BtoBのコンテンツマーケティング成功事例9選！成功の共通点と成果を出す7ステップ

BtoBにおけるコンテンツマーケティングは「見込み顧客に価値あるコンテンツを届けることで、事業目標の達成を目指すマーケティング手法」です。リード獲得や育成、ファン化を通じて問い合わせや商談につなげられます。

しかし2025年現在、BtoBにおいてコンテンツマーケティングは飽和状態です。

メディアやホワイトペーパーに加え、ウェビナーやオンラインカンファレンスなど、アフターコロナでコンテンツが急増しました。さらに、BtoB企業のYouTube参入も活発化しています。

コンテンツが飽和している世界では、誰にでも作れるようなコンテンツの価値が低下し、ユーザーにとって有益で独自性のあるコンテンツを戦略的に作る必要があります。

本記事では、弊社の支援事例をもとに、BtoBのコンテンツマーケティング成功のポイントを解説します。

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弊社では、BtoBのコンテンツマーケティング成功ノウハウを基に『BtoB企業がコンテンツマーケティングをやるべき理由』を作成しました。

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BtoB企業におけるコンテンツマーケティングの役割

BtoBにおけるコンテンツマーケティングは「見込み顧客に価値あるコンテンツを届けることで、事業目標の達成を目指すマーケティング手法」です。

BtoB企業においてコンテンツマーケティングの役割は、大きく分けて下記2つに分けられます。

BtoBのコンテンツマーケティングの代表的な施策には、以下のようなものがあります。

施策	主な役割	効果	効果まで の期間	確度	コスト （工数/費用）
SNS （Xなど）	認知拡大	大きな効果が 期待できる	中長期	運要素が強い	手軽にできる
YouTube （動画）	認知拡大 リード獲得	一定の効果が 期待できる		一定の 知識/経験が必要	手間が大きい
コンテンツ SEO	リード獲得				一定のコスト がかかる
ホワイト ペーパー	リード獲得 リード育成		短期	効果が 出やすい
ウェビナー					手間が大きい
メール マガジン	リード育成		中長期	一定の 知識/経験が必要	手軽にできる
導入事例					一定のコスト がかかる

リソースが豊富な企業なら、すべての施策を同時に進められますが、基本的には自社の事業やマーケティング戦略に合った施策を1つ～2つ選び、優先的に進めましょう。

BtoBのコンテンツマーケティング成功事例9選

コンテンツマーケティングを成功させるためには、すでに取り組んでいる事例を参考にするのも重要です。

具体的な戦略や施策などを参考にすることで、運営のヒントを見つけられます。

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事例①株式会社LANY

事業	デジタルマーケ支援 SEOコンサルティング
主要な コンテンツ	・オウンドメディア ・YouTube ・X ・メルマガ ・ホワイトペーパー ・ウェビナー
トピック	SEO デジタルマーケティング
ターゲット	ミドル〜大企業のSEO担当者 BtoBマーケティング担当者
戦略・戦術	①実際のSEOプレイヤーによる実践的な情報 ②独自性の高い一次情報や具体例 ③集客用コンテンツと教育用コンテンツを分ける
成果	月150件以上のリード獲得（2022年8月時点）

SEOのみではなく、XやYouTubeなど複数の施策を組み合わせたコンテンツマーケティングの事例ですが、下記のリード獲得数を達成しています。

項目	8月	9月	10月
受注数	8件	10件	13件
サービス資料DL数	62件	28件	50件
ホワイトペーパーDL数	161件	149件	162件
広告宣伝費	0円	0円	0円

弊社がコンテンツマーケティングでは「①発信に戦略を持たせること」「②チャネル単体で考えないこと」を意識しました。

①発信に戦略を持たせる

「認知用コンテンツ」と「教育用コンテンツ」を分けて発信することで、浅い検討段階のリードだけでなく、ホットリードも獲得・育成できました。

検索流入が期待しにくい教育用コンテンツについては、Xやメールマガジンなどのチャネルを活用し、見込み顧客に届けることを意識しました。

②チャネル単体で考えない

オウンドメディア単体ではなく、メールマガジンやホワイトペーパー、ウェビナーなど複数のチャネルを組み合わせることで、成果を最大化できました。

LANYでは「良質なコンテンツを発信し続けていれば、見込み顧客の方がSEOに困った際の第一想起になれる」という仮説を持ってコンテンツマーケティングに注力をしています。

少しずつ結果も出てきているので、ぜひBtoB企業様でSEOにお困りの方がいらっしゃいましたらお問い合わせいただけますと幸いです。
⇒BtoBサイト特化SEOコンサルティングのサービス詳細

事例②株式会社LegalOn Technologies

事業	契約書レビューツールの提供
主要な コンテンツ	・オウンドメディア ・メルマガ ・ホワイトペーパー ・ウェビナー
トピック	法律・法改正
ターゲット	法務担当者
戦略・戦術	①法務の方々が便利に使えるメディアを意識 ②法改正の一覧を視覚的に把握できる「法改正カレンダー」 ③法務の細かいニーズに合わせたお役立ち資料を用意 ④週2～3回のウェビナー開催
成果	開始半年で20万PVを達成（2021年6月） 開始3年で100万PVを達成（2023年6月）

株式会社LegalOn Technologiesは、オウンドメディアを中心に、メルマガやホワイトペーパー、ウェビナーを活用したコンテンツマーケティングを実施しています。

2020年8月にオウンドメディアを開始し、半年で20万PV、3年で100万PVを達成しました。

法務の細かいニーズに対応する資料を用意し、2025年3月時点で171件の資料をダウンロード可能です。

また、各記事に適した資料のCTAを設置し、効率的にコンバージョンへつなげています。

事例③株式会社ベイジ

事業	Web制作
主要な コンテンツ	・オウンドメディア ・X ・YouTube
トピック	Web制作・採用 マーケティング
ターゲット	Web制作担当者 人事担当者 ビジネスパーソン
戦略・戦術	①課題形成前（潜在層）へのアプローチ ②Webサイトを作りたいと思った時の第一想起を取ることを意識 ③読んだ人の心に残る記事・動画の作成（品質が低ければ、公開日を遅らせる） ④Xも育てることでデリバリー手段を構築
成果	年間400件超のお問い合わせを獲得（2020年時点）

株式会社ベイジは、オウンドメディアを中心にXやYouTubeを活用したコンテンツマーケティングを実施しています。

2011年からオウンドメディアを運営しており、2020年時点で年間400件超のお問い合わせを獲得しています。

ベイジのオウンドメディアは、Web制作の必要性を認識していないユーザーにアプローチし、コンバージョンを先取りする目的で運営されています。

また、「Webサイトを作りたい」と思ったときの第一想起を獲得することを重視し、読者の心に残る記事づくりを意識しています。

ビジネス講座チャンネル『ベイジTV』」をYouTubeチャンネルも運営しており、ビジネスパーソンに役立つ質の高い動画を発信しています。

さらに、X（Twitter）も活用し、記事や動画公開後の効果的なデリバリーにもこだわっている点が特徴です。

事例④株式会社キーエンス

事業	センサや計測機器、画像処理機器などの提供
主要な コンテンツ	・オウンドメディア ・ホワイトペーパー ・メルマガ
トピック	センサー、レーザー、プリンタなど
ターゲット	製造業の工程管理者
戦略・戦術	①ニッチな分野に特化したメディアを多数展開 ②コンテンツを必要な分だけ作成する辞書のようなサイト構造 ③各コンテンツごとに合ったCVポイントの設置 ④1,500件以上のお役立ち資料の作成
成果	レーザーとは：1位 レーザーマーキング：1位 レーザー加工：3位 ※2025年3月時点

株式会社キーエンスは、オウンドメディアを中心にホワイトペーパーやメルマガを活用したコンテンツマーケティングを実施しています。

オウンドメディアは、必要な情報を網羅する辞書型サイト構造を採用しており、新規記事を継続的に追加せずとも、安定的にトラフィックやリードを獲得できる点が特徴です。「レーザーとは」「レーザーマーキング」などのキーワードで上位（1～3位）に表示され、高い検索流入を獲得しています。

2025年3月時点で、1,500件以上のお役立ち資料を掲載し、営業やCSが拾い上げた顧客の課題・ニーズに合わせて継続的に作成しています。

また、各コンテンツに適した資料を設置し、効率的にコンバージョンへつなげています。

事例⑤株式会社ルーシー

事業	コンテンツマーケティング支援
主要な コンテンツ	・オウンドメディア ・YouTube ・ホワイトペーパー ・セミナー
トピック	コンテンツマーケティング
ターゲット	企業のマーケティング担当者
戦略・戦術	①ユーザー第一主義の独自性の高いコンテンツを発信 ②全94ページの高品質なお役立ち資料をCTAへ設置 ③記事の内容を動画にすることで効率的に発信

株式会社ルーシーは、オウンドメディア「バズ部」を中心に、YouTubeやホワイトペーパー、セミナーを活用したコンテンツマーケティングを実施しています。

「バズ部」は立ち上げ初期から一貫してユーザー第一主義を掲げ、自社独自の高品質なコンテンツを発信し、多くのファンを獲得しています。

お役立ち資料は、数は少ないものの高品質でボリュームのある内容を作成し、メディアやYouTubeのCVポイントとして設置しています。

また、記事の内容を動画に活用することで、YouTubeでも効率的に情報発信を行っています。

事例⑥株式会社才流

事業	BtoBマーケティング支援 新規事業立ち上げ支援
主要な コンテンツ	・オウンドメディア ・ホワイトペーパー ・セミナー ・YouTube ・X
トピック	BtoBマーケティング
ターゲット	BtoBマーケティング担当者
戦略・戦術	①自社ノウハウを体系的にまとめてメソッドとして発信 ②コンテンツを必要な分だけ作成する辞書のようなサイト構造 ③コンテンツが作れるコンサルタントや編集者を採用 ④1つのホワイトペーパーあたり1,000万円程度を投資
成果	4つのホワイトペーパー合計5,856件のリードを獲得

BtoBマーケティング・新規事業立ち上げ支援を行っている株式会社才流は、オウンドメディアを中心にホワイトペーパーやセミナー、YouTubeなどのコンテンツマーケティングを実施しています。

オウンドメディアでは、自社ノウハウを体系化し、「BtoBマーケティングといえば才流」と第一想起を獲得することを重視しています。

コンサルタントの採用条件に「コンテンツ作成スキル」を含め、社内のコンテンツ編集を担うインハウスエディターも採用しています。

ホワイトペーパーについては、1つあたり1,000万円程度を投資して、100ページ以上にわたる超高品質な資料を作成しています。

結果的に、4つのホワイトペーパーで合計5,856件のリード獲得に成功しています。

事例⑦株式会社SAKIYOMI

事業	Instagram運用代行・運用支援ツール
主要な コンテンツ	・オウンドメディア ・YouTube ・ホワイトペーパー ・セミナー ・Instagram
トピック	Instagram
ターゲット	企業のマーケティング担当者
戦略・戦術	①目標を「Instagramといえば、SAKIYOMI」の第一想起を獲得すること ②自社の運用データや豊富な事例をコンテンツとして発信 ③競合が少ないYouTube・Instagramでの発信 ④1コンテンツマルチユースであらゆる情報収集チャネルで発信
成果	最大約4,000件のリード獲得

株式会社SAKIYOMIは、オウンドメディアを中心にYouTubeやInstagram、セミナーを活用したコンテンツマーケティングを実施しています。

「InstagramといえばSAKIYOMI」と第一想起を獲得することを目標に戦略を立案。自社のInstagram運用データや豊富な事例を発信し、競合が少ないYouTube・Instagramを活用して情報発信を行いました。

また、オウンドメディアの記事をYouTubeやInstagram、セミナーへ転換することで効率的な情報発信を実現し、最大4,000件/月のリード獲得に成功しました。

事例⑧StockSun株式会社

事業	Webコンサルティング
主要な コンテンツ	・YouTube ・オウンドメディア ・ホワイトペーパー ・LINE
トピック	Webマーケティング
ターゲット	企業のマーケティング担当者
戦略・戦術	①「透明化」というコンセプトの明確化 ②自社の強みであるYouTubeで毎日投稿 ③経営者にコンテンツを作成してもらうことで質を担保 ④各ソリューションごとに品質ガイドラインというお役立ち資料を作成
成果	年間1,317件のお問い合わせを獲得

StockSun株式会社は、YouTubeを中心にオウンドメディアやホワイトペーパーを活用したコンテンツマーケティングを実施しています。

YouTubeでは、経営者がコンテンツを作成することで質を担保しながら毎日投稿を継続。これにより、高品質なコンテンツを大量に発信できる体制を確立しました。

ホワイトペーパーでは、各ソリューションごとに品質基準を明確にしたお役立ち資料を作成しています。

YouTubeで集客した見込み顧客に対し、品質ガイドラインをホワイトペーパーとして提供することで、大量のリードや問い合わせの獲得に成功しています。

事例⑨株式会社SmartHR

事業	人事・労務管理ソフトの提供
主要な コンテンツ	・オウンドメディア ・ホワイトペーパー ・YouTube ・導入事例
トピック	人事・労務管理
ターゲット	人事・労務担当者
戦略・戦術	①認知から商談まで幅広いホワイトペーパーを制作 ②実際のお客さまの声をもとにホワイトペーパーを企画 ③ナーチャリングや商談時にも活用されることを意識したコンテンツ

株式会社SmartHRは、ホワイトペーパーを中心にオウンドメディア、YouTube、導入事例を活用したコンテンツマーケティングを実施しています。

特にホワイトペーパーに注力し、認知から商談までマーケティングファネルの各段階に対応する資料を幅広く用意しています。

顧客インタビューや営業・インサイドセールスのヒアリングを基に、課題やニーズを把握しながら企画を進めています。

新規リード獲得だけでなく、ナーチャリングや商談時にも活用できるコンテンツを意識して制作。実際にコンテンツがあったことで、商談フェーズが進んだケースもありました。

成功しているBtoBのコンテンツマーケティング事例の共通点3選

成功しているBtoBのコンテンツマーケティング事例の共通点を解説します。

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どのコンテンツマーケティングで成功している企業であっても重要視しているポイントのため、自社でコンテンツマーケティングを実施する際は必ず抑えておきましょう。

①ユーザーのためになるコンテンツを作り続けている

コンテンツマーケティングで成果を出している企業の最大の共通点は「ユーザーのためになるコンテンツを作り続けていること」です。

ユーザーのためになるコンテンツとは、具体的に下記のようなポイントを抑えています。

ユーザーのためになるコンテンツ	ユーザーのためになりづらいコンテンツ
ターゲットが明確で、課題やニーズに直結している	誰に向けているのか不明確で、汎用的すぎる
独自の視点や具体的な解決策がある	既存の情報の焼き直しで新規性がない
読者の関心に応じた適切なボリュームである	必要以上に長い or 短すぎて情報不足である
画像・動画・図表が適切に使われている	テキストばかりで読みづらい
定期的に更新・最適化されている	作りっぱなしで放置されている
シェアされやすい仕掛けがある	シェアしたくなる要素がない
次のアクションが明確になっている	CTAがない or 目立たず分かりづらい
データ分析をもとに改善し続けている	成果を測らず、PDCAが回っていない

たとえばSEO記事の場合、上位記事を模倣した冗長で読みにくい記事ではなく、ユーザーの課題や目標を深く理解し、独自の視点と具体的な解決策を提供することが重要です。

良質なコンテンツを作るには、専門知識や経験、顧客理解が不可欠ですが、一つひとつ積み重ねることで大きな成果につながります。短期的な成果にとらわれず、着実にコンテンツを作り続けましょう。

②長期にわたって継続的に取り組んでいる

2つ目の共通点は、長期にわたって継続的に取り組んでいることです。

コンテンツマーケティングは、Web広告と比べると即効性は低く、中長期にわたって取り組むことで効果が出るマーケティング手法です。

項目	コンテンツ マーケ	Web広告
目的	中長期的な リード獲得 リード育成	短期的な リード獲得
費用対効果	長期的に向上	短期的に良い 長期的に悪化
効果までの 期間	中長期	即効性あり
持続性 （資産性）	長期間持続  （資産性）	資産性がない

実際に、弊社もオウンドメディアを育てたことで、大きな広告費をかけずに安定したリード獲得に成功しています。

コンテンツマーケティングの効果が出始めたタイミングで、より効率的に成果を出すために下記のようなポイントを意識しましょう。

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オペレーションを最適化する

効果が出始めたタイミングで、制作から公開・告知までのオペレーションを最適化することが重要です。

具体的には、下記のような手順を取るのがおすすめです。

コンテンツを作るだけで終わらず、弊社では「制作」と「公開・告知」の担当を分けて運用しています。

また、公開・告知業務はルーティン作業が多いため、マニュアル化することで誰が担当しても統一されたアウトプットになるよう工夫しています。

最初から完璧なオペレーションを目指すのではなく、ポイントを押さえたマニュアルを作成し、実運用の中で改善し続けることが重要です。

より詳細な弊社のコンテンツマーケティングのオペレーション事例については下記の記事で解説しています。

コンテンツを再活用する

作成したコンテンツをブログ、メルマガ、SNS、動画など複数のチャネルで展開することで、より効率的に情報発信が可能です。

弊社では、以下のように役割分担を明確にし、コンテンツの再活用を仕組み化しています。

既に他のチャネルで成果が出ているコンテンツを活用することで、マーケティング全体の目標達成がしやすくなり、成果を最大化できます。

③効果測定と改善を繰り返している

コンテンツマーケティングは、作って終わりではなく、効果測定と継続的な改善が欠かせません。

情報ニーズや課題は時間とともに変化し、コンテンツの情報が古くなることで質が低下していきます。そのため、最初から100点満点のコンテンツを作るのではなく、定期的に分析し改善を続けることが重要です。

たとえば、オウンドメディアの記事コンテンツ公開後は下記のような指標を効果測定しましょう。

KPI（指標）	頻度（目安）
メインキーワードでの順位	毎日
PV数	毎週
コンバージョン数	毎週〜月1回
CVR（CV数/PV数）	毎週〜月1回

例えば、ある記事のCVRが他のコンテンツより低い場合、「なぜ低いのか」という要因仮説を立て、分析と改善を繰り返すことで、より成果につながるコンテンツへと成長させていきます。

BtoBのコンテンツマーケティングの代表的な施策

BtoBのコンテンツマーケティングの代表的な施策を解説します。

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①SNS（X・Facebookなど）

コンテンツを多くのユーザーに届けたい場合、SNSを活用したコンテンツマーケティングが有効です。

特にBtoBでは、X（旧Twitter）とFacebookの運用がおすすめです。

弊社でも、XでSEOやデジタルマーケティングに関する有益な情報を発信し続けることで、お問い合わせ・メルマガ登録・ウェビナー参加・ホワイトペーパーダウンロードなど、多くのメリットを得られています。

SEOおたく（@seootaku）、コンテンツ制作統括の浅井（@_tarotarochan）などのメンバーがXを運用し、合計2.5万人以上のフォロワーを獲得しています。

SNS運用で重要だと思うのは次の3点です。

見込み顧客が求める情報を提供し続けることで、長期的に信頼を獲得し、最終的に自社のメリットにつながると考えています。

成果が出るまで時間はかかりますが、Xは無料で利用でき、濃いフォロワーを獲得できるため、長期的に取り組む価値のある施策です。

②YouTube（動画コンテンツ）

BtoBにおけるYouTubeは、自社の製品・サービスの魅力や見込み顧客に有益な情報を伝える動画コンテンツです。テキストでは伝えにくい内容を、視覚的にわかりやすく伝えられるのが特徴です。

BtoBにおけるYouTube運営のメリットや役割は下記です。

ホワイトペーパーのダウンロードや資料請求などの「リード獲得」だけでなく、見込み顧客の育成・ファン化、第一想起の獲得を目指せます。

弊社でもYouTubeチャンネルを運用し、テキストで伝えにくい情報を動画で発信しています。

動画作成には、台本作成・撮影・編集などテキストコンテンツ以上に作業量がかかります。しかし、継続的に動画を公開することでリーチが広がり、問い合わせが増加しました。さらに、動画を通じて担当者の雰囲気が伝わることで、より信頼を得られる効果も感じています。

LANYでは、品質を維持しながら持続可能なYouTube運用体制を構築し、社員の負担を減らしつつ週1本以上の動画を投稿する仕組みを整えました。

YouTubeの運用については下記の記事に詳しくまとめているので参考にしてください。

③コンテンツSEO（オウンドメディア）

コンテンツSEOとは「検索エンジンを接点として見込み顧客を集客するマーケティング施策」です。

主な目的は、ホワイトペーパーのダウンロードや資料請求、お問い合わせといった「見込み顧客のリード獲得」につなげることです。

Web広告に比べると即効性は低いですが、資産性が高く、中長期的に安定したリード獲得が可能です。

例えば、記事制作代行サービスを提供する企業が「コンテンツSEOに取り組みたいBtoB企業」を集客したい場合、「BtoB 記事制作」などの検索キーワードで上位表示を狙うコンテンツを作成し、リード獲得につなげます。

具体的なコンテンツSEOやオウンドメディアのメリットや手順、事例などについては下記の記事を参考にしてください。

④ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは「専門的な知識やノウハウ、調査結果をまとめたドキュメントであり、見込み顧客に価値ある情報を提供することで信頼を獲得するBtoBコンテンツ」の一つです。

ホワイトペーパーは、記載する内容に応じて、以下のような種類に分類されます。

種類	内容の例
トレンド考察	業界動向、最新情報
レポート	調査レポート、セミナーレポート
マップ	関連サービスのカオスマップ、ポジショニングマップ
ノウハウ集	ノウハウ、入門ガイド
事例紹介	導入事例、支援事例
サービス紹介	サービス資料、カタログ
テンプレート	フォーマット、シート

ホワイトペーパーは、主にリード獲得とリード育成の二つの目的で活用されます。

リード獲得では、見込み顧客に対して課題解決のための有益な情報を提供し、資料請求や問い合わせなどの行動を促すことが目標です。

一方、リード育成では、見込み顧客の関心に応じた情報や専門性の高さを示すことで、購買意思を強め、資料請求や問い合わせにつなげます。

たとえば、「BtoB向けSEOガイドブック」を制作した際は、SEOに課題を感じていた企業から多くのリードを獲得しました。また、ホワイトペーパー内の専門的な情報が信頼感を高め、実際の問い合わせにもつながりました。

ホワイトペーパーの作り方は以下の記事で解説しているので、作ろうと考えている方はぜひ確認してみてください。

⑤ウェビナー

ウェビナーとは「webとseminarを組み合わせた造語で、Web上で行うセミナーを利用したマーケティング施策」です。オンラインで開催できるため、場所を問わず、全国にいるユーザーを相手に情報発信ができます。

ウェビナーの開催目的は、見込み顧客の「リード獲得」と「リード育成」の2つに分けられます。

目的	種類
リード獲得	カンファレンス
	共催セミナー
	最新トレンド紹介
	自社ノウハウ紹介
リード育成	顧客事例紹介
	少人数勉強会
	製品・サービス説明
	無料トライアル活用

弊社では2025年1月に22回のセミナーを開催し、総合申込数1,112名・501名の新規リード獲得を達成しています。またセミナー参加者の内、37件の商談化・5件の受注にも繋がりました。

ウェビナーは集客や運用、資料作成、登壇などタスクが多く大変ですが、体制が整えば強力なリード獲得・育成チャネルになります。まずは小規模から始めてみるのがおすすめです。

⑥メールマガジン

メールマガジンとは「見込み顧客や既存顧客に向けて、製品・サービスやイベント情報、ノウハウなどを提供するマーケティング施策」です。

定期的に情報を提供することで、見込み顧客に自社の専門性や信頼性を継続的に認知させ、購買意思決定の際に第一候補として選ばれることを目的とします。

弊社のメールマガジンでは、SEOノウハウや最新トレンド、イベント情報を定期的に配信し、第一想起の形成に貢献しています。

購読者は企業の担当者であることを前提に、業界のトレンドや専門知識を基にした深い情報を提供することが重要です。

⑦導入事例

導入事例記事は「企業が自社製品やサービスを導入した具体的な事例を紹介する記事」です。製品・サービスが顧客の課題解決に役立つことを示し、見込み顧客に信頼感を与えられます。

たとえば、弊社のSEOコンサルティング支援の導入事例記事では、お客様が抱えていた課題や成果を具体的に伝えることで、同様の課題を持つ見込み顧客に信頼感を与え、導入検討を後押しする内容になっています。

BtoBマーケティングでは、見込み顧客が自社に合った解決策を探す際の参考となり、購買意思決定を支援する効果が期待できます。

BtoBのコンテンツマーケティングを成功させる7つのステップ

BtoB企業におけるコンテンツマーケティングは以下ステップで進めましょう。

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STEP1.コンテンツマーケティングの目的を決める

自社の事業・マーケティングで抱えている課題に応じて、コンテンツマーケティングの目的を設定しましょう。

事業・マーケティングに関する主な課題として、下記が挙げられるでしょう。

課題	コンテンツマーケティングを実施する目的
認知度が低い	認知を拡大する
リード数が少ない	リードを獲得する
リードの質が低い	ホットリードを獲得する
商談転換率が低い	商談転換率を上げる （リードを育成する）
受注率が低い	受注率を上げる

コンテンツマーケティングの主な役割は「リード獲得」や「リード育成」です。

例えば、受注率の低さが課題の場合、コンテンツマーケティングを始めても成果が出るまでに時間がかかります。それよりも、営業のトークスクリプトや営業資料を見直す方が効果的でしょう。

コンテンツマーケティングはあくまで事業成長の手段の一つです。自社の課題を洗い出し、どの目的のために実施するのかを明確にしましょう。

STEP2.目標・KPI指標を決める

コンテンツマーケティングの目的を決めたら、「どの指標を、いつまでに、どれくらい達成するのか」 を具体的に設定しましょう。

具体的な数値目標は、自社の売上・利益から逆算してブレークダウンすると、より精緻な数値を算出できます。

目的	KPI指標	目標
認知拡大	指名検索数	2025年6月までに1,000回/月
リードを増やす	リード獲得数	2025年6月までに300件/月
ホットリード	ホットリード獲得数	2025年6月までに50件/月
商談転換率が低い	商談転換率	2025年6月までに20%

目標を設定することで、必要なコンテンツの作成ペースが明確になり、進捗を定量的に管理しやすくなります。

また、成果を評価し、改善につなげる指標としても機能するため、適切な指標と期限を設定し、効果的にコンテンツマーケティングを進めましょう。

STEP3.自社のターゲットを設定する

目的・目標を決めた後は、自社のターゲットを設定します。

ターゲットを決めずにコンテンツマーケティングを始めると、自社のビジネスに繋がらない顧客を集客することになり、効果が半減します。

実際、ターゲットが異なると発信内容が大きく変わるため、適切なターゲット設定は見込み顧客の獲得に直結します。

弊社では、自社の事業・マーケティング戦略に基づき下記のようなターゲットを設定しています。

ターゲットが明確であれば、ニーズに合ったコンテンツを提供しやすくなり、効果的なリード獲得・リード育成が期待できます。

STEP4.カスタマージャーニーを作成する

カスタマージャーニーとは「顧客が契約に至るまでの道筋を可視化した図」です。

見込み顧客が契約までに持つ「課題・ニーズ」やタッチポイントを整理できるため、コンテンツマーケティングの優先順位やCVポイントを明確にできます。

実際の顧客に認知から契約までの流れをヒアリングしながら作成すると、より具体的で実践的なカスタマージャーニーマップを作ることができます。

基本的には、受注に近い層（明確層）から順にコンテンツマーケティングを進めると、成果が出やすくなります。

STEP5.コンテンツのテーマ・形式・タッチポイントを決める

コンテンツのテーマ・形式・タッチポイントを決めます。

コンテンツマーケティングを成功させるには、自社の目的・ターゲットのニーズや課題をもとにテーマを決定することが重要です。

テーマが決まったら、コンテンツの形式と、見込み顧客とのタッチポイントを選定しましょう。

項目	例
形式	テキスト
	記事
	動画
	資料
タッチポイント	SEO （検索エンジン）
	広告
	SNS （X・Facebook）
	YouTube
	ウェビナー
	ホワイトペーパー
	メルマガ

たとえば弊社の場合、BtoBでオウンドメディアを立ち上げたい・改善したいという顧客のリードを獲得するために、『BtoBのSEOガイドブック』という資料を作成しました。

この資料をホワイトペーパーとしてWebサイトやX、メルマガで公開し、100件以上のリード獲得に繋げることができました。

ターゲット顧客が普段どの媒体・チャネルを使って情報収集しているかを考慮し、最適なタッチポイントで発信することが重要です。

STEP6.コンテンツを作成する

コンテンツのテーマや形式が決まったら、具体的なコンテンツ作成に取り組みましょう。

具体的なコンテンツ作成の流れは下記です。

コンテンツの質を高めるために、作成前に以下の観点で事前調査を行いましょう。

観点	調査項目
顧客	自社のお問い合わせ内容を見て、顧客ニーズを確認する
	商談の内容を見て、顧客ニーズを確認する
	CSの内容を見て、顧客ニーズを確認する
	受注・失注理由を見て、顧客ニーズを確認する
	自社アンケートを見て、顧客ニーズを確認する
	セミナーQ&Aを見て、顧客ニーズを確認する
	自社/競合の事例を見て、顧客ニーズを確認する
	SNSのコメントを見て、顧客ニーズを確認する
競合	競合のコンテンツをみる
	自社の強みやノウハウを洗い出す
自社
	自社の関連資料を洗い出す ⇒サービス資料、ウェビナー、ホワイトペーパー

自社独自の情報や専門的な知識を取り入れ、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを作ることが重要です。

BtoB向けの効果的な記事作成方法やコツについては、以下の記事で詳しく解説しています。

STEP7.効果測定し、コンテンツを改善する

コンテンツの作成・公開をしたら、効果測定と改善をしましょう。

最初から100点満点のコンテンツを作るのは難しく、データを分析しながら改善を重ねることが成功の鍵です。

たとえばYouTubeの動画コンテンツの場合、リード獲得以外に再生回数や視聴維持率、サムネのCTRを効果測定しましょう。

KPI指標	頻度（目安）
リード獲得数（メインKPI）	公開1日後 1週間後
再生回数	公開1日後
視聴維持率	公開1日後
サムネのCTR	公開1日後

たとえば、再生数に対してリード獲得数が少ない場合は、「動画途中や最後にCTAを入れる」「概要欄を工夫する」。冒頭の視聴維持率が低い場合は、「冒頭OPに10秒ほどダイジェストを入れる」などの改善を行うことで、より成果につなげられるでしょう。

コンテンツは公開後が本番です。定期的にデータを分析し、改善を繰り返しながら最適化を進めましょう。

まとめ：BtoB企業はコンテンツマーケティング事例を自社の取り組みに活かそう

BtoBにおけるコンテンツマーケティングは「見込み顧客に価値あるコンテンツを届けることで、事業目標の達成を目指すマーケティング手法」です。

BtoB企業においてコンテンツマーケティングの役割は、大きく分けて下記2つに分けられます。

BtoB企業におけるコンテンツマーケティングは以下ステップで進めましょう。

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なおコンテンツマーケティングの中でもオウンドメディアの運営に関して

• どのように戦略を立てるべきかわからない
• 対策すべきキーワードを選定する時間を捻出できない
• 運用を長く続けているが、成果が伸び悩んでいる

という方はぜひLANYにご相談ください。実績豊富なSEOコンサルタントが、貴社のマーケティング成果を最大化するための戦略設計はもちろん、キーワードの設計からコンバージョン導線の整備まで一気通貫でご支援いたします。

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