BtoB企業がLLMOに取り組むべき理由は？基本戦略や3つの対策方法を紹介

BtoB企業の経営者、そしてマーケティング責任者の皆様は、昨今以下のような変化を感じていないでしょうか。

• これまで効果のあったSEO施策の成果が鈍化してきた
• Webサイトからのトラフィックが、原因不明のまま減少傾向にある
• 潜在顧客との新しい出会いの機会が減っている気がする

これらには、Google検索をはじめとする情報探索のあり方が、AIの進化によって変化しつつあることが関係しています。

本記事では、AI時代でも選ばれるブランドになるための指針である、マーケティング手法LLMO（Large Language Model Optimization）について解説します。

LLMへの対策を早くから行いたい経営者やマーケティング担当の方は、参考にしてみてください。

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AI時代におけるBtoB企業が直面するリスク

現在、Google検索をはじめとする情報探索のあり方が、AIの進化によって変わりつつあります。特に「AI Overviews」では、生成AIが作った要約が検索結果の最上部に表示されるため、ユーザーはリンクを開かずに答えを得られるようになりました。便利になった半面、企業サイトのクリック率（CTR）は下がり、流入減少につながる恐れがあります。

これまでは、自社サイトが見込み顧客との主な接点でした。ところが今は、顧客がAIチャットだけで候補を絞り込むことも珍しくありません。そのAIの回答文に自社の名前が出てこなければ、そもそも選択肢として認識されない恐れがあります。

このまま放置すれば、本来得られるはずのビジネスチャンスを取りこぼしてしまいます。その流れを変え、AI時代でも選ばれるブランドになるための指針が、次世代のマーケティング手法であるLLMO（Large Language Model Optimization）です。

LLMOとは？

LLMOとは、「Large Language Model Optimization（大規模言語モデル最適化）」の略称です。具体的には、ChatGPTやGeminiといったAIがユーザーの質問に回答を生成する際、自社の製品やサービスに関する情報が正確かつ優先的に参照・引用され、最終的にブランドとして言及・推奨されるようにするための最適化手法全般を指します。

従来のSEOが「検索エンジンでの上位表示」を目的としていたのに対し、LLMOは「AIが生成する回答の内容そのもの」に影響を与えることを目指します。将来的には、これまで別々に語られてきたSEOとブランディング施策は、AIに推奨される状態を作るという目的のもと、LLMOという一つの概念に集約されていくでしょう。

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LLMOがBtoB企業に必要な理由

これまでBtoB企業がユーザーとの接点を築く手法として多く用いられてきたのは、情報系コンテンツの作成により、関連性の高い検索クエリを通じてユーザーにリーチするというアプローチでした。しかし、AI Overviewsが表示されるキーワードの範囲が拡大したことで、検索エンジンにおけるクリック率は大きく低下し、たとえ検索順位で1位を獲得しても、検索結果からユーザーとの接点を持つことが難しくなってきています。

今後もAI Overviewsの適用範囲がさらに広がる可能性が高く、すでにアメリカやインドで導入が始まっている「AIモード」が他国にも展開されると見られる中、検索エンジンの上位表示だけでユーザー接点を確保するのは、ますます困難になっていくでしょう。

参考：Google 検索の AI Mode : Google I/O 2025 でのアップデート

このような背景から、従来のコンテンツSEOに加えて、AI Overviewsに引用・言及されることや、ChatGPTやGeminiなどの対話型AIツールでの言及を意識した対策――すなわち、LLMO（Large Language Model Optimization）の重要性が急速に高まっています。

特にBtoB企業にとってLLMOが不可欠である理由は、すでに顧客の情報収集行動が変化し始めている点にあります。実際、営業現場では「お問い合わせのきっかけは何ですか？」という問いに対し、「ChatGPTに推奨されたから」といった回答が聞かれるケースが増えています。これは、比較検討が複雑になりやすいBtoB領域において、ユーザーがAIを“思考の代理人”として積極的に活用し始めていることの、明確な証拠と言えるでしょう。

従来のSEOでは、ユーザーが複数のサイトを主観的に比較検討していました。一方でAIは「思考の代理人」としてWeb上の情報を合理的に情報を整理・評価してくれるため、検索にかかる時間を短縮できます。

LLMは、その回答を生成するにあたり、Web上の膨大な情報から「信頼性」と「客観性」を重視します。特定の意図に偏ることなく、専門性や実績、第三者からの評価といった客観的な事実に基づいて、ユーザーにとって最も価値のある情報を論理的に構造化し、提示しようと努めるのです。

「AI対策はまだ早い」と感じる経営者もいるかもしれません。しかし、AIの普及スピードを考えると、AIへの対策の重要度はすぐに高まります。数年後には、LLMOを実践する企業としない企業の間に、明確な機会格差が生まれているでしょう。つまり、今のうちにLLMOに取り組めば、大きな先行者メリットを得られる可能性が高く、これからの事業成長を左右します。

BtoBにおけるLLM活用事例｜AIに「選ばれる」ための基本戦略

BtoB領域において、LLMはすでに強力な意思決定支援ツールとして機能し始めています。例えば、マーケティング担当者はAIに以下のような質問を投げることが可能です。

AIはこれらの質問に対し、Web上の情報から最適な回答を生成します。ここで重要になるのが、AIが「どのブランドを推奨するか」という選定プロセスです。

海外のオフィスチェアブランド「ハーマンミラー」の事例が参考になります。AI（Claude）に「姿勢をよくする椅子は？」と尋ねると、ハーマンミラー社の製品が推奨されます。

これはAIが、「姿勢をよくする」→「人間工学に基づいた設計」→「ハーマンミラー」という連想を行っているためです。

この連想の背景には、同社がプレスリリースやPR、第三者メディアなどを通じて、「ハーマンミラー = 人間工学に基づいた高品質な椅子」という情報を多角的に発信し続けてきた事実があります。

このロジックをBtoBに置き換えてみましょう。例えば、「中小企業のバックオフィス業務を効率化できるクラウド会計ソフトは？」という質問に対し、AIは「実績の豊富さ」「専門性」「料金体系の明瞭さ」「サポート体制の手厚さ」といったKBF（Key Buying Factor：購買決定要因）を評価軸として設定します。

この評価軸を満たすための根拠が、「RTB（Reason to Believe：選ばれるべき理由）」です。BtoBにおいては、「豊富な導入実績」「特定の業界に特化した専門性」「第三者機関による受賞歴」などが強力なRTBとなり得ます。

このRTBをLLMに学習させる上で鍵となるのが「事前学習」と「RAG（検索拡張）」という2つのプロセスです。

【BtoB特化】AIに推薦されるための具体的なLLMO施策3選

LLMに「この分野の専門家は、この企業だ」と認識・推薦させるためには、戦略的な情報発信が不可欠です。ここでは、BtoB企業がすぐに着手でき、かつ効果の高い具体的なコンテンツ戦略を3つご紹介します。

導入事例・実績コンテンツの量と質を拡充する

BtoBの購買担当者が重視する情報の一つが「実績」です。これはAIも同様で、具体的な導入事例は、貴社の信頼性と専門性を裏付ける客観的な証拠（RTB）として高く評価されます。

顧客が抱えていた課題、サービス導入の決め手、そして導入後の具体的な成果（可能であれば数値で）を詳細に記したコンテンツをWebサイト上に増やしましょう。特に、特定の業界や企業規模に特化した事例を充実させることで、「〇〇業界向けの導入事例は？」といった、より詳細なAIの質問にも的確に対応できるようになります。

専門性の高いオウンドメディアを強化する

オウンドメディアは、自社が特定の領域における「専門家（エキスパート）」であることをAIに示すための最適なプラットフォームです。ターゲット顧客が抱えるであろう課題に対し、具体的な解決策やノウハウを提示する専門記事を定期的に発信し、コンテンツを蓄積していきましょう。

「〇〇の選び方」「△△業界の最新動向と対策」といったテーマで、網羅的かつ質の高い記事を公開し続けることで、AIの学習データに参照されやすくなり、貴社の専門性がインプットされていきます。

第三者からの評価（サイテーション）を積極的に獲得する

自社からの発信だけでなく、第三者からの客観的な言及・評価（サイテーション）は、AIがその情報の信頼性を判断する上で非常に重要な要素となります。具体的には、以下の施策がおすすめです。

ChatGPTやGeminiなどのLLMがRAG（検索拡張）の情報源として比較サイトを見ているケースが多いです。そのため、LLMOに選ばれるためには、BtoB製品・サービスを取り扱う比較サイトに自社商材を掲載するよう営業することも重要です。

これらの地道な情報発信の積み重ねが、結果としてAIの知識ベースを豊かにし、「〇〇といえば貴社」という強力なブランド連想を構築する礎となります。

LANYではBtoB向けのLLMOコンサルティングを行っております

AIによる情報革命の時代において、先行者優位を築くための第一歩は、まず「自社の現在地を正確に知る」ことです。「LLMから貴社がどのように認識されているのか」「競合はどのような状況か」を知ることが大切です。

LANYでは、この第一歩を強力にご支援するため『LLMOコンサルティングサービス』をご提供しています。本サービスでは、専門家が貴社の状況を多角的に分析し、具体的なアクションプランを提示します。

サービス内容	詳細
影響度の可視化	アクセス解析ツールでAI経由の流入状況を分析し、LLMの影響を明確化
主要AIツールでの言及状況分析	ChatGPTやGemini等での貴社・競合の言及内容を徹底調査
課題と対策リストの提示	技術理解に基づいた具体的で即実行可能な対策を優先順位付きで提示

LANYのLLMOコンサルティングサービスが選ばれる理由

LLMの深い技術的理解に裏付けされた戦略

LANYでは、自然言語処理（NLP）の研究者を外部顧問として迎え、LLMが情報をどう評価するかを継続的に検証しています。その結果を踏まえて、テクニックに頼らない実行プランをご提案します。

BtoB領域における専門性と実績

LANYはこれまで、弥生株式会社様や株式会社LegalOn Technologies様、株式会社マツリカ様など200社以上の企業様をご支援してきました。特に、複雑な購買プロセスを持つBtoB領域のSEOコンサルティングを得意とし、業界特有のペルソナやビジネスモデルを深く理解しています。

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事業成長にコミットする統合的支援

私たちのゴールは、単にAIの回答に社名を表示させることではありません。私たちは、SEO、ブランディング、そしてLLMOを三位一体で捉え、貴社のビジネス成果に貢献します。

LLMOを通じて創出された顧客接点が、質の高いリードとなり、最終的な売上向上につながるようにパートナーとして伴走します。

まとめ

本記事では、BtoB企業が直面するAI時代の新たな課題と、その解決策としての「LLMO」について解説しました。

顧客の情報収集・意思決定プロセスは、AIの台頭により大きな変化を遂げています。従来のWebマーケティング手法が限界を迎えつつある今、AIに選ばれ、推奨されるブランドになるためのLLMOは、重要な戦略です。

LLMOへの早期の取り組みは、短期的なリード獲得数の増加に留まりません。中長期的には、「〇〇領域の課題解決ならこの企業」という、AIが認めるデジタル上の強固なブランドポジションを確立し、競争優位性をもたらします。

LLMへの対策を本格的に始めたい方は、LANYの「LLMOコンサルティングサービス」をぜひ検討してみてください。

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