BtoBサイトリニューアルの進め方｜失敗しないポイントや外注先の選び方を解説

「今のサイトが古くなってきた」「サービスを新しくしたタイミングでサイトも新しくしたい」という理由でサイトをリニューアルしたいBtoB企業もいるのではないでしょうか。

サイトの一新によるポジティブな成果を期待しておこなうリニューアルですが、リニューアルが失敗に終わるリスクもあるため、実施すべきかを検討するステップから、ポイントを押さえて取り組むことが大切です。

本記事では、BtoB企業向けにサイトリニューアルの進め方を解説します。リニューアルにかかる期間や失敗しないためのポイント、外注先の選び方も紹介しますので、リニューアルで集客力を高めたい方はぜひ参考にしてみてください。

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BtoB企業のサイトリニューアルの目的

BtoB企業でサイトをリニューアルする目的は、企業によってさまざまです。

株式会社イノーバの調査によると、コロナ禍以降にサイトリニューアルしたBtoB企業は75％という結果が出ており、以下のような目的で実施したことがわかりました。

目的	回答した企業の割合
製品・サービスの変化を反映するため	55.6%
事業内容の変化を反映するため	42.0%
デジタルマーケティングを強化するため	38.3%
コンテンツの刷新・強化のため	35.8%
デザインが古くなってきたため	29.6%

以上のように、自社の変化を反映するためにリニューアルに踏み切った企業が多いことがわかります。

また、同調査でリニューアル後に期待している成果も質問をしたところ、以下のような結果になりました。

目的	回答した企業の割合
集客力（UUやPV）の向上	61.7%
見た目の改善	42.0%
ブランディング向上	40.7%
顧客満足の向上	39.5%
検索順位（SEO効果）の向上	38.3%

集客力の向上や見た目の改善、ブランディング向上が多い傾向にあり、新規顧客の獲得や既存顧客の関係維持などに向けてもリニューアルしていると考えられます。

参考：BtoB企業の約8割が、コロナ禍以降にサイトリニューアルを実施　その理由は「製品・サービスの変化を反映するため」が最多

BtoB企業のサイトリニューアルで知っておきたい失敗パターン

株式会社イノーバの調査によると、サイトリニューアルで失敗したことがあると感じた企業は50.6%と、全体の半数以上であることがわかりました。

調査でどのような失敗があったか質問したところ、以下のような回答がありました。

調査で明らかになった失敗の原因以外にも、企業それぞれで以下のような理由で成果を得られないケースがあります。

以上のような理由で失敗を防ぐためにも、リニューアルの準備段階で対策をしっかりしておくことが大切です。目的があいまいなら事前に目的を明確にしたり、コンテンツを更新していないならCMSを導入して誰でも入稿できるようにしたりなどの対策をしましょう。

参考：BtoB企業の約8割が、コロナ禍以降にサイトリニューアルを実施　その理由は「製品・サービスの変化を反映するため」が最多

BtoB企業のサイトリニューアルにかかる期間

ページ数や追加する機能などによって異なりますが、サイトリニューアルにかかる期間は、6ヶ月～1年ほどです。

構築には3ヶ月～6ヶ月、外注する場合は制作会社の選定に1ヶ月はかかるでしょう。

成果を出すにはデザインを決めたりコンテンツを作成したりすることも必要で、中長期でリニューアルする場合が多い傾向にあります。

さまざまな観点でサイトを制作する必要があるため、ある程度の期間を確保してリニューアルに臨みましょう。

BtoB企業のサイトリニューアルのステップ

BtoB企業のサイトリニューアルは、以下のステップでおこないます。

効率的にサイトリニューアルをするためにも、ぜひ参考にしてみてください。

なお、以下の記事でもサイトリニューアルのステップを紹介しているので、チェックしてみてください。

ステップ1：課題を洗い出し目的・目標を明確にする

既存サイトの課題を特定し、サイトリニューアルで解決できるかを検討して、目的を決めましょう。

目的が明確になることで、どのようなサイトリニューアルが必要となるか方向性が決まりやすくなるためです。

たとえば、アクセス数が少ない場合は、SEOによる集客がうまくできていないと考えられるでしょう。そこで、目的を「SEOの改善」と設定し、コンテンツ制作や既存のコンテンツの見直しを主な対策に掲げることで、リニューアルの目的を達成するために行動できるようになります。

目的が決まれば目標を明確にします。目標は「お問い合わせ数月間100件」「PV数10%アップ」など数値を決めて設定しましょう。

ステップ2：ターゲットを見直す

これまで設定したターゲットにズレがないか、流入しているユーザー層を再確認します。

Googleアナリティクスのような分析ツールを用いて、実際にサイトを閲覧しているユーザーの性別や年齢などの属性を把握しましょう。

ツールだけではなく、営業担当者にユーザー層を聞いたり、見込み顧客にアンケートしたりして情報を収集するのもひとつの手です。

データを収集したらペルソナに落とし込みましょう。ペルソナとは、自社商材を利用する人物像のイメージのことで、年齢や性別、職業などを細かく設定します。

人物像を具体化することで、具体的にサイトを設計しやすくなります。

なお、ペルソナの設定方法については、以下の動画で詳しく紹介しています。サイトリニューアルにも活用できる内容になっているので、ぜひ参考にしてみてください。

ステップ3：競合サイトを分析する

競合サイトの発信している情報やサイト構成などを分析し、自社サイトの不足している点や差別化できるポイントを探しましょう。

競合サイトをリストアップし、事業規模やターゲットなどが近いサイトを絞り込みます。

リストアップが完了したら競合分析ツールを使って、流入しているキーワードやアクセス数を把握し、自社サイトと比較しましょう。

比較するなかで自社の強みを見つけ、サイトの方向性を固めます。

サイトの方向性が明確になった段階で、要件定義をおこないます。要件定義とは、課題や目的、サイト構造などの要件をまとめる作業です。

サイトリニューアルはチームで実施するため、認識のズレを防ぎ誰が作業しても同じ方向性で進められるようにする必要があり、要件定義が重要です。

必ず要件定義をしてから、サイトの構築を進めましょう。

ステップ4：コンテンツを設計する

ターゲットにあわせて必要な情報を明確にし、コンテンツを設計します。

ユーザーがどのような情報をどのタイミングで得たいかを仮定し、自社サイトに必要なページを決めましょう。

たとえば、ユーザーがどのような会社か知りたい場合は、会社概要や企業理念のページを用意します。

最新情報が知りたくて訪問している場合は、お知らせページやブログを用意するとよいでしょう。

また、BtoB商材を購入する企業は情報収集をしてから候補先を選定するため、検索上位を狙うコンテンツを作成するのが重要です。流入につながりやすいキーワードを選定し、どのキーワードでコンテンツを作成すべきか具体的に決めましょう。

記事を作成するだけではなく、事例ページや商品紹介ページを拡充して、商材の信頼性を高められるコンテンツを作成することが大切です。

キーワード選定の方法については、以下の記事でも紹介しているので、ぜひご覧ください。

ステップ5：サイトマップやサイトの構成を設計する

必要なコンテンツが明確にできたら、サイトマップを設計します。サイトマップとは、作成するページをツリー上でまとめたもののことです。

ページを設置する場所や、必要なページがすべて網羅されているかを確認するために作成します。

サイトマップを作成したら構成図を設計します。主要なページのレイアウトやCTA、メニューバーの位置などを具体的に決め、スムーズに構築できるようにしましょう。

サイトマップについては以下の記事で紹介しているので、サイト構築を自社でおこなう場合はあわせてお読みください。

ステップ6：デザインを決める

サイトマップや構成が決まれば、デザインを具体的に決めていきます。

デザインはおしゃれにすればよいというわけではなく、わかりやすく、かつ見やすいことが重要です。

ターゲットにあわせて見やすいと感じるデザインを意識しましょう。たとえば、50代以上をターゲットにしている場合、視認性を重視して、文字サイズを大きくして読みやすくするとよいでしょう。

ボタンの押しやすさや、導線を意識したデザインを考え、コンバージョンにつながりやすくしましょう。

なお、サイトデザインは技術が求められるため、自社にノウハウがない場合はデザイナーに外注することをおすすめします。

ステップ7：画像やテキストなど素材を用意する

構成やデザインが決まったら、必要な画像・素材を集めましょう。

独自性のあるサイトになるよう、使用する情報や画像は自社で取りそろえるのがおすすめです。事前に用意しておくことで、スムーズに制作を進められます。

コンテンツを作成する場合は、外注先と相談しながら進めることもあり、検索上位を目指すために必要なSEOと自社のコンセプトのバランスを取りながら記事を制作しましょう。

ステップ8：サイトを制作しテストする

デザインとコンテンツが用意できれば、実際にコーディングしてサイトを構築します。

サイトの種類によっては、データベースの作成や決済機能の追加などもおこないましょう。

完成したらテストをし、問題がないかチェックします。テキストや画像が適切に表示されているか、スマホだと形が崩れないかなどを確認し、問題があれば改善しましょう。

ただし、外注した場合は、サイトを構築したらデザインの変更ができない可能性があるため注意が必要です。デザインを大きく変更したい場合、追加料金が発生することもあるので、事前に確認しておきましょう。

ステップ9：公開して運用する

テストで問題がなければ、サイトを公開します。

公開後は1ヶ月ほどデータを集めていき、アクセス数が増えたかどうかを確認しましょう。同時にコンテンツの投稿や最新情報への更新もおこない、常に最新の状態にアップデートします。

収集したデータとリニューアル前のデータを比較し、目標に達していなければ問題点を洗い出して改善しましょう。

BtoB企業のサイトリニューアルに失敗しないためのポイント

サイトリニューアルに失敗しないためのポイントとして、以下の6点を押さえておきましょう。

できるだけトラブルなく成果を出すためにも、ぜひチェックしてみてください。

デザインにこだわりすぎない

サイトのデザインを重視し見た目だけにこだわりすぎると、リニューアルは失敗しやすくなります。デザインにかっこよさや、おしゃれを求めるユーザーもいますが、こだわりすぎるとサイト設計やコンテンツ作成がおろそかになってしまいます。

結果、目標を達成しにくいサイトになってしまい、思ったような成果が得られなくなるでしょう。

サイト制作においては、見た目よりもユーザーが求める情報が伝わるデザインにすることが大切です。伝わりやすいデザインにするには、文字の配色や、画像とキャッチコピーの配置などを意識して制作しましょう。

コンバージョンしやすい導線設計を意識する

コンバージョンにつなげるためにも、CTAの設置場所を意識しましょう。

まずは何をコンバージョンにするかを考えます。BtoBの場合はホワイトペーパーや資料などのダウンロードがおすすめです。

一方で、購入をコンバージョンにするのは向いていません。BtoB商材では社内稟議や比較検討などで購入までのリードタイムが比較的長いため、すぐに購入する企業はほとんどないためです。

コンバージョンを決めたら、ユーザーが迷わないような導線を設計します。ユーザーの行動に複数の選択肢をつくらず、次のアクションを明確にしましょう。たとえば、商品の紹介ページに遷移したユーザーに資料ダウンロードに絞って訴求することで、クリックしてもらいやすくなり、コンバージョンを高められる可能性があります。

SEOでコンバージョンを増やす方法や流入数を増やす方法については、以下の記事で紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

また、LANYではコンバージョンを向上させるための施策を提案しています。ランディングページの改善やコンバージョン率の改善にお悩みの方はお気軽にご相談ください。

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BtoBマーケティングにおけるSEOについては、以下のガイドブックでポイントや勝ち筋を紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

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運用ルールを決めておく

適切にサイトを運用するためにも、公開前に運用ルールを決めましょう。

コンテンツの更新をどのような頻度でおこなうか、効果測定はどのようなツールを使うかなどを、業務フローに落とし込んでいきます。

マニュアルを作成し、担当者全員が同じ作業品質を維持できるようにしましょう。

MA（マーケティングオートメーション）を使って顧客分析したい場合や、Web広告を使って広告流入を獲得したい場合など、施策にあわせたルールも決めることで、スムーズに運用を進められます。

SEO対策がしっかりできているか確認する

検索エンジンからのアクセス数を増やすために、SEO対策をしっかり実践しましょう。

サイトをリニューアルした場合は、とくに以下のことを確認します。

ドメインを変更した場合は、Googleサーチコンソールが新しいURLを認知したかを確認することも重要です。

SEO対策をしておかないと、リニューアル前より流入数が減ったり、そもそも検索画面に表示されないリスクがあるので、必ず確認しましょう。

SEO対策の手法は以下の記事で惜しみなく紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

また、自社でSEO対策をするのが難しい場合は、SEOのサポートをしている企業に依頼することも検討しましょう。

LANYでもSEOコンサルティングや記事制作代行サービスを提供していますので、SEOでお悩みの方はお気軽にご相談ください。

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ユーザーにリニューアルの実施・完了を周知する

サイトをリニューアルしたら、ユーザーに周知することも大切です。周知せずにリニューアルすると、ユーザーがアクセスするサイトを間違えたと勘違いし、離脱されるおそれがあります。

SNSやプレスリリース、メルマガなどで周知し、ユーザーが新しいサイトに訪れられるように呼び込みましょう。

リニューアルを周知する文章は、以下の例を参考にしてみてください。

公開後も情報を更新し続ける

サイトのリニューアルで集客を高めるためには、運用を続けて最新の情報を維持することが大切です。

とくにBtoB商材の場合は、業界の動向によって製品の情報が変化しやすいため、動向にあわせて情報を最新にすることが求められます。たとえば、経費精算システムを販売している企業であれば、インボイス制度に対応していることをサイトで伝えたほうがよいでしょう。

また、ブログを更新しやすいよう、CMS（コンテンツマネジメントシステム）を導入することも重要です。CMSはWebサイトの画像やテキスト、デザインなどのコンテンツを一元管理できるシステムです。導入することで、プログラミングスキルがなくても情報を更新でき、簡単なパソコン操作ができる人であれば誰でもブログの投稿ができるようになります。

運用スタッフが使いやすいシステムを導入することで、短時間で更新でき、最新の状態を維持しやすくなります。

BtoB企業がサイトリニューアルを依頼する外注先の選び方

自社で対応が難しい場合やサイトリニューアルのノウハウが少ない場合は、外注も検討しましょう。

サイトリニューアルの外注先を選ぶポイントとして、以下の4つがあります。

それぞれ詳しく紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

実績が豊富か

制作会社のホームぺージを確認し、サイトリニューアルの実績が豊富であれば、リニューアルを安心して任せられるでしょう。

とくに自社と類似した業界のサイトリニューアルの事例があればおすすめです。自社の業界を理解したうえでサイトを制作してもらえる可能性が高く、成果の出やすいサイトを構築してもらえます。

実績を確認する際は、サイトのデザインだけではなく、具体的な施策内容や成果もチェックすることが大切です。リニューアル時に実施した取り組みを確認し、自社にとっても必要か判断してから、依頼するか検討しましょう。

自社で制作したいサイトを得意としているか

制作会社によってWebサイトの得意分野や苦手分野があるため、事前に自社商材にあったホームぺージを制作できるか確認することが大切です。

BtoB企業の場合は、できるだけBtoBサイトに強い外注先を選びましょう。BtoBとBtoCでは顧客獲得までの手順が異なるため、BtoBマーケティングへの知見をもっている企業であれば安心です。

制作実績やサービスの特徴などのページに得意分野が明記されているかを確認し、納得できれば依頼することをおすすめします。

自社ビジネスに知見がある企業であれば、コンセプトに沿ったサイトを制作してもらえ、競合との差別化を実現できるでしょう。

費用が適切か

制作会社によって費用が異なるため、複数社に見積もりを依頼し、費用対効果がもっとも高い外注先を選ぶことをおすすめします。

費用だけで選んでしまうと、サイトの品質に問題が出る可能性があるため、おすすめできません。

料金とサービス内容のバランスに注目し、安いだけではなく、サービスに対して費用が適切かをチェックするのがポイントです。

アフターフォローがあるか

サイトリニューアルを依頼する際は、アフターフォローがあるかも確認しましょう。

サイトをリニューアルして成果が得られるまでには一定の時間がかかる傾向があるため、運用サポートを受けながら成果を目指していくのがおすすめです。

具体的に導入後どこまでサポートしてくれるかを確認すると、アフターフォローのイメージが湧きます。

たとえば、以下のようなサポートの有無を聞いてみましょう。

リニューアル後の運用を支援していたり、トラブルが発生しても迅速に対応してくれたりする制作会社であれば安心です。

BtoB企業のサイトリニューアルで集客力をより高めよう

事業内容や商品・サービスの変化を反映させる際に、サイトリニューアルをする企業が多くあります。ただし、失敗している企業も少なくないため、事前に目的や目標を整理して、サイトリニューアルに挑みましょう。

サイトリニューアルをする際は課題の洗い出しやターゲットの設定、競合サイトの分析をしてからサイトの方針を明確にします。コンテンツの設計やサイトマップの作成、デザインの選定をおこない、必要な素材を集めてから構築すると、効率よく制作できるでしょう。

自社にサイトリニューアルのノウハウが不足している場合や、リソースがない場合は外注するのもひとつの手です。自社の目的や予算にあった企業を選び、成果につながるサイトリニューアルを実現しましょう。

LANYでもサイトリニューアル向けのSEOコンサルティングや、SEO記事制作代行をしております。サイトリニューアルの目的からお客さまにあったサイトの構成やコンテンツの制作を提案し、成果を実現します。

サイトリニューアルを自社のみで実施するのに不安がある方は、お気軽にご相談ください。

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