が高まると思います。

たとえば、下記のような声があれば、SEOをインハウス化するためには座学ではなく実践が必要であり、量質ともに担保されたFBが必要であるというコンテンツを作れば、プランへの導線が敷きやすいでしょう。

量質ともに担保されたFBが必要であるというコンテンツを作る

講義ではなく実践を通してSEO改善の業務が身についた

事例記事のような定性インタビューには、顧客のインサイトが表れやすいため、自社の事例記事には最低限目を通しておくことをおすすめします。

また、競合他社の導入事例コンテンツも確認してみましょう。

競合が持つ機能やプランが解決している課題、自社では提供できていないコンテンツ経路での顧客認知など、さまざまな気づきが得られます。

⑧SNSのコメント

SNSのコメントもお客様の悩みが直接得られる場所です。

たとえば、下記のようなSNSです。

弊社でもTwitterやYouTubeを運用しており、下記のような日々寄せられるコメントをシートにまとめています。

寄せられたコメントを基に即座にコンテンツを改善する仕組みを作れば、より顧客満足度の高いコンテンツに仕上げられるでしょう。

BtoB領域のテーマ選定やメディア運営で押さえておくべきポイント

BtoB領域のテーマ選定やメディア運営で押さえておくべきポイントは下記です。

※クリックすると該当見出しに遷移します

①情報が引き出しやすいように1枚のシートにまとめる

コンテンツのテーマやキーワードを考える際に、情報が引き出しやすいようにまとめておきましょう。

せっかく社内にお客様からの悩みや質問が溜まっているのに、各情報が散らばっているがゆえに情報を活用できていないケースはよく見られます。

弊社では、お客様からの悩みが散らばらないように極力1枚のシートで管理しています。

上記のように1枚のシートにまとめておけば、テーマ選定や構成を作成する際に情報を簡単に引き出せます。

弊社ではやり切れていませんが、お客様からの悩みや質問を「SEO」「記事作成」「広告」などのようにテーマごとに分けられるとより引き出しやすいかもしれません。

②SEO流入だけでなく、SNSやメルマガに配信して見てもらうことも意識する

お客様からの声をもとにコンテンツを作成する場合、SEO（オーガニック）経由での流入がほとんど得られないケースがあります。

その場合は、SNSやメルマガに配信して見てもらうことも意識しましょう。

特にニッチなテーマでは、SNSやメルマガで短期的な流入は得られても、中長期的な閲覧は難しいことがあります。

そのため、定期的にメルマガで記事を再配信したり、Xで記事内容を小出しにして情報を届ける工夫が効果的です。

③PV数をKPIとして追いすぎない

お客様からの声をもとにニッチなテーマのコンテンツを作成する場合、PV数がほとんどないケースがあります。

「PV数がない=成果が出ない」と考えて、『なら、SEOを狙ったキーワードで記事を作成した方がコスパが良い！』という思考になることは少なくありません。

しかし、PV数が少ない記事であっても、顧客の課題を解決した記事であれば最低でも1人の顧客の心を動かすことはできます。

そのためPV数をKPIとして追いすぎず、根気強く記事作成を進めていくことが大切です。

まとめ：BtoBのSEOでは顧客の課題を解決するテーマ選定が重要

BtoBのSEOキーワードを洗い出す方法は、大きく分けて以下の3つです。

※クリックすると該当見出しに遷移します

特にBtoB領域のSEOでは、下記のような顧客の声をもとにキーワードやテーマを見つけていくのが勝ち筋の一つです。

※クリックすると該当見出しに遷移します

BtoBでは、SEOツールで機械的にキーワードを抽出するよりも、顧客と向き合い、自社で考え抜く方が成果に繋がるキーワードを見つけやすいかもしれません。

まずは社内データを確認し、必要に応じてデータを蓄積する仕組みを整えると良いでしょう。

顧客課題への理解を深め、キーワード選定やコンテンツ制作に役立てていきましょう。

キーワード選定代行サービスについて詳しく見る＞＞