BtoB企業のオウンドメディア成功事例10選！メリット・デメリットと成果を出す手順

BtoBマーケティングにおける準顕在・潜在層の集客やリード獲得において、オウンドメディアの重要性が高まっています。

オウンドメディアは一過性の施策ではなく、会社の資産として育ち続け、見込み顧客を安定的に集客してくれます。

ただしBtoBに適した運営をしなければ、コンバージョン（リード獲得）につながらず、リソースの浪費になりかねません。

成果を出すには、BtoB向けの適切な手順とポイントを押さえることが不可欠です。

本記事では、100以上のオウンドメディア運営に携わってきた弊社が、BtoBのオウンドメディアの成功事例や成果を出すためのポイントを解説します。

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また弊社では、BtoBのSEO対策で成果を上げたノウハウをもとに『BtoB向けSEOガイドブック』を作成しました。

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BtoB企業がオウンドメディアを運営する目的

BtoBにおけるオウンドメディアの目的は「見込み顧客のリード獲得」です。

特に準顕在層・潜在層といったターゲット層のリード獲得手法になります。

弊社もSEOをテーマにしたオウンドメディア「LANYブログ」を運営し、将来的にSEOコンサルを依頼する可能性がある準顕在層・潜在層のリードを多く獲得しました。

広告や展示会など、他のリード獲得施策でのリード獲得に限界を感じている場合、オウンドメディアの活用を検討するのがおすすめです。

BtoB企業のオウンドメディア成功事例10選

オウンドメディア運営を成功させるためには、すでに取り組んでいる事例を参考にするのも重要です。具体的な施策やコンテンツの内容などを参考にすることで、運営のヒントを見つけられます。

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①LANYブログ（株式会社LANY）

事業	デジタルマーケ支援 SEOコンサルティング
メディア名	LANYブログ
トピック	SEO デジタルマーケティング
ターゲット	ミドル〜大企業のSEO担当者 BtoBマーケティング担当者
戦略・戦術	①実際のSEOプレイヤーによる実践的な情報 ②独自性の高い一次情報や具体例 ③集客用コンテンツと教育用コンテンツを分ける ④SEO単体だけで考えない
成果	月150件以上のリード獲得（2022年8月時点）

SEOのみではなく、XやYouTubeなど複数の施策を組み合わせたコンテンツマーケティングの事例ですが、下記のリード獲得数を達成しています。

項目	8月	9月	10月
受注数	8件	10件	13件
サービス資料DL数	62件	28件	50件
ホワイトペーパーDL数	161件	149件	162件
広告宣伝費	0円	0円	0円

弊社がコンテンツマーケティングでは「①発信に戦略を持たせること」「②チャネル単体で考えないこと」を意識しました。

①発信に戦略を持たせる

「認知用コンテンツ」と「教育用コンテンツ」を分けて発信することで、検討段階が浅いリードだけでなく、ホットリードも獲得し、育成できました。

検索流入が見込みにくいコンテンツは、Xやメールマガジンなど他のチャネルを活用し、見込み顧客に届けることを意識しました。

②チャネル単体で考えない

オウンドメディア単体ではなく、メールマガジンやホワイトペーパー、ウェビナーなど複数のチャネルを組み合わせることで、成果を最大化できました。

LANYでは「良質なコンテンツを発信し続けていれば、見込み顧客の方がSEOに困った際の第一想起になれる」という仮説を持ってコンテンツマーケティングに注力をしています。

少しずつ結果も出てきているので、ぜひBtoB企業様でSEOにお困りの方がいらっしゃいましたらお問い合わせいただけますと幸いです。
⇒BtoBサイト特化SEOコンサルティングのサービス詳細

②LIGブログ（株式会社LIG）

事業	システム開発・Web制作 マーケティング支援
メディア名	LIGブログ
トピック	システム開発・Web制作 マーケティング
ターゲット	企業のWeb制作・システム開発の担当者
戦略・戦術	①社員が2ヵ月1本記事を書くルール設定 ②外部ライターの方の活用 ③SEO専任者を2名配置 ④「Web制作会社」といった顕在クエリでの上位表示化
成果	毎月50件超のお問い合わせを獲得

システム開発・Web制作・マーケティング支援などを行う株式会社LIGは、システム開発・Web制作に関する内容を中心に発信する「LIGブログ」を運営しています。

2007年の創業当初から運営をしており、2018年時点で月間500万PV・お問い合わせ数30件を達成しました。

現在は「Web制作会社」といったビッグワードを狙ったSEO対策を中心に実施し、毎月50件ほどのお問い合わせを獲得しています。

③ベイジの図書館（株式会社ベイジ）

事業	Web制作
メディア名	ベイジの図書館
トピック	Web制作・採用 マーケティング
ターゲット	Web制作担当者 人事担当者 ビジネスパーソン
戦略・戦術	①課題形成前（潜在層）へのアプローチ ②Webサイトを作りたいと思った時の第一想起を取ることを意識 ③読んだ人の心に残る記事の作成（品質が低ければ、公開日を遅らせる） ④SEOだけではなく、Xも育てることでデリバリー手段を構築
成果	年間400件超のお問い合わせを獲得（2020年時点）

採用サイトやBtoBサイト制作を強みとするWeb制作会社の株式会社ベイジは、Web制作や採用、ビジネスに関する内容を中心に発信する「ベイジの図書館」を運営しています。

2011年からメディアを運営しており、2020年時点で年間400件超のお問い合わせを獲得しています。

ベイジのオウンドメディアでは、Web制作会社が必要と認識していないユーザーにアプローチし、コンバージョンを先取りする目的で運営されています。

また、「Webサイトを作りたい」と思ったときの第一想起を獲得することを重視し、読者の心に残る記事づくりを意識しています。

さらに、SEOだけでなくX（Twitter）も活用し、記事公開後の効果的なデリバリーにもこだわっている点が特徴です。

④契約ウォッチ（株式会社LegalOn Technologies）

事業	契約書レビューツールの提供
メディア名	契約ウォッチ
トピック	法律・法改正
ターゲット	法務担当者
戦略・戦術	①法務の方々が便利に使えるメディアを意識 ②情報の正確性にこだわった記事 ③法改正の一覧を視覚的に把握できる「法改正カレンダー」
成果	開始半年で20万PVを達成（2021年6月） 開始3年で100万PVを達成（2023年6月） 「法改正」「契約」など単一ビッグワードでの上位表示化

契約審査の品質向上と効率化を実現する「AIレビューサービス」を提供する株式会社LegalOn Technologiesは、法律や法改正に関する情報を発信する「契約ウォッチ」を運営しています。

2020年8月にメディアを開始し、半年で20万PV、3年で100万PVを達成しました。

法務担当者が使いやすいよう、分かりやすさを重視したことが、リピーターを増やし、メディアの成長を後押しした要因の一つとされています。

⑤経営ハッカー（freee株式会社）

事業	クラウド会計ソフトの提供
メディア名	経営ハッカー
トピック	会計・経理
ターゲット	中小企業の経営者 フリーランス 個人事業主
戦略・戦術	①ペルソナをどれだけリアルにイメージした記事作り ②PVやCVではなく、質の高い記事を配信できているかをKPIに設定 ③公認会計士や税理士などの専門家が執筆 ④社内全体で記事の企画案作り
成果	月間100万PVを達成（2022年時点）

「クラウド会計ソフト freee」を提供するfreee株式会社は、会計・経理に関する情報を中心に発信する「経営ハッカー」を運営しています。

経営ハッカーは、創業者・佐々木大輔CEOの個人ブログをきっかけに誕生し、2022年時点で月間100万PVを達成しました。

PVやCVをKPIとして設定していませんが、中小企業の経営者やフリーランスをターゲットとしており、結果的にfreeeの新規リード獲得に大きく貢献しています。

⑥Money Forward Bizpedia（株式会社マネーフォワード）

事業	クラウド会計ソフトの提供
メディア名	Money Forward Bizpedia
トピック	バックオフィス
ターゲット	経理担当者
戦略・戦術	①KPIをPV・CTR・CVRに設定 ②税理士や公認会計士などのプロフェッショナルの監修 ③ユーザーの課題に対して「はい」と渡せる記事を作ることを意識 ④「楽しんでもらえる」独自性の高いコンテンツを制作
成果	月間100万PVを達成（2019年時点）

クラウド会計ソフトを提供する株式会社マネーフォワードは、会計・確定申告・人事労務などバックオフィス業務に関する情報を発信する「Money Forward Bizpedia」を運営しています。

2014年にメディアを開始し、2019年時点で100万PVを達成。サービスページへの送客とブランディングを目的とし、KPIはPV・CTR・CVRに設定しています。

コンテンツ制作では、ユーザーの課題を的確に解決しつつ、楽しめる独自性のある記事づくりを意識しています。

⑦サイボウズ式（サイボウズ株式会社）

事業	グループウェアや業務改善サービスの提供
メディア名	サイボウズ式
トピック	組織・マネジメント 働き方・キャリア
ターゲット	組織やチームで働くビジネスパーソン 人事・経営者
戦略・戦術	①KPI目標は追わない運営方針 ②他メディアと同じ記事は書かない ③読者のためにならないコンテンツは作らない ④メディアの撤退ラインは設定しない
成果	立ち上げから3年半で平均20万PV/月を達成

「kintone」「サイボウズ Office」などのグループウェアや業務改善サービスを提供するサイボウズ株式会社は、組織・マネジメント、働き方・キャリアに関する情報を発信する「サイボウズ式」を運営しています。

2012年にメディアを開始し、3年半で月間平均20万PVを達成しました。

「サイボウズ式」はKPIを設定せず、撤退ラインも設けずに運営を開始。コンテンツ制作では、生活者が知りたいことを起点に、読者が「面白い」と感じる内容を意識して発信しています。

⑧マーキング学習塾（株式会社キーエンス）

事業	センサや計測機器、画像処理機器などの提供
メディア名	マーキング学習塾
トピック	レーザー
ターゲット	製造業の工程管理者
戦略・戦術	①レーザーというニッチな分野に完全特化 ②コンテンツを必要な分だけ作成する辞書のようなサイト構造 ③各コンテンツごとに合ったCVポイントの設置
成果	レーザーとは：1位 レーザーマーキング：1位 レーザー加工：3位 ※2025年2月時点

センサや計測機器、画像処理機器などを開発・製造・販売する株式会社キーエンスは、レーザーに関する情報を発信する「マーキング学習塾」を運営しています。

「レーザーとは」「レーザーマーキング」などのキーワードで上位（1～3位）表示されており、高い検索流入を獲得しています。

必要な情報だけを網羅する辞書型サイト構造を採用しているため、新しい記事を継続的に追加する必要がなく、安定的にトラフィックやリードを獲得できる点が特徴です。また、各コンテンツごとに適したCVポイントを設置し、効率的にコンバージョンへつなげています。

⑨ばね探訪（東海バネ工業株式会社）

事業	金属ばねの設計・製造・販売
メディア名	ばね探訪
トピック	製造業の現場レポート・インタビュー ばね
ターゲット	製造業界の技術者やエンジニア、製品開発者
戦略・戦術	①取引先の事業や製品づくりに対する取り組みをコンテンツ化 ②自社製品に関する説明は最小限 ③現場社員からプロジェクトメンバーを選出 ④ばねの基礎知識（KW）は自社の別メディア記事で解説
成果	年間100社の新規顧客を獲得（2020年時点）

金属ばねの設計・製造・販売を行う東海バネ工業株式会社は、製造業の現場レポートやインタビュー、ばねに関する情報を発信する「ばね探訪」を運営しています。

2008年に開始し、2020年時点で年間100社の新規顧客を獲得しました。

一般的なオウンドメディアとは異なり、取引先の事業や製品づくりに焦点を当て、1社につき1〜3話、場合によっては4話まで続く連載形式で発信しています。（参考：第1話 宇宙の海原へ、夢を乗せて（JAXA））

このアプローチにより、「ばねで困っている顧客」が記事を通じて東海バネ工業の真摯なモノづくり姿勢を知り、多くの新規問い合わせにつながっています。

⑩WORK SIGHT（コクヨ株式会社）

事業	オフィス家具や公共施設、商業施設の設計 空間デザイン事業
メディア名	WORK SIGHT
トピック	働く場所や空間
ターゲット	25〜35歳の働く空間に興味・関心の高いビジネスパーソン
戦略・戦術	①海外の先進事例を直接取材 ②エバーグリーンコンテンツ（時期に影響されないコンテンツ） ③シンプルで洗練されたデザインの採用

文房具やオフィス家具、事務機器を製造・販売するコクヨ株式会社は、働く場所や空間に関する情報を発信する「WORK SIGHT」を運営しています。

メディアは「業界でのポジションを上げる」「自社の知見にする」「市場を育てる」の3つの狙いを持って運営されています。

WORK SIGHTでは、海外取材や業界リーダーへのインタビューを通じて独自性の高いコンテンツを発信し、「オフィスの家具や文具ならコクヨ」というポジションを確立しています。

BtoB企業がオウンドメディア運営する13ステップ

BtoBマーケティングにおけるオウンドメディアの正攻法は、見込み顧客が検索するキーワードを網羅的に洗い出し、より受注・契約意欲が高いであろうキーワードから優先的に対策し、改善を重ねることです。

BtoB企業のオウンドメディア運営は以下ステップで進めましょう。

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STEP1.オウンドメディアの目的・目標を設定する

まず、オウンドメディアの目的と目標（KPI）を明確に設定しましょう。目的はリード獲得とし、KPIはメディアの成長フェーズごとに段階的に決めるのが基本です。

目的	リード獲得
目標 （KPI）	フェーズ1	記事数
	フェーズ2	主要キーワードの順位
	フェーズ3	流入数
	フェーズ3	コンバージョン数

初期段階からコンバージョンを重視しすぎると成果が出にくく、組織のモチベーションが低下する可能性があります。フェーズごとに適切なKPIを設定し、段階的に成果を目指しましょう。

STEP2.メディアで集客するターゲットを設定する

目的・目標を決めた後は、オウンドメディアで集客するターゲットを設定します。

ターゲットを決めずにメディアを始めると、自社のビジネスに繋がらない顧客を集客することになり、オウンドメディアの効果が半減します。

実際、ターゲットが異なると発信内容が大きく変わるため、適切なターゲット設定は見込み顧客の獲得に直結します。

弊社では、自社のマーケティング戦略に基づき下記のようなターゲットを設定しています。

ターゲットが明確であれば、ニーズに合ったコンテンツを提供しやすくなり、効果的な集客とリード獲得が期待できます。

STEP3.競合メディアを分析する

自社の事業の競合が運営しているメディアを分析しましょう。

分析としては下記のような項目が挙げられます。

メディア全体の作り方から、記事の作り方まで目を通して、自社に取り入れるところは取り入れてみてください。

また、自社と競合の差別化をどうするかといった「メディアのポジショニング」を考える上でも競合分析は重要です。

STEP4.メディアのコンセプトを決める

ターゲット・競合分析ができたら、メディアのコンセプトを決めましょう。

具体的には、下記のように6W1Hで分けて決めるとわかりやすいです。

オウンドメディアの効果を最大化するには、チーム全員の目線を揃えることが不可欠です。

コンセプトを明確にしておくと、たとえメンバーが増えたとしても、メディア全体の一貫性が保たれます。

STEP5.カスタマージャーニーを作成する

カスタマージャーニーとは「顧客が契約に至るまでの道筋を可視化した図」です。

見込み顧客が契約までに持つ「ニーズ」や検索する「キーワード」が可視化されるため、SEO対策の優先順位やCVポイントを明確にできます。

基本的には、受注に近い層から順にSEO対策を進めると、成果が出やすくなります。

また、カスタマージャーニーの作成方法については、以下の動画で詳しく解説しています。理解を深めたい方は、ぜひご覧ください。

関連動画：【永久保存版】カスタマージャーニーを用いたキーワード選定の極意（YouTube）  

STEP6.トピッククラスターでキーワード設計をする

次に、オウンドメディアで作成するコラム記事のキーワード設計・選定をします。おすすめの設計方法はトピッククラスターモデルです。

トピッククラスターモデルとは「コンテンツを戦略的にまとめることで、メディア全体や個々のページのSEO評価を向上させる戦略」です。

トピッククラスターは、あるトピックの中心となるピラーページと関連情報を扱うクラスターページを、内部リンクで繋げることで構築できます。

たとえば、トピックが「SEO」の場合、ピラーページは「SEOコンサルティング」、クラスターページには「SEO対策」「SEOライティング」「リライト」などが該当します。

トピック	SEO
ピラーページ	SEOコンサルティング
クラスターページ	SEO対策
	SEOライティング
	リライト

メディア運営者がトピッククラスターモデルの概念を理解し、設計に活かせれば、無駄なくSEOに強いメディアを構築しやすくなるでしょう。

トピッククラスターモデルの構築は、①キーワードを洗い出す②キーワードを選定するの手順で進めます。

キーワードを洗い出す方法は、大きく分けて以下の3つです。

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なお、トピッククラスターモデルの作り方やSEO的メリット、事例は下記記事で解説しているので、ぜひ参考にしてください。

関連記事：トピッククラスターモデルとは？作り方とSEO的メリットを事例付きで解説

①市場：Googleで検索されているキーワードを洗い出す

Googleで検索されているキーワードは、ラッコキーワードやキーワードプランナーなどのツールを利用して洗い出します。

出力された関連キーワードをコピーし、各自のスプレッドシートなどに貼り付けます。

無料ツールでは検索volが出力できない場合があるため、利用前に機能を確認してください。

②競合：競合メディアが獲得しているキーワードを洗い出す

AhrefsやSEMRushなどの有料ツールを利用して、競合メディアが獲得しているキーワードを洗い出します。

競合で獲得できているキーワードは、ベンチマークとして対策すべき重要なキーワードです。

細かく洗い出し、自社が獲得すべきキーワードを特定しましょう。

③顧客：実際のクライアントや見込み顧客の悩みから洗い出す

検索ボリュームがないキーワードの中にも、コンバージョンに繋がる「お宝キーワード」が隠れている場合があります。

そのため、検索ボリュームだけに頼らず、クライアントや見込み顧客が抱える悩みからキーワードや記事テーマを選ぶことをおすすめします。

ターゲットに刺さるコンテンツを作成し、成果に繋げやすくなります。

とくにお客様と接する営業部門のスタッフは、キーワード選定に役立つ貴重な情報を持っていることが多いです。

BtoB領域では、単に流入数を増やすよりもコンバージョンに繋がることが重要のため、検索ボリュームに加え、顧客の悩みや検索意図なども考慮して適切なキーワードを選びましょう。

なお、下記の記事ではBtoB企業がSEOで対策すべきキーワードを選定するときの情報ソースを詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。

STEP7.対策キーワードを選定する

キーワードを洗い出したら、ピラー・クラスターページになる対策キーワードを選定します。

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①ピラーページの対策キーワード選定

ピラーページの対策キーワードを選ぶ基準は以下です。

基本的には1語または2語程度で、ターゲットがソリューション検討時に検索するキーワードがピラーページのキーワードになります。

SEOコンサルティング事業の場合は、「SEOコンサルティング」や「SEO対策代行」がピラーページのキーワードに該当します。

②クラスターページの対策キーワード選定

クラスターページの対策キーワードを選ぶ基準は以下です。

SEOコンサルティング事業を運営する弊社の場合は、「SEO対策」や「SEOライティング」、「リライト」などのキーワードがクラスターページに該当します。

キーワードを適切に分類しないと、キーワードカニバリゼーション（同一のキーワードで競合し、SEO評価が分散する）が発生する原因になります。

そのため、まずはツールでキーワードを洗い出し、基本に沿ってクラスターページの対策キーワードを丁寧に選びましょう。

■関連記事：複数キーワードを同じ記事で対策するか、別記事で対策するか

■関連動画：2つのキーワードを1記事で狙う場合の考え方（YouTube） 

STEP8.コンバージョンポイントを設計する

BtoBのSEOで最も重要なのは、キーワード（ページ）ごとのコンバージョンポイントの設計です。

理由は、オウンドメディアを訪れたユーザーに、いきなり問い合わせや資料請求を促すのはハードルが高いためです。

特に潜在・準顕在層のユーザーに対しては、メルマガ登録やホワイトペーパーなどのハードルが低いコンバージョンポイントを設定しましょう。

適切なコンバージョンポイントを設定し、他のマーケ施策や部署との連携を含めた総合的なアプローチをすることで、SEOの成果を最大化できます。

STEP9.コンテンツを作成する

対策キーワードとコンバージョンポイントが決定したら、実際にコンテンツを作成しましょう。

コンテンツはなるべくコンバージョンに近い層から作っていくのがおすすめです。

まずは、明確層や顕在層向けのコンテンツ（トップページや事例ページ、製品/サービスページ）を作成します。

次に潜在層・準顕在層向けのコンテンツ作成へ移りましょう。課題やニーズがまだ明確でないユーザーに対し、興味を引き付ける情報提供型のコンテンツを作成することで、将来的なリードに繋げられます。

BtoBに強い記事を制作する方法やコツは下記の記事で詳細に解説しています。

■無料お役立ち資料：BtoB企業のSEO記事制作のメソッド

STEP10.CTAを設置する

コンテンツを作成したら、CTAを設置しましょう。

CTAは、各コンテンツに合わせてCVポイント、内容、設置場所や方法を最適化することで、CVが出やすくなります。

CTAは「何をどういった形で置くのが適切か」を考えて設置しましょう。

ここでは特に成果が出やすいCTA施策を解説します。

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施策①FVへのCTA設置

記事のFV（ファーストビュー）にCTAをクリックされやすく、成果が出やすいです。

ユーザーは記事内容をあまり読まないため、記事の中盤だけにCTAを設置していると、CTA自体が見られないことがあります。

そのため、ユーザー体験に配慮しつつ、FVにCTAを設置しましょう。

施策②オファー⽂⾔の最適化

マイクロコピー等のオファー⽂⾔を調整することで、⼤幅にフォーム遷移率を⾼められます。

遷移するまでの「ハードルを下げるか」「テンションを上げるか」の2⽅針でオファー内容を検討するのがおすすめです。

成果が出やすい鉄板のCTA施策については、資料『BtoB向けSEOガイドブック』でもまとめているため、今日からCVRを改善できます。ぜひ参考にしてください。

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STEP11.モニタリング（効果測定）をする

コンテンツ作成自体は目的ではなく、リード獲得という目的を達成する手段にすぎません。

記事公開後は、メディア全体の流入状況やKPIの達成度を定期的に確認し、改善に繋げることが必要です。

モニタリングの流れは下記がおすすめです。

メディアのフェーズによって異なりますが、モニタリング指標は以下の3点は網羅すべき指標です。

KPI（指標）	頻度（目安）
メインキーワードでの順位	毎日
ページごとのセッション数	毎週
ページごとのCV数	毎週〜月1

毎日全指標を確認する必要はありませんが、検索順位は可能な限り毎日チェックし、大きな変動がないかを確認すると良いでしょう。

STEP12.コンテンツをリライトする

コンテンツを公開して、一定期間経ったらリライト（記事の改善）をしましょう。

どの記事をリライトすべきか迷う場合は「セッション/順位」と「CVR」の指標を使って、マトリックスに当てはめてリライト内容を決める方法がおすすめです。

改善内容は記事ごとに検討する必要がありますが、マトリックスを活用すれば、改善の方向性と優先度を効率的に決められるでしょう。

より具体的なリライトの方法は下記の記事と動画で解説しているので、ぜひ参考にしてください。

関連記事：SEO記事の効果的なリライト方法

関連動画：【超有料級】成果5倍なリライトの教科書（YouTube） 

STEP13.被リンクを獲得する

被リンクとは「外部サイトから自社サイトに貼られたリンク」のことです。

被リンクを集めればSEOで上位を獲得できる時代ではなくなったものの、2025年現在でも被リンクがSEOに与える効果は絶大です。

被リンクを獲得することで、リンクが貼られたページの評価を高めるだけでなく、サイト全体のSEO評価も向上させられます。

そのため、下記のような獲得手法を活用して継続的に被リンクを増やす体制も整えておきましょう。

被リンク獲得の具体的な方法については、下記記事で詳しく解説しているのでぜひ参考にしてください。

■無料お役立ち資料：『被リンク獲得の17の手法』（全28ページ）

BtoB企業がオウンドメディアを運営する4つのメリット

BtoB企業がオウンドメディアを運営することによって、以下4つのメリットを期待できます。

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①中長期的に安定してリードを獲得できる

オウンドメディアは、一度集客に成功すれば、中長期的に安定したリード獲得が可能なマーケティング施策です。

Web広告と比べると即効性は低いものの、資産性が高く、長期的な費用対効果に優れています。

項目	オウンド メディア	Web広告
目的	中長期的な リード獲得	短期的な リード獲得
費用対効果	長期的に向上	短期的に良い 長期的に悪化
効果までの 期間	中長期	即効性あり
持続性 （資産性）	長期間持続  （資産性）	資産性がない

実際、弊社もオウンドメディアを育ててきたことによって、広告費をかけずに安定してリードを獲得することに成功しています。

中長期的なリード獲得の目処が立っていない場合は、オウンドメディアの運営を検討してみるのがおすすめです。

②製品・サービスの認知を拡大できる

オウンドメディアの運営により、製品・サービスの認知拡大が期待できます。

たとえば、「クラウド会計ソフト freee」を提供するfreee株式会社は、「経営ハッカー」を運営し、経営者や財務担当者向けに役立つ記事を発信しています。

記事内には「クラウド会計ソフト freee」のサービスページへの導線を設置し、読者が自然な流れで製品に興味を持ち、理解を深める機会を作っています。

また、記事を通じて準顕在層・潜在層にもアプローチできるため、広告ではリーチしづらい層への認知拡大にもつながります。

③準顕在・潜在層にアプローチできる

オウンドメディアは、準顕在層・潜在層にアプローチできるマーケティング施策です。

※オウンドメディア用に画像変更

特に市場が未成熟な新しい製品・サービスの場合、将来的な顧客になり得るユーザーを集客できるキーワードで流入を狙い、お役立ち資料やセミナーをCVポイントとして設置することで、将来のリード獲得につなげることができます。

実際に、オンライン法務学習支援サービスを提供する株式会社LegalOn Technologiesは、メディアで法務担当者を集客し、資料やセミナーを活用することで多くの見込み顧客を獲得しています。

④読者のファン化を促し、第一想起を確立できる

品質の高い独自コンテンツを継続して発信すれば、読者のファン化を促し、「業界内での第一想起のポジション」を確立できます。

第一想起とは「何かをしようとするときに最初に思い浮かぶブランド（企業）」を指します。

たとえば、プロダクトのUI/UX改善などを支援するWebデザイン会社の株式会社グッドパッチは、デザインに関する独自コンテンツを発信する「Goodpatch Blog」を運営しています。

デザインやプロダクト開発に関心のある専門家やビジネスパーソンに役立つコンテンツを継続的に発信することで、「Webデザイン会社といえばGoodpatch」という第一想起を確立しました。

検討の際に、第一想起のブランドになっていることで、下記のメリットが享受できます。

他社と明確に差別化できている状態になるため、比較検討時の優位性が高まり、受注率向上が期待できます。

BtoB企業のオウンドメディア運営前の注意点

BtoB企業のオウンドメディア運営には多くのメリットを期待できますが、以下のような注意が必要です。

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①成果が出るまでに半年から1年かかる場合もある

オウンドメディアは、成果が出るまでに半年から1年かかることが多く、短期的な成果を求める場合には向いていません。

Googleの公式見解でも、オウンドメディアで成果を出すには4ヵ月〜1年ほどかかるとされています。

足元の成果が必要な場合はWeb広告やテレアポ、展示会などの施策を検討すると良いでしょう。

②SEOやメディア運営のスキル・知識が必要になる

もちろんですが、オウンドメディアで成果を出すためにはSEOやメディア運営のスキル・知識が必要になります。

具体的に必要なスキル・知識は下記のように多岐にわたります。

必要なスキル・知識は多岐にわたり、最低限の知識がないまま運営を始めると、期待する成果（リード獲得）につながらず、リソースの無駄になる可能性があります。

LANYでは、成果を上げたノウハウをもとにBtoBのSEOやオウンドメディアで必要な考え方や施策についてまとめたお役立ち資料を作成しています。「オウンドメディアを伸ばしたい方」「BtoBのSEOの勝ち筋を知りたい方」は、ぜひダウンロードしてください。⇒BtoB向けSEOガイドブックの無料ダウンロードはこちら

③メディア運営のリソースやコストが求められる

無料で集客できる一方で、特にメディア運営初期は戦略設計・記事制作・編集などにリソースやコストが必要です。

メディアの規模にもよりますが、コンテンツの作成と改善を同時に進めるため、基本的には2つのチームに分けて運営するのが理想です。

自社で運営リソースが確保できない場合は、外注も有力な選択肢になります。

ここでは、内製と外注のそれぞれにおすすめのケースは下記になります。基本的には「ヒト・カネ・情報」といった観点から考えるのがおすすめです。

制作	おすすめのケース
内製	・制作体制を構築できる ・専門性の高い記事を書ける人材がいる ・記事制作やSEOのノウハウがある ・制作コストを抑えたい
外注	・社内リソースが不足している ・専門性の高い記事を書ける人がいない ・記事制作やSEOノウハウが社内にない ・長期的に制作コストを投下できる

社内リソースが不足していたり、記事制作・SEOのノウハウがない場合は、弊社でもオウンドメディア運営代行サービスを提供しているのでぜひ一度お気軽にご相談ください。⇒オウンドメディア運営代行のサービス詳細はこちら

BtoB企業がオウンドメディア運営を成功させる3つのポイント

BtoB企業のオウンドメディアを成功させるためには、以下3つのポイントが重要です。

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①メディアの目的・コンセプトを明確にする

オウンドメディア運営を始める前に、目的とコンセプトを明確にすることが重要です。

目的とコンセプトを明確にしないと、リソースを適切に投入できず、成果が出るまでに時間がかかったり、効果が半減したりする可能性があります。

弊社ではリード獲得を目的とし、以下のようなメディアコンセプトを設定しています。

目的・コンセプトを明確にすることで、組織全体で方向性を統一し、適切なリソース配分が可能になり、成果が出やすくなります。

なお、メディアの目的・コンセプトの設定方法は「BtoB企業がオウンドメディア運営する13ステップ」で解説しているのでぜひ参考にしてください。

②フェーズにあったKPIを設定する

KPIはメディアの成長フェーズごとに段階的に決めるのが基本です。

目標 （KPI）	フェーズ1	記事数
	フェーズ2	主要キーワードの順位
	フェーズ3	流入数
	フェーズ3	コンバージョン数

オウンドメディアやSEOの特性上、開始から半年間は目に見える成果が出にくい場合があります。

初期段階からコンバージョン数をKPIに設定すると、なかなか成果が出ず、組織のモチベーションが低下する可能性があります。フェーズごとに適切なKPIを設定し、段階的に成果を目指しましょう。

③継続的に運営できる体制を構築する

継続的にオウンドメディア運営ができる体制を構築しましょう。

オウンドメディアの失敗原因の半分以上が途中で運営が止まってしまったというものです。

メディア運営でやるべきことは多岐に渡ります。

人員やリソースがない場合は、なるべく運営の負担が少なくなるようにオペレーションを工夫したり、一部の記事制作やメディア運営を外部委託したりするのがおすすめです。⇒オウンドメディア運営代行のサービス詳細はこちら

まとめ｜BtoB企業はオウンドメディアで中長期的なリード獲得チャネルを育てよう

BtoBにおけるオウンドメディアの目的は「見込み顧客のリード獲得」です。

特に準顕在層・潜在層といったターゲット層のリード獲得手法になります。

BtoBマーケティングにおけるオウンドメディアの正攻法は、見込み顧客が検索するキーワードを網羅的に洗い出し、より受注・契約意欲が高いであろうキーワードから優先的に対策し、改善を重ねることです。

BtoB企業のオウンドメディア運営は以下ステップで進めましょう。

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本記事で紹介した内容や事例も参考にしていただき、BtoBマーケティングの中でも重要度の高いオウンドメディアを成功させていきましょう。

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