BtoBマーケティングにおける動画の活用方法は？必要性や成功のポイントを事例に基づき解説

動画はテキストや静止画と比較し、記憶への定着率や発信できる情報量という側面で優位性を持つコンテンツとして知られ、近年ではBtoBマーケティングで活用する動きが活性化されています。

この記事では動画がBtoBマーケティングに効果的な理由や活用シーン、成果を出すためのポイントをLANYの活用事例に基づいて解説します。

動画をBtoBマーケティングで活用すべき理由

BtoBマーケティングで動画を活用すべき理由は以下の4つです。

動画でのマーケティングが自社にとってどのようなメリットがあるか詳しく把握できますので、ぜひ参考にしてみてください。

複雑かつ専門的な情報を分かりやすく発信する手段として最適

視覚と聴覚を通して発信するため、言語情報だけの記事コンテンツと比較すると、より多くの情報を分かりやすくかつ印象に残りやすい形で訴求できます。

「言語情報よりも情報量が伝わりやすい」ことは研究でも明らかになっています。愛知大学法科大学院の伊藤博文教授の研究によると、動画の情報量は文字の100万倍、静止画の30倍の情報量があることが分かりました。

参考：文字から画像,そして動画へ

動画は表現の自由度が高く、自社のブランディングや戦略に応じた見せ方が可能です。文字での情報よりもイメージを深められ「○○といえば○○」といった想起にも役に立ちます。

コロナ禍を経て営業活動の場がオンラインへ転換

アポや商談がオンラインで行われるようになり、対面営業以上に「分かりやすく伝える」コミュニケーションが求められるようになりました。

オンライン営業では相手のちょっとした表情の機微を察知したり、身振り手振りで補足しながら伝えたりすることが難しいため、これまでオフラインの営業で使用していたプレゼン資料をそのまま使用すると、思うように伝わらないことも少なくありません。

さらに、オンライン会議ツールを用いて営業すると、画面の大半がプレゼン資料を占めるため、顧客の反応を把握しづらくなる点も課題です。顧客の反応がわからないと一方的な説明になりやすく、相手のニーズや疑問点に合わせた説明が難しく、適切なコミュニケーションが取れないリスクがあります。

そこで、これまでの営業スタイルから脱却するために営業資料を見直す中で、動画の活用がひとつの選択肢になりました。

事業概要やサービス紹介などの動画を事前に共有したり、当日に画面共有しながら動画を視聴してもらったりすることで、顧客の理解を深めてから商談へ移行することが可能です。

また、オンライン営業ではオフライン営業よりも集中力が落ちやすく、商談の時間を短くするのが一般的です。

商談時間が短縮する分、製品・サービスの説明時間を減らし、ニーズのヒアリングや質疑応答といったコミュニケーションの時間を多めにとるためにも、動画が有効だといえるでしょう。

リードタイムが長期化するBtoB商材の情報収集はオンラインがメイン

社内の合意形成をスムーズに進めて、リードタイムを短縮させるためにも、動画が必要だといえます。

導入や購入に必要な費用が高額なBtoB商材は、比較検討や決裁に関わる関係者の数が多くなる傾向にあり、リードタイムも長期化しやすいのが特徴です。

慎重に比較・検討を重ねて導入するため、顧客は入念な情報収集を行います。この時、顧客はオンライン上のコンテンツを参考にすることが多い傾向にあります。

株式会社ITコミュニケーションズとB2Bマーケティング株式会社の共同調査によると、BtoB商材を検討する際、以下の情報源を参考にしていることがわかりました。

参考にしている情報源	参考にしている人の割合
各種Webメディア	49.7%
提供企業のWebサイト	35.0%
SNS	20.5%
営業担当者	24.3%

営業担当者よりもWebメディアやWebサイトを参考にしている人が多いことから、オンラインでの情報源が重要であることが分かります。

そしてオンライン上で情報を伝える方法として、直感的に理解しやすい動画を提供するのがおすすめです。

社内の決裁者が視聴することを想定し、商品やサービスの概要や導入するメリットをすぐに把握しやすい内容にすることがポイントです。競合他社との比較検討において自社が優位に立てるため決裁がスムーズに進み、リードタイムの短縮につなげられます。

効率的なコンテンツマーケティングの展開が可能

一度作った動画の内容を軸にほかのコンテンツに変換して活用できるため、予算や人員といったリソースに限りがある企業でも、コンテンツマーケティングに取り組めます。

コンテンツマーケティングの種類は複数あり、見込み客との接触回数を増やすためにも、以下のコンテンツも作成するとよいでしょう。

通常であれば、これらを全て一から作成しようとすると、時間や手間がかかります。しかし、動画があれば以下の展開が可能です。

内容は同じでも、コンテンツの形によってアプローチできるユーザー層は異なるため、少ない労力で効率的にオンラインでの集客を行えます。

BtoBのコンテンツマーケティングについてより詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてお読みください。

BtoBマーケティングと相性が良い動画の活用例

BtoBマーケティングと相性が良い動画の活用例として、以下の6つを紹介します。

自社で動画を活用できるシーンがないか見てみましょう。

動画広告やDOOH（デジタル屋外広告）、タクシー広告

幅広い顧客に自社商品・サービスの情報を訴求する際に、動画広告は有効です。

出稿先の選定をしっかり行えば、ターゲットへの効果的なアプローチができます。

たとえば、YouTubeのようなSNSに動画広告を配信する場合、年齢や性別、収入などでターゲットの設定が可能です。自社商品のターゲット層に合わせた設定をすることで、成約率を高められます。

DOOH（デジタル屋外広告）やタクシー広告においても、ターゲットに合わせて配信すると効果的です。

社会人がよく利用する電車や、オフィスビルのエレベーターなどのデジタルサイネージで配信することで、購買や設備投資に関わるビジネスマンに訴求できる可能性があります。

タクシー広告は、経営層を中心とした富裕層や決裁権を持つビジネスマンへのリーチが可能です。

認知拡大やリード獲得につながり、商談数増加につながります。

営業活動用の動画

自社製品・サービスのデモ動画を作成して、営業資料として活用するのもおすすめです。営業担当者のプレゼン力に左右されず、同じ情報を顧客に伝えられるため、商談の質を高められます。

営業担当者にとってもプレゼンの練習に割く時間を軽減でき、顧客との交渉術や柔軟なコミュニケーション力を磨くことに注力できる点もメリットです。

デモ動画はサービスサイトへの埋め込みもできます。訪問者の理解促進につながり、見込み客から相談が来るように仕向けるインバウンド営業にも有効です。

ノウハウ解説動画

自社の専門領域について知見やノウハウを解説する動画も顧客獲得につながるため、BtoBマーケティングに向いています。

とくにYouTubeチャンネルで配信すると効果的です。

ITツール･WEBサービス比較サイト「STRATE」が実施した調査によると、YouTubeを仕事に関する情報収集で活用する会社員の割合は、年収別で以下のような結果になりました。

年収	YouTubeを仕事で活用する割合
年収500万円未満	20.18%
年収500万～1,000万円未満	33.29%
年収1,000万円以上	45.92%

表のとおり、年収が高い層ほど利用者の割合が大きいことが分かります。年収が高い層は決裁者や責任者のポジションに就いているケースが多く、BtoB商材を宣伝する上で効果的なアプローチが可能であると考えられるでしょう。

調査結果を踏まえ、内容が専門的なノウハウは積極的に動画で発信することをおすすめします。動画を作成するときは、実際に企業担当者が出演することで信頼感の醸成にもつながり、「この企業や担当者に相談してみたい」という気持ちを高められます。

ウェビナーの開催

場所にとらわれず参加者を集められるため、ウェビナーの開催は集客に苦労しがちなニッチ産業・業界に属する企業にも向いています。

オフラインイベントのように会場を借りたり、会場スタッフを確保したりする必要がなく、少人数開催も可能という点でコストを抑えやすい点もメリットです。

とくに録画配信のウェビナーであれば、1本の録画動画を用意することで、アーカイブとしてイベント開催後もサイトやYouTube上で公開できます。さらに、記事やホワイトペーパーなどのコンテンツへ展開もできるため、最小限のリソースでマーケティング施策の成果最大化につながります。

ライブ形式のウェビナーであれば、質疑応答で双方向のコミュニケーションの場を設けられ、理解や信頼関係の構築を促して、リード獲得につなげることも可能です。

事例・インタビュー動画

支援企業との対談インタビューやケーススタディの解説動画で実例を紹介するのにも、動画は効果的です。

顧客のリアルな声や成功事例を動画に収めて発信することで、自社サービスへの信憑性を高められます。

企業側の発信だけでは「良いことしか言っていないのでは」と思われかねません。不信感を払拭するためにも、顧客が導入して得られた成功体験を届けることが重要です。

比較検討の後押しとして活用することで成約・導入につなげられます。

採用動画

優秀な人材を確保するために、社員インタビューや事業概要紹介といった求職者向けコンテンツを、採用動画として用意するのも有効です。

とくにBtoB企業は業界内で認知があったとしても、求職者の間で認知度が低いことも少なくありません。たとえば、一口に自動車部品メーカーと言っても「トヨタ系の企業なら知っているけど、ホンダ系の企業は詳しくない」という方もいるでしょう。

どのような仕事をしているのか外部から分かりにくいことも多いため、実際にその会社で働く社員の声や様子を動画にすることで、会社の雰囲気が伝わり、志望度を高められます。

LANYが動画をBtoBマーケティングに活用した事例

LANYが動画をBtoBマーケティングに活用した事例を4つ紹介します。

具体的な施策の内容や得られた結果を詳しく公開しますので、マーケティング施策を考案する際の参考にしてみてください。

【認知拡大】YouTubeチャンネル「SEOおたく」の運営

2020年に開設した、LANYの公式チャンネル「SEOおたく」の事例です。SEOとコンテンツマーケティングにまつわる動画を140本以上公開しており、2024年4月時点で登録者は1万人を超えています。

独自の実践的なノウハウを継続的に発信しており「SEO＝LANY」という想起を目指してチャンネルの運営を始めました。

発信し続けた結果、お問い合わせをいただくほとんどの方から「YouTubeをみました」と言っていただけているため、お問い合わせ数の増加にも寄与しています。

採用においても「YouTube（やX）での発信を見ています」と言っていただけており、採用広報における成果も出しています。

【リード獲得】ウェビナーの開催

LANYでは定期的にリード獲得を目的にウェビナーイベントを開催しています。SEOの傾向や対策などを中心にLANYならではの独自ノウハウ、見解を発信しています。

これまでLANYでは25回ほどウェビナーを開催しており、現在は1回の開催で平均250人ほどの方に参加していただいている状態です。

LANYで直近で開催されるウェビナーやイベント情報については、以下で確認できますので、ぜひチェックしてみてください。

ウェビナー・イベント情報はこちらから

また、マーケティング施策で獲得すべきリードの定義については下記の記事で詳しく解説しております。ぜひ合わせてご覧ください。

【コンテンツマーケティング促進】動画をブログ記事やホワイトペーパーに変換

YouTubeで配信した動画を、ブログ記事やホワイトペーパーにも活用しています。

たとえばYouTubeで配信した動画「【完全版】SEO対策の教科書」を以下のように活用しました。

動画コンテンツを再利用することで、限られた人的リソースでも効率的にコンテンツマーケティングを実現しています。

YouTubeやブログ記事それぞれでリーチできるユーザー層が異なるため、コンテンツの横展開は有効です。

なおLANYでは創業当時、1ヶ月でYouTube動画を5本投稿しましたが、社内メンバーは役員3人のみだったため、インターン生・業務委託のパートナーとの制作体制を構築しました。その5本を有効活用して以下のコンテンツを配信していました。

集客チャネルの種類	配信数
オウンドメディアブログ	5記事
メルマガ	16本
ホワイトペーパー	3本
ウェビナー	3回
事例コンテンツ	6記事
X（旧Twitter）	50投稿前後

動画を他のコンテンツへうまく再利用することで、幅広いチャネルで見込み客の獲得ができるようになります。

【SEO強化】サイトや記事コンテンツへの動画埋め込み

LANYのブログでは、記事の内容をより分かりやすく解説するために、関連動画を記事内に埋め込む施策もしています。

動画を埋め込むことでユーザビリティを高められ、SEO評価が間接的に高まり、上位表示にも効果があります。

動画埋め込みによるSEOへの影響については「動画SEOの概要と2つの効果｜検索流入を増やす具体的な対策を解説」を参考にしてみてください。

動画を埋め込みつつ、YouTubeの概要欄と相互リンクさせることで、SEOの効果を高められています。

なお、対策キーワードで検索したときの検索タブの左端が「動画」になっている場合に、よりSEOの効果が発揮されている印象です。

動画を活用してBtoBマーケティングの成果を最大化するポイント

動画を活用してBtoBマーケティングの成果を最大化するポイントを紹介します。

成約率や認知度の向上につなげるためにも、以上のことを意識して動画を作成してみましょう。

施策におけるターゲットを明確にする

動画に限らずマーケティング施策はターゲットを明確することから始めましょう。ターゲットが不明確だと訴求ポイントを絞れないため、戦略も立てられません。

動画を作る前に、ペルソナ設計を通して社内のプロジェクトメンバー間でターゲットに関する共通認識を持つようにしましょう。

ペルソナは細かく設定するのがポイントです。以下のようなポイントを意識してターゲットを明確にしましょう。

ただし、細かく絞り込みすぎるとターゲットの範囲を狭めてしまうので、注意が必要です。

下記の動画はオウンドメディアにおけるペルソナ設計を解説したものです。動画施策におけるペルソナ設計の考え方にも共通する部分が非常に多いため、ぜひ参考にご視聴ください。

成果を測るためのKPIを事前に設定する

何をもって「動画がしっかり視聴された・リーチした」と判断するのか、施策の目的と照らし合わせてKPIを設定しましょう。

動画マーケティングでよくチェックされる主要な指標として、以下のような項目があります。

動画マーケティングの目的	目的ごとのKPI
認知拡大	・再生回数 ・インプレッション数（表示回数） ・動画URLのクリック率 ・再生時間 ・視聴完了率（動画を最後まで見た人の割合）
リード獲得	・問い合わせ数 ・ホワイトペーパーのダウンロード数 ・問い合わせボタンのクリック率 ・問い合わせ ・ホワイトペーパーのダウンロードページの離脱率 ・ウェビナーの申込数 ・ウェビナーの参加率 ・ウェビナーの満足度

動画を配信する目的に合わせてKPIを決めましょう。

ユーザー目線に立ち、動画で訴求するポイントを決定する

企業が言いたいことを一方的に動画にするのではなく、ユーザー目線に立ったときに知りたいことは何かを考え、訴求すべきポイントを決めることが大切です。

たとえば、営業動画であれば比較検討の際によく見られる、料金情報や支援実績などの情報を必ず盛り込みましょう。

ノウハウ動画であれば他社の動画では語られていない独自の見解や、自社事例をベースにした解説を入れて差別化することもポイントです。

動画のクオリティにこだわる

現在多くの企業がYouTubeのような動画配信媒体に参入しており、動画のクオリティが高いことは当たり前になっているため、ターゲットが最後まで見てくれるような高品質な動画を作成しましょう。

動画のクオリティがずさんだと、内容を理解しにくいだけでなく「この企業あんまり予算かけていないのかな、品質チェックしていないのかな」などの部分で不信感が生まれるおそれもあります。

動画のカットやデザインにこだわるのはもちろんのこと、ユーザビリティも意識しましょう。

たとえばYouTubeに投稿するときは、以下のようなことも行います。

動画を視聴したユーザーが知りたい項目を過不足なく提示できるように整理することで、ユーザビリティの高い視聴体験を提供することが大切です。

他のチャネルと連携して活用する

「動画＝YouTubeに投稿」というイメージがあるかもしれませんが、他のマーケティング施策と掛け合わせることで相乗効果が期待できます。

とくにコンテンツマーケティングの受け皿である「オウンドメディア×動画」によるナーチャリング、拡散力のある「SNS×動画」による集客力アップといった活用が効果的です。

メルマガによるブログやYouTubeへの誘導も、リード獲得や成約につながる可能性があります。

幅広いチャネルと連携させ、作成した動画を有効活用しましょう。

動画とBtoBマーケティング施策を掛け合わせることで認知拡大や集客力強化を目指そう

BtoBマーケティングにおいて、動画は認知度の拡大や集客力強化に有効です。動画は文字よりも多くの情報を伝えられ、印象に残りやすく訴求力の強い宣伝ができます。

動画広告や営業活動用の動画、採用動画など幅広いシーンで利用できる点もメリットです。ターゲットとKPIをしっかりと設定し、ユーザー目線を意識した高品質な動画を作成しましょう。

動画を活用したコンテンツマーケティングやSEOに取り組みたいと考えている担当者の方は、LANYにご相談ください。LANYで支援しているクライアントのなかには、YouTubeの運用をご提案している企業もございます。

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