【成功事例あり】BtoB製造業のマーケティング戦略とは？

製造業のBtoBマーケティングは、従来の営業活動だけでは成果を上げにくくなっています。デジタル化が進む中、顧客の情報収集や購買プロセスも変化しており、競争力を維持するためには新たな施策が必要です。

その解決策として注目されているのが、Web広告とSEOを組み合わせたデジタルマーケティングです。製造業ではとくに一定の規模を持つ企業や、デジタル施策に取り組み始めた企業を中心に、オンラインでの新規顧客獲得や、既存顧客との関係強化に取り組む動きが加速しています。

この記事では、すでにデジタルマーケティングに取り組んでいる、あるいはこれから検討しようとしている企業に向けて、デジタルマーケティングを活用して新規顧客を効率的に獲得する方法を具体的な成功事例を交えて紹介します。既存顧客との関係維持と新たな顧客の開拓にお役立てください。

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製造業のBtoBマーケティングの現状

デジタル技術の進化により、製造業のマーケティングにも少しずつ変化の兆しが見え始めています。

従来の対面営業や展示会に加え、オンライン展示会やウェビナーなどのデジタルマーケティング手法が注目されています。

とくに大手企業では、自社Webサイトでの情報発信や、顧客管理システム（CRM）の導入など、デジタルマーケティングの推進が進んでいます。一方で、部品メーカーや中堅・中小企業では、こうした施策に十分なリソースを割けないケースも多く、取り組み状況には差があります。

とはいえ、顧客の購買行動がオンライン中心に移行している現状では、少しずつでもデジタルを活用した顧客接点の強化は避けて通れません。限られたリソースの中でも、自社の特性に合った施策を見極め、できるところから取り組んでいくことが、今後の競争力強化や新たなビジネスチャンスの創出につながります。

製造業がマーケティングで直面する特有の課題

製造業が直面する特有の4つの課題について見ていきます。

デジタル時代における情報提供の変化

インターネットが普及した現代では、顧客自身が積極的に情報を収集するようになり、それに伴って企業側の情報提供の方法も大きく変化しています。しかし、デジタルマーケティングへの対応が遅れている製造業の企業も少なくありません。

従来の製造業では、既存の商流に基づいた取引が中心で、新規営業は限られた機会にとどまる傾向があります。そのため、売上を拡大するにはこれまでとは異なる手法で、新たな層へアプローチしていくことが不可欠です。

実際、デジタル化の波は既存の商流にも少しずつ影響を与えており、「指名検索」では届かない潜在層へのリーチ手段として、SEOやコンテンツマーケティングの重要性が高まっています。

WebサイトやSNSを活用した情報発信、ホワイトペーパーや導入事例の公開など、オンライン上での接点づくりが、これからの製造業に求められる取り組みです。

製品の専門性の高さと情報提供の難しさ

製造業の製品は、高度な技術を要するため、顧客への情報提供が複雑になりがちです。専門的な内容を簡単な言葉で伝えることが難しく、顧客に製品の価値を正確に理解してもらうためには工夫が必要です。

さらに、製品によってはターゲットとなる母数が限られており（＝顕在的な需要が少ない）、新規顧客の獲得が容易ではない場合も多いでしょう。そのため、すでにニーズを自覚している層だけでなく、課題に気づいていない潜在層に向けた情報発信が重要になります。

こうした背景を踏まえると、技術的な特徴や導入効果をわかりやすく伝えるホワイトペーパーや、実践的なノウハウを共有する技術ブログ記事など、コンテンツマーケティングの活用が効果的です。

商談リードタイムの長さ

商談リードタイムの長い製造業において、顧客との信頼関係を築くためには時間と労力が必要です。とくに高単価な製品は初回接触から商談化まで一年がかりになることもあり、定期的な情報発信や展示会への出展を通じて、顧客の検討タイミングを逃さずに把握し、営業部門と連携することが大切です。

顧客維持と新規開拓のバランス

既存顧客との関係維持と新規顧客開拓のバランスも重要な課題です。新規案件の発掘に時間を割きつつ、既存顧客からのリピート受注を確保するには、リードナーチャリングによる見込み客の育成や、メールマーケティングを活用した継続的なコミュニケーションが効果的です。

固定的な取引関係が多い業界構造の中でも、新たな市場や異なる業界への展開を視野に入れることで、売上の成長余地を広げることができます。

製造業のためのBtoBマーケティング戦略

製造業のためのBtoBマーケティング戦略を3つのポイントで解説します。

1.顧客ニーズの徹底理解と市場分析

製造業のBtoBマーケティングでは、顧客ニーズの徹底理解と市場分析が戦略の基盤となります。顧客が何を求め、市場がどのように動いているのかを把握することで、的確な戦略立案が可能です。

顧客ニーズや市場のトレンドをもとに、自社の強みを活かした製品開発やサービス提供、マーケティング施策を実施します。顧客のニーズを深く理解し、市場の変化に柔軟に対応することで、競争優位性を確立できます。

2.ターゲット顧客の明確化とペルソナ設定

ターゲット顧客の明確化とペルソナ設定は、マーケティング活動の効率化に不可欠です。ターゲットを絞り込むことで、顧客の関心やニーズに最適化されたメッセージやマーケティング手法を選択でき、より高い訴求効果を得られます。

顧客の属性、行動、ニーズなどを詳細に定義し、具体的なペルソナを設定します。ペルソナにもとづき、顧客の購買プロセスに合わせたコンテンツや情報を提供することが重要です。

これにより、顧客は自分に適した情報を受け取りやすくなり、購買意欲の向上が期待できます。ペルソナ設定は、マーケティング戦略の精度を高め、効率的な顧客獲得につながります。

3.他部門との連携

マーケティング部門と営業部門をはじめとした他部門との連携は、企業の競争力を高め、マーケティング効果を最大化します。部門間で顧客情報や市場動向を共有し、協力することで一貫性のある顧客体験を提供できるからです。

具体的には定期的な情報共有会議の実施、顧客管理システムの共有、営業担当者からのフィードバックの活用などが挙げられます。これらの取り組みにより全社的な視点で顧客に向き合い、部門間の壁を越えた連携の強化が可能です。その結果、顧客はどの部門と接しても一貫した対応を受けられ、企業への信頼感が増します。部門間の連携は、顧客満足度を高めるために不可欠な要素です。

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製造業のBtoBマーケティング「リードジェネレーション」の具体的な手法

リードジェネレーションとは、新規見込み顧客（リード）を獲得するためのマーケティング活動を指します。製造業のBtoBマーケティングにおけるリードジェネレーションは、企業の購買担当者や意思決定者といった潜在的な顧客にアプローチし、自社の製品やサービスに関心を持ってもらうことが目的です。

ここでは、製造業のBtoBマーケティングにおいてのリードジェネレーションに有効な手法を取り上げて紹介します。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、顧客の課題解決に役立つ情報を提供し、信頼関係を築く手法です。顧客は自身の課題を解決できる情報や知識を求めているため、有益なコンテンツは関心を引きます。

たとえば、技術解説記事、導入事例、業界トレンド分析といったコンテンツを作成し、自社のWebサイトやブログで発信します。これにより、SEO効果が高まり、検索経由でのアクセス増加が期待できます

さらに、SNSで情報を発信することで、より多くの潜在顧客にリーチでき、Web経由の認知拡大にもつながります。

製造業がSEOに取り組むことには、以下のようなメリットがあります。

• 新規顧客開拓につながる
• リードの獲得と育成を促進できる
• 外部メディアに依存しない採用活動が可能になる

また、顧客にとって価値のあるコンテンツを継続的に提供することで、長期的な信頼関係を築き、リードの獲得や商談機会の創出にもつながります。

このようにコンテンツマーケティングとSEOを活用することで、見込み顧客への幅広いアプローチが可能になり、営業や採用活動の効率化にも貢献します。

製造業におけるSEOの具体的な進め方については、以下の記事や動画でも詳しく解説しています。

コンテンツマーケティングのメリット・デメリットや、費用対効果については次の記事と動画で詳しく解説していますので、あわせてご確認ください。

Web広告（リスティング広告、SNS広告など）

リスティング広告やSNS広告などのWeb広告は、ターゲット顧客に効率的にリーチし、リード獲得を促進します。広告のターゲティング機能を活用することで、関心度の高い顧客に絞ったアプローチが可能です。

リスティング広告は、検索エンジンでユーザーが特定のキーワードを検索した際に、検索結果ページに表示される広告です。検索キーワードに応じて表示される広告のため「検索連動型広告」とも呼ばれます。

製品やサービスに関心を持つユーザーに直接アプローチできる手法であり、適切なキーワード設定とランディングページの最適化が重要です。

リスティング広告については次の記事と動画で詳しく解説しています。

SNS広告では、X（旧Twitter）やInstagramなどのプラットフォームを活用し、ターゲット層の属性や興味関心に合わせて広告配信できます。これにより、特定の業界や職種に絞った精度の高いターゲティングが可能です。

広告の効果測定と改善を繰り返すことで費用対効果を高め、無駄な広告費を抑えつつ、効率的にリードを獲得できます。

BtoB企業向けの効果的な広告運用ポイントと手法は、次の記事をご確認ください。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、特定の技術や製品、サービスに関する詳細な情報や解決策をまとめた文書です。専門的な知識や業界のトレンドを提供することで、読者の理解を深め、信頼性を高める役割を果たします。

技術資料や事例集などの専門的な情報は、購買意欲の高い顧客にとって魅力的で、見込み顧客の関心を引きつける効果があります。

製品の技術解説、導入事例、市場調査レポートなどのホワイトペーパーを作成し、ダウンロード提供することで、リード獲得につなげることが可能です。ダウンロード時に顧客情報を取得し、その後のフォローアップに活用すれば、より効果的な営業活動を展開できます。

ホワイトペーパーは、顧客の課題解決をサポートする手段として有効であり、適切に活用することで長期的な関係構築にも寄与します。

ホワイトペーパーの作り方や施策のメリットを知りたい方は、以下を参考にしてください。

ウェビナー

ウェビナーは、オンラインで開催するセミナーや講演会を指します。製品のデモンストレーションや技術解説、導入事例紹介などのウェビナーを開催することで、顧客との接点を増やし、製品やサービスへの理解を深める機会を提供します。オンラインで手軽に参加できるため、場所や時間の制約を受けずに情報収集したい顧客にとって有効な手段です。

ウェビナー開催後は、参加者の属性や関心にもとづいて、個別のフォローアップを実施することが重要です。これにより、見込み顧客との関係を強化し、商談や受注につなげる可能性を高めます。

ウェビナーは、顧客との双方向のコミュニケーションを可能にし、製品やサービスへの理解を深めるための貴重な機会となります。

LANYでは、商談創出にこだわるウェビナー運営を代行します。数百回のウェビナー運営から得たノウハウをもとに、成果の出る支援を行います。

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イベント・展示会

イベントや展示会は、対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を構築する絶好の機会です。製品を実際に体験したり、担当者と直接対話することで、顧客は製品やサービスへの理解を深め、より安心感を得られます。

展示会では、製品デモンストレーションや技術紹介を実施することで顧客の興味を引き付けます。また、自社主催のセミナーやワークショップを開催することで、専門的な知識や技術を共有し、潜在顧客との接点を増やせるでしょう。

イベント・展示会で得た顧客情報を活用し、迅速かつ丁寧なフォローアップを行うことが重要です。これにより顧客の疑問を解消し、購買意欲の向上が期待できます。

製造業のBtoBマーケティングでは、これらの対面イベントを効果的に活用することが成功の鍵です。オンラインの手法と組み合わせることで、より広い顧客層へのアプローチが可能となり、マーケティング活動の成果を最大化できます。

製造業のBtoBマーケティング「リードナーチャリング」の具体的な手法

リードナーチャリングは、見込み顧客（リード）を育成し、購買意欲を高めて商談・受注につなげるマーケティング手法です。とくに製造業のBtoBマーケティングでは、購買プロセスが長期化しやすい傾向があります。意思決定に複数の関係者が関わるため、適切な情報提供を継続的に行い、信頼関係を構築することが重要です。

ここでは、リードナーチャリングに有効な手法を3つ紹介します。

1.メール配信

メール配信は、顧客との継続的なコミュニケーションを可能にし、購買意欲を高めるための有効な手段です。顧客の関心やニーズに合わせた情報を提供することで、長期的な関係構築と購買意欲の向上が見込めます。

メルマガの活用

定期的なメルマガ配信は、顧客との接点維持に効果的です。内容は製品情報、導入事例、技術解説、業界ニュースなど多岐にわたり、見込み顧客にとって有益な情報を提供することで、信頼関係の強化につながります。

パーソナライズされたメールの送信

顧客の行動履歴や属性にもとづき、個別にカスタマイズされたメールを送信します。これにより、顧客の関心を的確に捉え、より高い反応率を得ることが可能です。

ステップメールの導入

ステップメールとは、あらかじめ設定したシナリオに沿って、段階的にメールを配信する手法です。新規顧客に対して、製品の基本情報から応用事例まで順を追って紹介することで、理解を深めてもらいやすくなります。  

メール配信システムを活用し、顧客の反応を分析しながら効果的なメールマーケティングを実施しましょう。

2.ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメール（DM）は、ターゲット顧客に直接アプローチし、製品やサービスへの関心を喚起する効果的な手段です。顧客の業種、役職、過去の購買履歴などのデータを活用し、DMの受け手を精査することで、よりパーソナライズされた内容を届けられます。

製品カタログ、導入事例集、サンプルなどを同封したダイレクトメールを送付することで、より具体的な情報提供が可能です。手書きの手紙や個別の提案書を加えることで、特別感を演出し、関心を高める効果もあります。 

さらに、DM内にQRコードやランディングページ（LP）などのURLを記載し、オンラインでの詳細な情報提供や問い合わせの促進が可能です。これにより、受け手の行動をスムーズにオンラインへ誘導できます。顧客の属性や購買履歴にもとづき、最適な内容とタイミングを設計しましょう。

3.インサイドセールス

インサイドセールスは、顧客との関係を深め、購買意欲を高めるための重要な手段です。顧客との継続的な対話を通じて、顧客の課題やニーズを深く理解し、最適な提案へとつなげます。

電話やWeb会議を活用することで、効率的なコミュニケーションを図ることが可能です。さらに、顧客の購買プロセスに応じた情報提供やアプローチを行うことで、成約率の向上が期待できます。顧客管理システム（CRM）を活用し、やり取りを記録・分析しながら、効果的なインサイドセールスを実施しましょう。

BtoB製造業マーケティングの成功事例

BtoB製造業におけるマーケティングの成功事例を紹介します。主な内容は以下のとおりです。

オウンドメディアを活用したリード獲得事例

BtoB製造業において、オウンドメディアを活用したリード獲得の成功事例を紹介します。

「ゆるまないナット」で知られる大阪府のハードロック工業株式会社は、「ねじ締結技術ナビ」という専門性の高いオウンドメディアを運営しています。

このメディアは、ねじや締結技術に関する専門的な情報を発信することで、業界内で非常に有名です。その結果、新規リード獲得件数を20倍にまで増やすことに成功しました。自社の専門性を活かしたコンテンツ提供によりターゲット顧客との接点を増やし、リード獲得を大幅に促進しています。

BtoB企業のオウンドメディア成功事例や、成功事例の共通点については次の記事で解説しています。

Web広告とSEOで商談数を増やした事例

Web広告とSEOを組み合わせることで、ターゲット顧客への効果的なアプローチが可能となり、商談数の増加が期待できます。

Web広告は即効性が高く、SEOは長期的な成果につながるため、両者を組み合わせることで相乗効果が生まれます。

ここでは、具体的な成功事例を紹介します。

福岡市の老舗印刷会社である株式会社西日本高速印刷は、SEOとリスティング広告を組み合わせることで、売上と利益の大幅な向上を実現しました。

SEOによるサイト最適化とリスティング広告を効果的に活用し、短期間で成果を上げました。具体的には2ヶ月連続で前年比約1.5倍の売上、約2倍の利益を達成しました。

成功の要因は、SEOによる長期的な集客基盤の構築と、リスティング広告による即効性のある顧客獲得を組み合わせた点にあります。これにより、ターゲットとするニッチ市場への精度の高いアプローチを実現し、売上・利益の大幅な向上につながりました。

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まとめ

BtoB製造業におけるマーケティングは、従来の営業手法だけでは限界があり、デジタル化が急務です。とくに、購買行動がオンラインへとシフトする中、Web広告とSEOを組み合わせたデジタル施策の重要性が高まっています。

SEOで自社の強みや専門性を訴求しながら、Web広告でターゲット層に的確にリーチすることで、商談機会を増やし、長期的な売上向上につながります。

LANYでは、SEO対策やWeb広告運用をはじめとするデジタルマーケティングを駆使して、お客様のビジネスの成長をサポートしています。市場や競合を徹底分析し、最適な戦略を立案することで、ターゲットに効果的にアプローチし、商談数や売上の向上を実現します。

実績豊富なコンサルタントが、お客様の課題に寄り添い、デジタルマーケティングの導入・改善をトータルで支援します。Web集客の強化や新規顧客獲得にお悩みの企業様は、ぜひ一度LANYにご相談ください。

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