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【HAPPY TRYANGLE】買い手・売り手・作り手が幸せになれる事業を実現したい｜トラノテが目指す「三方良し」のビジネスとは
株式会社大都が運営する、事業者向けの工具・資材のEC通販ショップ「トラノテ」。2023年2月1日にローンチされてから順調に売上を伸ばしています。
今回は代表取締役の山田さん（ジャック）、トラノテの事業責任者を務める早崎さん（リアン）の2名にお話を伺いました。記事の前半では株式会社大都のミッションについて、インタビューしています。
株式会社大都が掲げる「HAPPY TRYANGLE」というミッションが誕生した背景には、「フェアなビジネスを実現したい」という山田さんの想いがありました。後半では、LANYにSEOコンサルティングをご依頼いただいた理由や感想を赤裸々に語っていただきました。
※大都ではお互いをイングリッシュネームで呼び合う文化があり、LANYの竹内はルーシーと呼ばれています
誰かを犠牲にして成り立つ事業はやりたくない
なぜ「HAPPY TRYANGLE」というミッションにしたのでしょうか？
山田さん：端的に言うと、買い手・売り手・作り手の全員に対し「三方良し」のビジネスをしたいからです。
弊社はもともと工具の卸問屋です。業界に暗黙で存在する「買い手>売り手>作り手」という構図にずっと疑問を抱いていました。たとえば、取引先から対応困難なご要望をいただいたり、弊社スタッフがユーザーのクレーム対応に多くの時間を割いてしまったり、そんな状況はフェアではないと感じていました。
「上下関係のない、きれいな三角形のビジネスをしたい」そのような意図を込めて策定したのが「HAPPY TRYANGLE」というミッションです。
僕が大都に入社した1998年、当時はそもそも会社に経営理念がありませんでした。日本の企業全体が経営理念にこだわっていなかった時代だったと記憶しています。だから僕も、それが当たり前だと認識していました。
考えが変わったのは2010年頃、ちょうどECサイトの売上が右肩上がりに伸びていた時期です。業績が上がり始めた一方で、その弊害として現場にしわ寄せがきていました。現場のキャパシティ以上の仕事が押し寄せた結果、社員の負担があまりにも増えてしまったんです。
ある朝、受注担当者がパソコンの電源を入れて注文状況を確認するなり「あーぁ」とため息をつきました。理由は、連日大量の注文が入り、入力処理にかなりの時間がかかっていたからです。本来ならたくさんの注文を受けて喜ぶべき状況にも関わらず、ため息をついている担当者の様子を見て、僕は「こんな会社を作りたかったのか？」と考えさせられました。
社員やスタッフからも「日本一の会社を作りたいのは理解できますが、何のために仕事をしているのかわからなくなってきました」という意見も出てきました。明らかに社内の士気が下がっていたので「このままではダメだ、事業の方向性を明確にしなければならない」と決意して、ミッションを掲げることにしました。
―新たに「トラノテ」という事業者向けのECサイトを作ろうと決めたのはなぜでしょうか。
山田さん：以前は「DIYファクトリー」「DIYファクトリービジネス」という2つのECサイトを同時に展開していたのですが、SEO上の問題で両者がライバル関係になっていたからです。
つまり事業者向け（BtoB）の「DIYファクトリービジネス」を伸ばしたくても、インターネットで検索すると一般ユーザー向け（BtoC）の「DIYファクトリー」が上位に来てしまうという。SEOの観点で考えるとBtoB向けのサイトが明らかに不利だったので、どうにかできないかと……。そこで「DIYファクトリービジネス」を閉鎖し、2023年2月に「トラノテ」を立ち上げた次第です。
「トラノテ」と貴社のミッションがどのように紐づいているか教えてください
山田さん：弊社は「HAPPY TRYANGLE」というミッションを掲げていますが、それを突き詰めるとトラノテの発展を通じて「自由な世界を作る」ところに行き着くのではないかと考えています。トラノテに付加価値をつけて、単なる通販サイト以上の役割を果たせるようにしたいですね。
たとえば一般ユーザーが「おしゃれな照明が欲しい」と思っても、電気の配線工事ができないケースが大半です。電気工事のできる知り合いがいれば可能ですけど、そういう人はあまりいません。だったら専門技術を持つ職人と一般ユーザーをトラノテを用いて、マッチングさせればいいんじゃないかというのが僕の意見です。
誰もが衣食住の「住」で自由にやりたいことをできるようになる、そのような仕組みを作るための手段としてトラノテが役に立てれば嬉しいです。
そして、「トラノテ」では、プラットフォーマーとして安心してお取引いただけるように、PB（プライベートブランド）をつくらないと宣言しています。
また、取引先のメーカーに在庫を置く仕組みをとることで、倉庫に大きな投資をしない分最適価格（フェアプライス）で販売したり、メーカーさんにだけ負担をかけない「HAPPY TRYANGLE」を実現しようとしています。
―素晴らしいアイデアですね！トラノテが今後目指すところをお聞かせください。
山田さん：ユーザーにとって便利な世界を作りたいです。
弊社は、メーカーや問屋と連携して在庫管理にかけるコストを削減しているため、お客様がお買い求めやすい価格に設定できます。その点では大手の会社より有利ではないでしょうか。
「事業者向けの工具や資材を買うならトラノテ」と言ってもらえれば最高ですね！
デジタルサービスにもオフラインの集客システムは必要
デジタルマーケティングをどのように活用したいと考えていますか？
山田さん：今後は、オフライン・オンラインの両方でマーケティング戦略を立てる必要があります。まずは、トラノテの認知度を高めて新規の顧客を開拓するのが重要課題だと感じています。アナログな手法とデジタルマーケティングを掛け合わせれば、効率のよい販促活動ができるかもしれません。
たとえば、AmazonやUberEatsがアナログ・デジタルの両方をうまく組み合わせていて、チラシにクーポンコードを付けているんです。ポスティングしたチラシを見た人が、スマホでコードを読み取ってオンラインにアクセスする。これはいいやり方だなと感心しました。
オンラインのマーケティング戦略は、もはや単体では効果が薄いと感じています。弊社の場合、ラジオCMやテレビCMを併用することで相乗効果を発揮するのではないでしょうか。具体的なアイデアはまだないですが、何か今時らしさのある面白い施策を打ち出したいです。LANYさん、ぜひご協力のほどよろしくお願いします！
LANYのサポートがあれば遊び心のある施策に挑戦できる
なぜLANYにご依頼いただいたのでしょうか？
―ここからはトラノテの責任者である早崎さんにお話を伺います。さっそくですが、LANYにSEOコンサルを依頼しようと決断したきっかけを教えてください。
早崎さん：LANYさんに依頼した理由は3つあります。
第一に、X（旧Twitter）やYouTubeで情報を発信していたからです。
トラノテを立ち上げるにあたってデータベース型SEOに関する情報を探していたのですが、なかなか見つかりませんでした。とくに大規模ECサイトのデータベース型SEOに関する情報はないに等しかったですね。必死にネットで検索して、当時唯一データベース型SEOの有益な情報を発信されていたLANYさんのX・YouTubeに行き着きました。
第二に、問い合わせ後の返信が早かったからです。
私が”データベース型SEOで助けて欲しい”というコメントを添えてホワイトペーパーをダウンロードした30分後には代表のルーシー(竹内さん)から返信がありまして、すぐに打ち合わせする流れになりました。まさかこんなに早く連絡がくるとは思わず、本当に驚いたんです。このスピード感だったら仕事も早いだろうなと。
私はSEOおたくのファンだったので、ルーシー(竹内さん)から直々にご連絡いただいた時点で「ここしかない」と決めました。
第三に、LANYさんと一緒に仕事したら純粋に楽しそうだと思ったからです。
SEOの施策で結果を出すには、粘り強く取り組む必要があります。試行錯誤しながら進めるしかないのですが、ときには行き詰ることもあるでしょう。もし壁にぶつかっても、LANYさんの支援があれば楽しみながらプロジェクトを遂行できそうだと感じました。
また社内でSEOの話をできる相手が限られていて、嬉しさや苦しさを分かち合える仲間が欲しかったんです。SEOに強いLANYさんなら、弊社と同じ温度感でやり取りできるだろうと期待していました。
SEOコンサルティングを受けてどのような成果がありましたか？
早崎さん：結論から述べると、確実に数字が伸びています。10月の時点でECサイトのセッション数が500％、売上が3,220％アップしました。
この14ヶ月間で、セッション数と売上は以下のように推移しています。
| 2023年2月 | 2024年4月 | |
| セッション数 | 14,000 | 70,000 |
| 売上 | 59万円 | 1,900万円 |
トラノテを立ち上げる前に運営していた「DIYファクトリービジネス」では、セッション数も売上もそこまで到達しませんでした。50,000のセッション数で700万円くらいの売上でしたので、セッション数は約1.4倍、売上は約2.7倍になった計算になります。
―目覚ましい成果が出ていますね！貴社の場合はサイトリニューアルと立ち上げのリリースが早かったので、その効果が大きいかと。
早崎さん：常にスピード感を意識してプロジェクトに取り組んでいたので、それが上手くいった理由だと思います。
SEOの施策を実行するには時間がかかるので、意思決定したらすぐに行動を起こす必要がありました。たとえば問題提起・システムの要件定義・システムのチェック依頼など、やるべき業務はたくさんあります。そのため、施策立案→意思決定を当日中にして、即施策を動かすアクションをしていました。
トラノテに関しては、ジャックも含め皆と相談して、「2月1日を待ち遠しい日にしよう」と決めました。期日に間に合わせるには、とにかく早く動かなければなりません。
また、弊社にはフロントコーダーとウェブデザイナーがいません。そのため、私ができる業務は巻き取ろうと決めて、ECサイトのデザインの調整も担当しました。デザイナーに頼む時間が惜しいなら自分でやれるようになればいいわけです。サイトのデザインに使っていたツールがパワーポイントの上位互換のような感じだったので、やってみたら問題なく操作できました。
結果としてデザインは数日でFIXし、フロントのコーディングを外注に出している間に仕様書を仕上げていました。手元に納品されたら即システム開発に回せていたので、平均して月10施策を投入できるほど開発スピードは爆速だったと思います。
これからLANYと一緒にやってみたいことはありますか？
早崎さん：トラノテの検索順位を上げたいです。SEOの土台を固めたうえで、遊び心のある施策を実施できたらいいですね。
以前別のSEOコンサル会社に相談したところ「簡単なことではない。経営陣も含め会社全体として十分な投資ができないなら、止めたほうがいい」とアドバイスを受けました。自分の覚悟が足りていなかったのかと深く反省するとともに、会社全体を巻き込んでSEOを推進してみせよう、だからやろうとその時に決意しました。
そもそもSEOは不安定なので、大企業だろうが中小企業だろうがフェアに競争できるはずです。ならば、思い切って挑戦してみればいいのではないかと考えています。失敗するのは想定の範囲内ですから、LANYさんと一緒に冒険してみたいですね！
後書き
LANYは、大都さんのミッションもトラノテが目指すところも心の底から共感しています。LANYとして、その発展に少しでも貢献できていたら嬉しいです。
トラノテをデジタルマーケティングの力で成長させ、より多くの方々に届けることができれば「三方良し」のハッピートライアングルの輪がどんどんと広がっていくと信じています。
『価値あるモノをインデックスさせる』をミッションに掲げるLANYとして、素晴らしいミッションを掲げ、より良い世界を作ろうとしている大都さんを、デジタルマーケティングの力を用いて引き続き全力でご支援させていただければと思います。